企业销售渠道开发与管理.ppt

* * * 横向：权限范围 垂直：收益程度 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 控制窜货方法之三：制定合理的价格政策 价格体系尽可能全国一致.大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本即可，尽量缩小价差。 尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。 做好调价后的必威体育官网网址工作.安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。 不搞降价促销。 年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能窜货。一般应该低于5％。 多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率.售点生动化全品项进货.安全库存.遵守区域销售.专销（不销竞品）.积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。 年终奖励不奖货物。 激励不能变相降价或者本质上的降价。 不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。 控制窜货方法之四：制定合理的激励政策 案例一：某药企的返利政策 1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利2%。 2.经销商超额完成规定销售量，返利1% 。 3.经销商没有跨区域销售，返利1.0% 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。 案例二：某药企的过程奖 1.铺市陈列奖 　2.终端渠道维护奖 3.分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。 　4.价格信誉奖 　5.合理库存奖 　6.经销商协作奖 控制窜货方法之五：制定合理的目标任务 任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用窜货的方法。 年终不要给经销商压太多的货物。 1.让经销商拿出一定金额的钱做为不窜货的报证金，如果年终考核没有窜货，则给予高出银行利息两倍的利率，窜货则利率和报证金全部没收。 2.可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。 控制窜货方法之六：设立窜货报证金制度 拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰.进销存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。 控制窜货方法之七：设立市场秩序奖励基金 1.采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物.每件货.每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。 2.采用特殊记号：比如在包装盒上划线.做特殊记号等手段。 3.快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。 控制窜货方法之八：加强监控力度 1.当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押窜货报证金和部分货款。并且在全国予以通报。 2.年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设定执行标准。把这一做法事先公布，把窜货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把窜货证据拿出，扣发的奖金扣回.降低信用.减少对该市场的支持投入。 控制窜货方法之九：加强处罚力度 1.自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制窜货做为省级经理的考核指标之一。 2.用各种手段教育经销商不要窜货。只要想窜货就一定会窜出去，如果不想窜，就一定不会窜。 3.协助经销商精耕细作.做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。 控制窜货方法之十：加强教育引导 控制窜货的方法之十一：不在药市放货 1.药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会窜货，因为药市经销2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊5-10%的百分点，窜货就有了条件。药市更讲求资金周转速度。 2.大卖场异地开店.大流通异地经营，也是窜货的原因之一，可以提高对其供货价，以防他把货物价格降低，把货物流向各地。 代理商渠道的销售方法 代理商选择 代理商支持 代理商管理 1.代理商客户目标搜寻 2.代理商情况调查 3.代理商选择评估与甄选 4.代理商谈判与合作签约 1.广告.推广.技术等方面支持 2.产品选型.上架铺货等经营支持 3.网点开发与管理支持 4.管理辅导.成员辅导与培训 5.激励支持与促进 1.地区与代理商信息管理 2.代理商政策管理 3.代理商执行管理与监控 4.代理商管理评估与分级管理 5.代理商问题处理与调整 代理商渠道对人员的要求 基本要求 1.熟悉地区或行业市