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第十年市场开发计划、客户开发与维护计划及总结 简略概要  二、市场调研 市场调研的方式为原始数据分析和实际现状分析相结合，运用统计学和经济学的相关方法，并且可委托综合信息中心，最大程度地取得产品需求和价格变动、以及竞争对手的确切信息。 三、市场分析、市场P1，过渡到各制造企业发展参齿不齐，有只生产P1走低端市场的，有囊括所以产品、面对所以市场的全能型的，有市场份额缩少了的，有开始巨额亏损的。各企业已具备一定的经验和知识，他们将更清晰自己企业的定位，将更加完善自己企业的战略，新一轮的竞争、新一轮的格局必将形成。第十年开始，各企业大部分都是以保住自有优势为主。 根据调研得出，市场需求量预测情况，见表1： 表1：市场需求预测 单位:万件 产品 时间 P1 P2 P3 P4 合计 第十年 2.5~2.7 3.7~4.2 3.0～3.5 1.8～2.3 11～12.7 各占总需求量% 21~23 33~34 27~28 16~18 100 第八年－第十二年增长幅度（％） -28.6～-4.0 1～20 18.5～216.7 65～860 ―― 未来5年需求量在不同市场的分布，见表2： 表2 产品 市场 P1 P2 P3 P4 本地％ 35～40 30～35 30～35 25～30 国内％ 60～65 45～50 40～45 30～35 国际％ 0 15～25 20～30 35～45 合计％ 100 100 100 100 可知，对于我们的龙头产品P3，在国际市场的需求并不大，我们决定不开发国际市场，而去继续集中国内市场的攻势，兼顾本地市场，维持我们在国内P3市场的较强优势。 （二）、 产品（三）、 竞争（四）、 客观环境 （五）、 机会  （六）、 威胁 ? （七）、 问题分析与对策 （八）、 目标 建立和完善渠道，稳定用户，培育目标客户信心和兴趣。策划内容目标市场?? （二）、销售队伍 培训市场人员，走出市场人员低投入的误区。服务 客户免费培训机制。广告 寻求广告支持（五）、行动方案 １要求本部提供新闻发布和广告支持，做好品牌效应和信任度宣传。２结合发展研讨，提高知名度和促进双方对话。３分析市场需求特点，不同有不同需求４培训市场人员，提高营销技能和素质，在技术实现、营销技能等方面提高市场人员适应能力，通过多种激励机制，管理市场人员，专职与兼职并用，推行片区管理制度，业务汇报制度和业务统调制度。５目标客户培训报务：提高客户兴趣和信心。６积极响应客户需求，使客户要求得到满足和反映，建立更大的潜在市场，并激活它。运作控制 １响应用户选择性比较评论； ２高层市场管理人员对业务员的工作参与； ３市场费用控制，将费用转移向增值服务如培训、展示等活动；４业绩汇报和业绩考核。 因为制造商的数量远远大于目标市场客户的数量，所以第十年将会以保护本企业的客源为主，维持这种长期的合作伙伴关系。 六、第九年度市场开发与客户开发与维护总结 第九年除了维护第八年度的已有客户前提下，我们与本地的客户公司开展了业务往来，资料如下： 客户名称 市场区域 客户开发费（万元） 客户维护费（万元） 业务负责人 华宏贸易有限公司 本地 － 2 马俊丰 佳铭科技有限公司 国内 － 5 马俊丰 下一年度将会继续和以上的客户公司开展双赢的合作关系。 C区C25市场部姚俊杰、马俊丰 第 4 页 共 4 页 04会计（2）班，04营销（1）班，07年12月11日