买手之货品管理(P33).ppt

+ 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 加速资金周转 减少库存积压 未来的库存结构更加合理 保持良好的发展速度 可能降低折扣 可能造成短期利润损失 影响店铺形象 存销比后面带来的影响 策略选择 提高折扣 调整库存结构 提高售罄率 降低存销比 策略的SWOT分析 + 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 加速资金周转 减少库存积压 …… …… 未来的库存结构更加合理 保持良好的发展速度 …… 可能降低折扣 …… …… …… 可能造成短期利润损失 影响店铺形象 …… …… 降低存销比 策略的SWOT分析 提高折扣率 + 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 保证利润 …… …… …… 建立良好的形象 …… …… …… 减少销售量 …… …… …… 可能造成库存积压 …… …… …… 策略的SWOT分析 提高售罄率 + 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 减少库存 达到销售目标 …… …… 加速资金周转 保持良好的库存结构 …… …… 可能降低折扣 …… …… …… 售罄完成过早可能造成缺货现象 …… …… 策略的SWOT分析 调整库存结构 + 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 使库存质量更健康 …… …… …… 持续发展 带来更多销售机会 …… …… 降低折扣 降低利润 …… …… 影响未来新品销售 …… …… …… 打折前需要考虑的问题 WHY 为什么打折？提高销售还是调整库存结构？ WHAT WHEN WHERE HOW 参加打折的产品是什么？库存状况如何？ 何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手打折活动相抗衡。 在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？ 如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？关于促销主题的建议 策略制定 策略制定 有效促销 何为有效的促销？ 促销的目标可能是销量的提高，还可能是购买的人数增加、单价增加等。 促销是可以发掘潜在消费者 增加忠诚消费者。 调整库存结构，保证后期生意也能大幅增长。 加速产品周转 尽快回笼资金 达到销售目标 挖掘潜在消费者 调整库存结构 系统成本最低 订货 店铺销售管理 单款货品管理 货品平衡 货品管理 调价 课程结束 货品管理篇 产品日常管理 存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标 货品分析的重要指标 分享：利润＆存销比 存销比分析 存销比： 　反映的是总量是否合理，宏观指标 公式： 　存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售 存销比分析 存销比的区分 库龄区分： 　新品（自上市期120天的产品）　　 　旧品（120天以上的产品） 季节区分： 　应季（符合本季节气侯特点的） 　过季（不符合本季节气侯特点的） 存销比分析 意义： 一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。 新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5) 存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。 存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。 库存结构分析 库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比 库存结构分析 分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一季的订货结构应该如何 库存结构分析 库存结构需用公式： 库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数 比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码 应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件 平均销售折扣 公式 平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额 销售折扣在订货中的作用 销售折扣对于毛利率的作用 销售折扣在订货中的作用 订货额与销售额的区别： 在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额 订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率） 销售折扣对于毛利率的作用 公式 毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额 意义 一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了