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医药招商突围之：“精细化” 　　继上两篇文章（医药招商突围之：“体系化”和“组织化”）里阐述了招商突围的体系化操作思路与组织化应用，在涉及招商突围的系统工程里：“体系化”，“组织化”，“专业化”，“精细化”，注重执行力与落实力，上述诸环节必不可少，其实这是多数企业一直追求的目标和努力的方向，只是我们在营销推进的过程中忽视了这些系统性的打造和建设。 　　我们都知道“精细化”作业能够让众多事情做出彩，但却不怎么知道如何才能做到“精细化”，如何才能达到这种操作的领域和高度。 　　从事物本身发展角度来讲，“精细化”是量化到质化的一个进程，并不是做任何事情起步既能达到“精细化”，简单来讲：招商工作也是一样，不可能在起步之初即刻就能实现“精细化”运营。 　　在实际的营销运营工作中，目前的“精细化”营销或曰渠道精耕，存在为精而精，为细而细的倾向。结果导致指标系统复杂，考核项目繁多，不仅基层销售人员不知如何执行，管理层也无法实施有效管控，甚至所谓的一些执行手册也不过是一纸空文，几乎没有人可以记得住那些指标及内容。 　　只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行；而方法简单则是“精细化”的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行，易于检查，易于考核。 　　“精细化”并不只是众多营销操作环节上面面俱到，事无巨细的表现。 　　“精细化”实际上是”由标准化提升至专业化”的一个过程，“精细化”是一种操作上的高度，是一种境界……涉及更多的是执行力，具体要体现在营销环节的具象化操作表现上。 一：流程化→标准化→精细化 　　追求“精细化”运营首先要做到流程化，再由流程化迈向标准化。 　　举个生活中简单的例子：我们经常在饭店里吃饭，有时会在饭店里发现很多的问题：比如顾客座下之后却没有服务生过来招呼!再后来大家都尽性畅怀时需要服务时却怎么都找不着服务生！又比如:先点的汤要求先上的，却落在所有的菜都被我们消灭后才姗姗推出，实在有种饭后灌汤的感觉。 　　类似这样的情况在我们生活中不胜枚举，让我们回头审视饭店的经营管理:\他可以做到精细化吗？我想暂时还不能，因为饭店的基础性工作流程存在着问题，如果想达到精细化运营还有很远的距离…… 　　在企业内部经常会发生这样的问题:一个代理商的发货，收货，票据处理，或其它事宜拖延无期，代理商向区域销售人员反馈意见后却迟迟得不到回复。久之：导致一些代理商怨声载道。这是我们营销服务流程存在问题。离标准化的营销作业还有距离，离精细化运营更有距离…… 　　细节优于模式“精细化”的营销运营体现在各个环节，各个体系的精细化聚合--- 　　实际招商运作中：先做流程化；从招商实战推进到经销商后期服务和管理；从招商的策略与方式都要规范每个运营流程： 广告招商流程 参展招商流程 电话数据招商流程 区域人员设点招商流程 市场开发操作流程 招商会操作流程 代理商筛选流程 信息化处理与管理流程 冲窜货处理流程 订单处理与发货流程 退.换货流程 客户服务与投诉处理流程 经销商管理流程 ……..等等（不一一列举） 　　在实际的营销工作中，经常会遇到执行上方方面面的难题，制定的策略和政策总是难以落地，实施不好，这时其实是我们的流程上出现了问题。 　　根据精细化运营方向将各业务项目流程简单化，量化，并确定考核指标及计量方法，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将执行，管理，考核三个环节融为一体，建立以制度考核，标准激励的销售与营销管理系统。这就是“细到实处”从而形成标准化作业。 　　二：营销的流程化与标准化将极大的提高市场执行力 （过程不同→结果不同） 　　所以：优秀的企业在瞄准营销目标的同时，重点关注的是整个销售业务过程的精细化运营，有什么样的过程，就有什么样的结果。 　　而精细化营销运营，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，涉及的是什么人，承担什么职责，什么地方，什么时间，如何去做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的监控和调整，以期实现营销计划所制订的目标。 　　招商工作的具体运营计划是关键的第一步。应当把阶段性目标进行分解： 具体的定量及定性的目标→ 后辅以切实可行的行动方案和步骤→ 明确到各部门的具体人员身上予以实现→ 确保相关的定量，定性指标及实施计划内容→ 通过讨论和培训→ 　　确保各部门人员清楚业务经营及营销战略及策略→ 并要求参与了具体营销目标和计划的制定→ 　　确保各级营销成员明确自身的职责和行动目标。 　　1：组织结构的合理性和高效性是精细化运营的平台 　　招商做为中小企业营销主体，组织架构设计与职责分工是实现计划性工作开展的重要环节。 　　计划是运营体系运转的依据和根源，而确保计划得以正确执行就必须依靠组织体系来完成。一个完善的营销组织体系，能够通过对关键销售业务的提炼，准确定位其核心职