125商场促销员培训-明阳天下拓展 PPT.ppt

5）.劝说 一个促销员的劝说有以下5个特点： 1.实事求是地劝说； 2.投其所好地劝说； 3.辅以动作地劝说； 4.用商品说话地劝说； 5.帮助顾客比较、选择地劝说。 6）.说明要点 一个促销员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五点： 1.说明要点时要言词简短； 2.能形象、具体地表现商品的特性； 3.跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明； 4.投顾客所好进行说明。 7）.成交 当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了： 1. 顾客突然不再发问时； 2. 顾客的话题集中在某个商品上时； 3. 顾客不讲话而若有所思时 4. 顾客不断点头时； 5. 顾客开始注意价钱时； 6 顾客开始询问购买数量时； 7. 顾客关心售后问题时， 8. 顾客为断反复地问同一个问题时。 成交时机出现时，为了促进及早成交， 一般应采用以下四种方法： a. 不要给顾客再看新的商品了； b. 缩小商品选择的范围； c. 帮助确定顾客所喜欢的东西 d. 对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。 19、营业服务的技巧 促销员一般需要具有服务的绝招： 运用微笑服务 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 拥有必备的知识 运用微笑服务 微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业 员的看家本领，通过微笑，促销员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。 熟悉接待技巧 一个促销员每天要接待各种各样的顾客，关键就是要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。促销员在接待不同身份、不同爱好的顾客时应各用什么方法： 1、接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象； 2、接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉； 3、接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事； 4、接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦； 5、接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新 的心态； 6、接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在； 7、接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿； 8、接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去干扰他。 掌握展示技巧 展示商品能够使用顾客看清商品的优点，促销员在做商品展示时，一定要尽量吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉来激发他的购买欲望。 拥有必备的知识： 促销员必须了解以下各方面有关商品的知识： 1、商品的名称、商标和产地； 2、商品的原料、成份、工艺流程以及性能和用途； 3、商品的使用方法； 4、商品售后服务的承诺。 促销员可通过以下六个途径了解到上述四个方面关于商品的知识： 1、通过商品本身的包装、说明来学习； 2、向有经验的促销员学习； 3、向懂行的顾客学习； 4、向生产厂家、批发商学习； 5、从自身的经验中学习； 6、通过报纸、杂志等出版物的服务栏目学习。 20、把握顾客需要的技巧 探测顾客需要一般有五个原则可以把握： （1）不要自说自话，应该问问顾客的意见； （2）询问顾客和商品提示应同时进行； （3）质疑时，要从一般性的原则开始，然后再慢慢进行下去； （4）凡事应随机应变，不可千篇一律地依循以往的经验； （5）顾客因年龄的不同，其心理上会产生不同的变化。 21、劝说的技巧 进行有效的劝说工作时促销员可参照以下六个原则： （1）促销员向顾客进行劝说时所说的话一定要确实。 （2）视顾客的需要来进行劝说工作。 （3）向顾客进行游说，要配合一些动作。 （4）要让顾客看清商品的特征。 （5）让商品证实其本身的价值。 （6）让顾客将此商品与其他商品比较一下，并且特别强调此商品的优点。 22、销售要点的把握 销售要点的五个原则包括： 第一原则，要考虑五W—H：也就是要考who（何人使用）where （在何处使用），when（什么时候使用）、what（需要 什么）、why（为什么要使用）及how（如何使用）。 第二原则，言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。 第三原则，要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更 要具体演示出来。 第四原则，销售要点要随着时代的变化而有所变化：即突出其时代 性、开放性和个