客户分层管理和时间管理.ppt

* 客户管理 1，做好客户循环 2，不跟丢，不遗留 3，跟进和放弃标准要明确 1，做好客户循环 类别 客户数量（个） 跟进周期（工作日） 办款时间（天数） 1类 实际情况 每天 2天内 2类 10-15 1-3个工作日 5天内 重3类 25-30 2-5个工作日 10天内 普3类 60 5-8个工作日 20天内 4类 300以内 8-14个工作日 / 5类 100以内 每月联系一次 / 6类 10 每月联系一次 / 0类 200 每天 　 9类 / 　 　 漏斗式管理客户，遵循2-8原则 * ?　了解自己的胃口有多大 ?　未打完的客户当天及时调整 ?　重点客户，要二次联系 *　重点客户登记表（做好标记截图？） (给自己设备一个备忘录,重点客户可随时沟通) 2，不跟丢任何一个客户 3，标准 跟进标准 KP，愿意和你沟通 KP，有网络意识 非KP，有建议权 (网推,总经理助理,销售经理,市场部) 非KP，有意愿 放弃标准 KP，连续三次联系不上 KP，三通电话或见面仍在考虑 KP，三通电话/见面，仍不认可网络 非KP，两通电话/见面，仍不认可 * 我们得到了什么 我们的时间更加可控了 我们的到单更加可控了 我们的资源更加可控了 每个人都是唯一的，只有我们自己重视自己，别人才可 能重视我们。时刻检视自己为团队做出了什么贡献，团 队因为有我的存在而有什么不同。我是源头，创造一切 可能性。 “天下难事，必做于易；天下大事，必做于细；” ---老子[道德经]  谢谢观赏！ Thanks * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 客户管理 —一切结果的开始 演讲人：卫江飞 为什么你牺牲很多，却没有 希望的卓越结果？ 如何提升每天的工作质量？ 客户没有优先级，时间管理无优先级！ 如何准确判断客户的需求点和利益点？ 每天面对大量鸡肋客户是扔还是留？ 知道和我联系过的客户有多少？ 不知问题出在哪个环节？更不知从哪里着手改善？ 我们是否存在这种情况？ 执行力模型 执行力模型 0类 4类 3类 1类 什么影响了结果？ 1、量 2、转化率 3、速度 销售漏斗 销售管理的必修课 1、量 2、转化率 3、速度 如何实现销售突破？ 类别 Crm标准 定义 客户数量（个） 跟进周期（工作日） 办款（天数） 1类 已签合同/主管配合确认 合同回传或主管配合确定办款细节（时间、办款方式、办款人） 实际情况 每天 2天内 2类 Kp已定，无异议，可以讲促销 Kp，无异议，愿意合作可以讲促销 5 1-3个工作日 3天5 重3类 Kp已定，有网络投资计划/兴趣点/异议点/认可赶集 Kp；在网络上有投资计划或者对赶集有明确的兴趣点和异议点；认可赶集网 12-15 2-5个工作日 10天内 普3类 Kp已定，网络有过投资/认可销售/认可赶集 Kp；在网络上有过投资或者接受赶集品牌或销售人员；认可赶集网 30 5-8个工作日 20天内 4类 Kp已定，对赶集认可度比较低，态度平淡 Kp，对赶集网认可度比较低，态度平淡 150以内 8-14个工作日 / 5类 非kp/一接通就挂断/3次以上电话无人接 非kp；一接电话就挂断；三次电话以上无人接 50以内 每月联系一次 / 6类 毁单 承诺过合作，不办款的客户，即毁单 5 每月联系一次 / 7类 长期跟进，半年内可以合作 需长期跟进，预计半年内可以合作 20以内 每月联系一次 / 0类 新分配客户，暂未标成熟度 新分配到crm中的客户 100 每天 　 1、对正确的客户，说正确的内容。 2、在重点的时间，处理重点的客户。 3、根据客户数据分析，了解问题，制定行动方案。 客户管理的目的是为了做更少的事情，而不是更多！ 客户资源管理的目的 客户的成熟度 0类：没有打过的，新客户。 1类：合同（协议）已经回传，未打款。 2类：合同（协议）已经发出，未回传。 5类： KP（决策人或具体负责人）未定，没有实质性的沟通。 6类：毁单客户。 3类客户： 介绍过产品服务 是KP 明确客户的兴趣点和疑问 明确下通电话跟进点 重点 3 类： 介绍赶集的一般性利益 收费和免费的区别 互动并留下好印象，KP客户意愿很高，合作