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125商场促销员培训-明阳天下拓展 PPT
5).劝说 一个促销员的劝说有以下5个特点: 1.实事求是地劝说; 2.投其所好地劝说; 3.辅以动作地劝说; 4.用商品说话地劝说; 5.帮助顾客比较、选择地劝说。 6).说明要点 一个促销员在作销售要点的说明时,一般会注意到以下五点: 1.说明要点时要言词简短; 2.能形象、具体地表现商品的特性; 3.跟上时代变化,适应消费观念的趋向进行说明; 4.投顾客所好进行说明。 7).成交 当出现以下八种情况时,成交的时机就出现了: 1. 顾客突然不再发问时; 2. 顾客的话题集中在某个商品上时; 3. 顾客不讲话而若有所思时 4. 顾客不断点头时; 5. 顾客开始注意价钱时; 6 顾客开始询问购买数量时; 7. 顾客关心售后问题时, 8. 顾客为断反复地问同一个问题时。 成交时机出现时,为了促进及早成交, 一般应采用以下四种方法: a. 不要给顾客再看新的商品了; b. 缩小商品选择的范围; c. 帮助确定顾客所喜欢的东西 d. 对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明,促使其下定决心。 19、营业服务的技巧 促销员一般需要具有服务的绝招: 运用微笑服务 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 拥有必备的知识 运用微笑服务 微笑在人的生活中十重要,它是滋润我们心田的阳光雨露,微笑是营业 员的看家本领,通过微笑,促销员能实行与顾客的情感沟通,使顾客感受到温情。 熟悉接待技巧 一个促销员每天要接待各种各样的顾客,关键就是要采用灵活多样的接待技巧,以满足顾客的不同需要。促销员在接待不同身份、不同爱好的顾客时应各用什么方法: 1、接待新上门的顾客要注重礼貌,以求留下好的印象; 2、接待熟悉的老顾客要格外热情,要使他有如逢挚友的感觉; 3、接待性子急或有急事的顾客,要注意快捷,不要让他因购物而误事; 4、接待精明的顾客,要有耐心,不要显出厌烦; 5、接待女性顾客,要注重推荐新颖、漂亮的商品,满足她们爱美、求新 的心态; 6、接待老年顾客,要注意方便和实用,要让他们感到公道、实在; 7、接待需要参谋的顾客,要当好他们的参谋,不要推诿; 8、接待自有主张的顾客,要让其自由挑选,不要去干扰他。 掌握展示技巧 展示商品能够使用顾客看清商品的优点,促销员在做商品展示时,一定要尽量吸引顾客的感官,要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉来激发他的购买欲望。 拥有必备的知识: 促销员必须了解以下各方面有关商品的知识: 1、商品的名称、商标和产地; 2、商品的原料、成份、工艺流程以及性能和用途; 3、商品的使用方法; 4、商品售后服务的承诺。 促销员可通过以下六个途径了解到上述四个方面关于商品的知识: 1、通过商品本身的包装、说明来学习; 2、向有经验的促销员学习; 3、向懂行的顾客学习; 4、向生产厂家、批发商学习; 5、从自身的经验中学习; 6、通过报纸、杂志等出版物的服务栏目学习。 20、把握顾客需要的技巧 探测顾客需要一般有五个原则可以把握: (1)不要自说自话,应该问问顾客的意见; (2)询问顾客和商品提示应同时进行; (3)质疑时,要从一般性的原则开始,然后再慢慢进行下去; (4)凡事应随机应变,不可千篇一律地依循以往的经验; (5)顾客因年龄的不同,其心理上会产生不同的变化。 21、劝说的技巧 进行有效的劝说工作时促销员可参照以下六个原则: (1)促销员向顾客进行劝说时所说的话一定要确实。 (2)视顾客的需要来进行劝说工作。 (3)向顾客进行游说,要配合一些动作。 (4)要让顾客看清商品的特征。 (5)让商品证实其本身的价值。 (6)让顾客将此商品与其他商品比较一下,并且特别强调此商品的优点。 22、销售要点的把握 销售要点的五个原则包括: 第一原则,要考虑五W—H:也就是要考who(何人使用)where (在何处使用),when(什么时候使用)、what(需要 什么)、why(为什么要使用)及how(如何使用)。 第二原则,言辞越简短越好:指出要点,言辞简短有力。 第三原则,要具体地表现出来:不仅应停留在抽象表示的层面,更 要具体演示出来。 第四原则,销售要点要随着时代的变化而有所变化:即突出其时代 性、开放性和个
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