2.4消费者分析.docVIP

消费者分析 一、消费者需求（其他的特点在书上） 　　需求就是指消费者具有货币支付能力的实际需要。具体包括两个方面的内容：一是消费者的实际需要。二是消费者愿意支付并有能力支付的货币数量。　 　　1.消费者需求由消费者的实际需要决定。 　　2.消费者需求量总是受消费者收入水平的限制。做为理性的消费者总是希望用较少的钱去获得尽可能多的商品。因此，商品的价格与需求量呈反比例关系。 　　3.消费者的收入增加，有利于消费支出的增加。但是理性的消费者绝不会愿意用更多的钱去购卖与过去完全同质的商品。因此，只有提高商品的档次，才能满足收入增加后的消费者的实际需要。 4. 只要有替代商品存在，相互替代的商品的价格由商品的差异决定. 　　(1)智能电视预期购买率 　　调研数据显示，消费者对智能电视有较高认知度，在未来一年内有购买智能电视打算的消费者占37%。这一结果说明，消费者对智能电视有很强的接受能力，智能电视市场前景看好。 　　数据显示感兴趣的消费者达45%，说明智能电视市场还具有一定市场开发潜力，部分购买者还在持观望态度，加强智能电视优势宣传，将进一步扩大智能电视市场。 　　(2)获得智能电视信息的方式 　　受访者大多表示对智能电视有所了解，仅有5%表示没有听说过智能电视。47%受访者通过广告形式得知智能电视，只有28%受访者通过卖场活动体验过智能电视。 　　(3)智能电视国产品牌认知度 　　目前各大彩电企业都在集中精力推广各自的智能电视，智能电视的概念也越来越多。但不同品牌的智能电视消费者认知度存在一定差距，其中长虹智能电视认知度最高，此调研数据也说明了企业推广力度与智能电视认知度存在相关性。 　　(4)消费者选购智能电视注重因素 　　调查发现，在未来一年内预期购买平板电视的消费者中，希望购买可以任意上网浏览信息、玩游戏、看电影等功能的消费者占到40%，可以识别语音、手势等智能功能的消费者占21%，注重操作系统的消费者占28%，所以智能电视提高配置，加快运行速度，应用便捷将会得到更多消费者认可。 　　(5)消费者期望智能电视价格 　　调调查数据显示，针对46寸智能电视在消费者期望的价格，其中受访的消费者中57%表示愿意接受46寸智能电视的价格为5000-8000元，也就是相当于普通电视的价格。也有28%的消费者能够接受8000-10000元的智能电视，愿意高价格换得智能电视的新鲜体验。 　　(6)中大尺寸智能电视成需求热点 　　调查数据显示：消费者选购智能电视尺寸中，42寸彩电产品不再是电视尺寸选购的主流，而42寸—50寸的消费需求程明显趋势，占比在51%以上。 　　智能电视消费需求总结 　　在调研中可以看出未来智能电视消费需求热点将是大尺寸智能电视，同时智能电视的应用程序、宣传手段及产品价格的改变将加速智能电视市场的扩容。虽然智能电视市场推广速度较快，但智能电视标准的缺乏也是阻碍智能电视市场发展的关键因素。智能电视的推出，为消费者生活带来的微妙的变化，随着智能电视技术及标准的完善，会赢得更多消费者认可，智能电视市场也将会有进一步的扩大。 二、市场分类 1、消费者市场 2、组织者市场 3、政府市场 三、什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。 消费者购买行为指为满足个体需要，购买产品与服务的消费者的购买行为（个人、家庭）. 营销人员关心的焦点 消费者到底会对企业的各种市场行为和手段产生何种反应市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。1）、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。 　　2）、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)，了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。 　　3）、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。 　　4）、如何购买(How)——购买组织的作业行为(Operations)是什么。分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。 　　5