服装销售商订货技能.ppt

订货技能培训 一、错误的订货方式 1、卖场与订货人员的矛盾 二、如何正确的订货 三、订货数据的整理 感谢您的关注让我们共同成长 培训师 周筠 2010年08月 接公司订货通知 到达订货现场 根据走秀 订看中的货品 只能惯性销售 规码比例、颜色组合有问题 对货品了解不足 没有爆款 欠缺陈列、搭配技能 货品的品类结构不合理 缺乏销售技能技能 货品与顾客群不相符 订货人员 卖场 业绩不好，相互推诿 反正错不在我 2、错误订货造成的恶果 不利于快速占领市场 导致品牌公司的不信任，最终丧失优惠条件 无法让员工看到前景 …………………… 不能产生业绩 备 看 整 备什么？ 数据、数据、数据 很多很详细的数据 看什么？ 看走秀、看别人的数据 看被抢着试穿的衣服 看自己试穿的效果 整什么？ 回公司后再认真核算订单数是否要修正、会同督导及店长再分析 1、数据的准备 1 预估业绩 单店汇总 分类越细越好 2 销售数据 分类汇总 2 销售数据 分类汇总 包括：类别、颜色、尺码、面料…… 3 还要考虑 节假日、延续款等 2011年1月份 2011年2月份 春节 情人节 元宵节 4 上货波段 货品结构 不同性质店铺的货品组合 2、认真看走秀 流行趋势 分析讨论 秀场记录 通过网络、专业媒体了解并牢记 确定概念款和主推款 集思广益最终确认 概念款 5% VS 10% 畅销款 25% VS 55% 平销款 50% VS 25% 滞销款 20% VS 10% 30% 65% 类别货品与销售额的比例 货品类别 销售量 VS 销售业绩 计算订货总金额与预估业绩对比，调整和计划货品配发及上货波段。 1 如：预估春款销售业绩750万元，订货总额为1022万元，即备销存量=35%； 如果公司有追加款或者订款不准，需要改变部分款式的追加量，该如何处理。 首批订货=1022万元*0.7*85% （即575万元） 追加订货=店铺实现销售款式预估订量+趋势明确款式预估订量 原因：有空间应对市场变化。 注意：卖场准确填报数据； 货控人员要有极高的货品敏感度！ 订货绝对不能平均化，不是一条直线。 2 如：百搭款订量、延续款订量； 如：部分款式不需要最小码或者最大码、或者不需要某个颜色，将量集中 到更看重的部分； 如：上下摆的组合； 如：概念款对店铺的选择，以及最高销售容量； 如：季节特点，4-5月份结婚多，颜色和款式的适应性； 切记30%的到货跟进、分配、追单！！！ 3 65%以上的业绩都由30%的货品产生，因此重点关注30%！！！