新时期下的房地产营销思路.ppt

三、营销意识应该贯穿开发的整个过程 就目前的很多开发企业而言，营销仅仅在建售楼处开始，因为这个时候才意识到要卖房子了，才开始推行一系列的营销战略、策略、计划。认为营销只是房地产开发过程中的一个环节而已，这患了典型的“营销近视”症。 新时期的房地产营销提倡全程营销。全程营销也就是房地产开发过程中各个环节都要贯彻市场意识。在项目的可行性研究与项目定位的前期阶段，开发企业要花足够的精力和财力去摸清市场、了解市场、找准市场，结合企业的实力与要求定好位。同时，在可研阶段必须制定合乎企业发展以及市场发展的销售战略。在规划设计阶段，更是要了解销售者即购房者的偏好、当地的文化、当地的气候为项目的目标客户量身打造合适的居住空间。在施工阶段，保证合格施工质量则是营销核心载体的根本，因为没有合格的施工质量的保证，营销推广都是一纸空文；文明施工则是展现企业形象最佳的载体。后期的物业管理则是解决客户的后顾之忧，为客户真诚解决好这一问题，将赢得所有开发企业都羡慕不已的良好口碑！这整个过程无不需要开发流程中所有参与人员都具有市场意识——以客户需求为导向。 细节决定效率 * 浅谈新时期下房地产营销思路 PPT 作者：小管管 目录页 Contents 前言 以产品打天下，以服务为后盾 营销意识贯穿开发的整个过程 客户关系管理成为营销的一大方向 细节决定效率 前言：随着市场的发展，在新时期的房地产市场营销方式在逐渐的改变，以前的套路无法再直接套用。因为作为开发企业而言，单单在销售层面可以做的事情多了很多的约束，而且以前那种“靠天吃饭”，市场好，怎样都能把房子卖出的日子去已经过去！有点营销常识的人估计都会知道市场营销的本质是满足客户需求，而载体则是产品和服务。故在新时期房地产营销思路最重要的转变就是回归营销的本质！ 产品 服务 销路 转变思路 以产品打天下 以服务为后盾 ??? 一，以产品打天下也就是回归营销本质最直接的体现之一，是前提所在。不论报广投入的多么大、营销推广把项目形象描述得多么吸引眼球、软文炒作的概念多么的迷人！没有产品作支撑，推广寸步难行。当然，以产品打天下需要一定的积累，不是随便一个开发企业都可以做到这点的。因为成熟的产品线需要包括拥有产品研发、对不同市场客户偏好的把握、产品生产链关联单位的长期合作等等。目前中国市场开始呈现这类开发企业，诸如广州系的富力、星河湾、合创，深圳系的万科、金地、中海，浙江系的绿城等。这些开发企业大都以自己独特的产品竞争力横行于天下！ 二， 以服务为后盾是根本。顾客购买任何产品，都会有一个期望值与附加值，当然，这也无意中形成一个潜在价值，这就必须讲到售前售中售后服务。期望价值：顾客购买产品时希望并默认可得到的，与该产品匹配的条件与属性，这类说白了，就是售前售中售后服务与配套，售前的温磬提示等，售中招待，售后的物业管理服务配套。这里重点提一下售后问题，如保安管理，小区绿化管理，休闲娱乐设施等等固定的服务。附加价格：小区聚集活动，节日慰问与老人送温暖等附加增值服务。潜在价值：服务与产品在用途上的转变或是增值，由所有可能吸引更多的购房者因素组成。 规划设计阶段了解顾客 施工阶段把质量与安全落到实处 项目定位阶段了解市场 营销意识贯穿开发的整个过程 客户关系管理成为营销的一大方向 客户关系管理成为营销的一大方向 营销管理大师Phlip Kotler提出，无论何种导向的营销管理，其关键的任务是与顾客建立盈利性的关系——通过传送给顾客优质价值和满意的方式、建设和维持盈利性客户关系的全过程。 ---业主对企业品牌的忠诚度与保持度，这样除了带了额外的客户之外，更甚至将可以占有客户全部的生命价值 —— 说白了就是：一个高忠诚度的客户除了给开发企业介绍客户之外，他还可以在三五年之后换房时再次购甚至循环购买。虽然房地产市场具有一定的区域性，对那些流动性较强的开发企业而言有点难度，但在一个市场具有足够容量时是具有惊人效果的。客户关系管理在房地产营销中的运用其实在很多地产代理公司已经有了很好的运用。 对于那些以房地产开发为主营业的开发企业而言，与其现有的业主建立长期的关系是十分有必要的。因为日常的业主维护将对开发企业带来意外的收获---- 现在大多数的营销策划公司的推盘广告模式都是：户外广告、电视广告、报刊广告、手机短信、车身广告等。这些广告推广模式本身是没有问题的，问题在于很多营销策划公司只是非常机械地采用这些广告载体，而没有评估不同的推广模式所耗用的资金与可能得到的效果。商业活动的最高目标是以最低的成本获得最佳的收益，所以在采用某种推广方式前必须根据自己的产品、面向的客户群以及当地的市场情况进行充分的调查与评估，资金雄厚，预算大，人员多，您可以采用完以上所有的推盘方