专业化招商营销的具体方法和营销技巧PPT.ppt

第三步：招标挂网“标前运作要点” 从目前各个省区挂网运作的形势看，需要依靠代理商标前运作： 1、基药招标雷尼、地米挤进招标目录，非基药招标泮托（42.3mg），纳洛酮（1.2mg）挤进目录。 2、运用药厂已经提供的各种提升的资质尽量在规则出来之前，影 响标书的行文，以利标前“稳操胜券”。目前资质搜集如下： （1）、欧盟认证；（2）、工信部百强；（3）、专利证书； （4）、中国驰名商标；（5）、产品检验内控标准高于国标； （6）、中药保护品种；（7）、省单独定价产品。 3、运用行业协会参加招标规则征询意见时，提出有利于厂家产品运作的建议，以期修改规则； 4、标前提前运作“基准价”。 招标第四步： 精研标书（招标规则） 招标第五步： 标前分层 充分利用代理商的关系将不同含量、不同包装剂型、不同标准等分组，达到在标前将质量层次尽量分开。 招标第六步：报价与保标 挂网报价常识性技巧与注意事项： （1）、非淘汰报价以批发价为准； （2）、淘汰报价时分为： A、看到竞争对手报价并随时更改，为“上上策”； B、看不到竞争对手报价时，一般到还差40分钟截止时报价，或提前2h高报，最后40分钟更改为真实价格。 招标第七步：打压竞品价格 在招标挂网过程中，需要随时、随地的了解竞品销售招商情况及总代有无在出目录或报价前找机会打击对手。 招标第八步：“群雄分标” 标后分标（“黄金三月”）-----“群雄分标” A、群雄分标的概念、目的、意义； B、群雄分标的时间； C、群雄分标的元素组成； D、群雄分标后期客户的管理； E、群雄分标的上量。 招标第八步： 标后分标（“黄金三月”）-----“群雄分标”-3 F、群雄分标的考核（奖惩制度）与监控原则： 群雄分标的考核以开发客户数量和回款金额双重指标为考核 依据，考核完成率来进行奖惩进行监控，如定指标和回款任务 的上线和下线进行考核。 招标第八步： 标后分标（“黄金三月”）-----“群雄分标”-4 I、群雄分标的上量： 群雄分标的上量是客户开发成功实现首提后的关键因素，因此省区经理接触客户后，原则上学术型产品（复方血栓通滴丸、命得生）需要迅速开展“科室会议”营销的手段进行快速上量，否则群雄分标的效果会衰减。 招标与招商 招标“江湖定律”： “空间为王，价格为尊” 招标与招商－保标客户的筛选 目前招标激烈竞争的前提下“合适客户”的筛选条件： （1）大直分或大分直： 大直分有利于中标后省会医院和核心城市医院的进药；大分直有利于分销和省级医院的进药，和其他地区的分销。 （2）中直分或中分直： 绝对不要找小直、小直分、小分直、小分。 （但是一定要有卫生厅、招标办、纪检委的超硬 关系）。 招标与招商－《招标攻略》-1 一、招标挂网前期的预测和准备工作 1、充分分析上个标期中标产品的执标和销售情况: （1）、上个标期销量较大的产品情况、销售较好的商业公司（主要为本次挂网点配送准备）； （2）、上个标期竞争产品销售情况，包括代理商情况、配送商业、过票商业、销量情况、覆盖率等，以便分析； （3）、预测本次挂网开始时间、预测本次挂网即将可能采用的规则变化，做好充分的心理准备； （4）、保标客户的筛选工作，提前做好商业作战地图和客户资料的整理工作，包括大直分大分直的储备工作。 招标与招商－《招标攻略》-2 3、中标信息的搜集、整理和分析工作。 （1）、招标挂网的产品和竞品信息汇总，包括截止目前SFDA同类产品批文情况、竞品的详细分类情况，如湖北基药补充招标和吉林基药招标“雷尼替丁”问题案例； （2）、招标挂网前其他省区竞品中标分析表制作，举例；辽宁