2012年哈尔滨富佳新天地生态运动之城项目营销策划案128p销售推广方案PPT.ppt

6、阶段性主题的平面表现 （1）项目形象推广、建筑表现及团组介绍 （2）顶级运动社区介绍，重点设施讲解 （3）强销形象推广及营销系列活动 （4）阶段性清盘及项目形象树立 三、营销策略 1、通过接待中心固定宣传 目前项目已设立了接待中心，该接待中心设计有主题、有品位、形象突出。另外项目现场也需建造形象示范区及样板间，通过客户的亲身体验，强力蓄客。 3、开发团购策略 为保持项目形象和档次，不展开全面的登门拜访，而是重点针对政府机关、企事业单位及周边有较强购买力的企业等特定单位开展团购，向其展示项目的良好形象，突出项目开发和产品带来的优越性，勾起客户的购买欲。通过组织团购定房，为项目开盘大量锁定意向客户，确保亮相推广和开盘的成功。 针对特定人群，特别是经济效益良好，消费力强的单位、企业可以采用两种策略： （1）自上往下，由企业上层发起 与市内有较强购买力的单位进行接触、沟通，甚至直接与该单位的高层进行联系沟通，获得该单位高层领导的许可后，推广人员上门到其所在企业进行宣传，从而获知其所在单位人员的购买意向，积累客户，发动其进行集体购买。在项目初期启动阶段，该团购策略对项目的宣传和开盘起着十分重要的作用。 （2）在已有意向客户中积累和挖掘 在与已成交客户或意向客户的接触中，逐步掌握其所在单位人员的购买意向，从而通过介绍并发动熟悉客户购买，也通过与其所在单位主要领导或意见领袖进行拜访发动工作，形成“从下到上”、羊群效应式的整体推广宣传效果。 4、灵活销售策略 （1）老客户、老价格：在提价后（6月中旬，匀速提价，），7月中旬，举办2期或精品组团的销售，报价使用提价后价格5500元/㎡，实际销售价格使用6月份价格，购买资格仅限于以购房的业主再购买或介绍购买（1:1）。 （2）新客户、幸运星：新客户以十户为一组，报价使用提价后价格5500元/㎡，抽取免单、按月返现等大奖。 5、部分销售建议 价格到合适时机才公开 因为在市场预热期，消费者对项目新推产品的优势还未彻底了解，消费者心理价位还未提到一定程度，过早公布价格会在消费者心中留下不良的印象。只有扎实做好前期的推广宣传工作才能达到“一鸣惊人”的效果，因此建议价格公布时机选取在内部认购前公布较为合适。 在具体营销过程中： 开盘前后通过多种活动和宣传方式，向社会倡导“富佳生活圈”的理念，以此吸引社会大众及媒体的目光，并形成社会话题，形成强大的舆论影响，促进项目的社会传播。 蓄客充分，现场包装完成，销售中心开放使用。在蓄客期，需要通过细致的客户服务工作来获得确定的市场信息，并在取得首批房源的预售证后，通过收取诚意金来锁定客户。 营销价格策略方面，高开低走（暂定）： 项目销售价格采用“高开低走”策略，由于本案的一期价格影响到后期产品的升值空间问题。如价格过低，则后期销售活动必然存在较大压力。 因此入市价格应参考区域内竞争楼盘的平均价格，突出项目的形象与定位强力切入市场，灵活营销、大幅优惠、吸引客户快速成交。 在后期根据整体市场的价格水平状况以及项目的自身环境、配套建设，适当进行特价，建立客户购买信心。 建议采用，小团组、精品楼王等形式推向市场，以5500元/㎡价格，定位项目高端形象。 说明：具体价格体系在开盘前将根据市场状况、开发成本等因素进行详细制定。 6、在具体的营销操作上，因市场及其他不确定因素影响，应注意以下问题： 意外性竞争 项目必须要能够在档次、管理、品牌等和竞争对手视差的基础上，给投资者适当的“价格意外”，反向操作市场； 市场的抗性 地产销售的一般规律是低开高走，通过较低的价格聚集人气和市场影响力，一举占领市场，如果反向操作高价格，则有可能遭遇市场抗性； 一、营销主题思考 营销主题提炼分析 富佳新天地作为裕建地产的第一个项目，我们期待着它能产生诸多积极的影响，无论是从生活方式还是居住理念等方面，下面项目组将层层剖析，综合探讨： A、从行业发展 B、从消费者 目前房地产市场越来越理性，房价也越来越高，当消费者在购房的压力越来越大，已不再盲从跟风，以理性的思维看待行业的发展和购买行为。 消费者作为城市的中产阶层，以中青年为主体，他们依靠自身的技能和知识获得财富，具有较高的文化素质，他们虽然不是富贵阶层，但他们的文化和智慧可让他们获得对生活的自信 C、从企业层面 D、从项目本身 作为房地产行业的新兴企业，需要勇于创新，并注重企业智慧，开创属于自身特色品牌。 项目升值空间大，户型相对合理，作为大城区，商业的兴旺将有助于物业整体价值的提升，选择购买本项目，是以智慧的眼光看待置业。 E、从竞争环境 当前城市的竞争环境，从产品层面来说是有什么买什么，从营销推广层面则过分强调尊贵，因此同质化竞争居多，产品上缺乏创新与个性，营销上浮于表面没有从根本实际出发，没有从消费者的需求角度出发，因此要从竞争环境中