逼单三元理论精选.pptVIP

逼单三元理论图示 限时 限量 竞争 爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它 三元原理的基础：机会越少，价值就越高 1:2.5原理(好处：失去） 限量（数量有限） 概念：对客户获得某种商品的机会加上名额的限制 数理有限的用意就是让顾客相信某种东西不可多得，从而提高它在顾客心目中的价值 限时（截止日期） 概念：对顾客获得某种商品机会加以时间上的限制 这一策略很受那些使用面对面，高压手段的销售人员的青睐，因为他设定的期限最彻底：现在他们常常告诉顾客，除非立即购买，否则以后再买的话就要付更高的价钱（例涨价），甚至根本买不到 竞争原理 概念：其它企业与我企业直接竞争稀缺资源 与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性 希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是一种身体上的反应 某种东西变得限时限量时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈 三元理论背后的心理力量 三元理论利用的人类从捷径的弱点 我们都知道，难以得到的东西通常都比容易得到的东西要好。因此，我们经常根据获得某种东西的难易程度来帮助我们快速准确地判断其质量的高低（顾客购买行为的巨大力量也正在于）。如果我们在逼单中遵循三元理论，通常能让顾客又快又准地做出决定。 三元理论背后的心理力量 三元理论利用了人类心理抗拒的弱点 从某种意义上说，当机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。 人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。 当人们的自由选择受到限制和威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的三元理论因素使我们不能像以前一亲自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。 三元理论背后的心理力量 人们想品尝禁果的心理。（如禁止的黄色电影） 在一种信息被禁止以后，我们总是更想获得这种信息，而且往往会对它做出更高的评价 认识到我们对被限制的信息会加倍珍惜这一事实以后，要想增加一条信息的价值，并不一定要查禁它，只要让它变得稀少难得就可以了 商品理论：“独家信息是最有说服力信息“ 限量+独家信息=双重限量 当供应由充足变为短缺是地，人们会对产品产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。 在限时，限量的过程中，由多变少，客户由多变少更有价值和正面 想得到更多 想失去更少 人性中的两种天性 逼单三元理在行业中国的应用 逼单三元理论评分表 逼单方法 限时 限量 竞争 服务逼单法 　 　 　 总部资源逼单法 　 　 　 总部资源+服务逼单法 　 　 　 高价逼单法 　 　 　 铜牌证书逼单法 　 　 　 行业唯一性逼单法 　 　 　 备注：此表包含“限时”、“限量”和“竞争”三个要素，评分时请分别填写“高”、“中”、“低”作为逼单环节的影响作用评判。