黄金借力法则ABC.pptVIP

ABC的意义 A --- Advisor(顾问)公司、直接领 导、组织中的其他领导资料、 VCD、会议、等等； B --- Bridge(桥梁):自己,是真正的 主角; 是否成功百分之五十在于”B” ; C --- Customer(顾客):被邀约新朋 友. ABC运用时机 零售及拓展均可运用; 实力及经验尚不足以作说明及解释; 实力及经验均可,C(新人)眼见为实; 实力及经验均可,但因为C(新人)的身 份,较适合直接领导或组织中的其他领导来作说明,更易取得信任. 如何运用ABC 1、B提前告知A有关C的资料，B要预先 将推崇A的关键性资料给C，营造C期 待的心理 2、B邀约C时,一定要确定好见面的时间、地点 3、告诉C见A的注意事项（如穿着、谈吐等） 4、B准备工具：公司资料、产品、试范等 如何运用ABC B主动与A握手及问侯 先介绍A给C认识,同时推崇好A,且简单介绍C B要安排C座到该座的位置 B作适当的引言，从而展开话题 如何运用ABC 桌 如何运用ABC 如果B没有作适当的引言A的切入方式 1、A可以通过闲聊等方式导入沟通话题 2、A必须知道沟通的最终目的，以免话题越扯越远 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐地引入主题 4、可以从故事切入，较容易接受。切记不要贬低或语言苛刻，以亲和力强为佳。 5、可以说自己的见证，心路历程引起“C”的共鸣 沟通进行中B的做法 1、B注意倾听，A对C谈的内容并给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念 2、恭维不夸大 3、不插嘴（适当时补充）不随意走动，陪同C入座了解,直到结束,且营造一个轻松的氛围。 4、不当场纠正A的错误 5、A偏离主题时，B可引导话题 6.B要在C的旁边安静专心地听A的说明，并不断地点头认同、微笑、录音、做笔记。 7.沟通进行中B不要抽烟、乱讲话、倒茶、接电话或随意走动。 8.不要打断A的沟通，适当给予协助。 9.B要帮助鼓励C做决定。 A有必要介绍B这段时间的改变 B在C离开时可借一些资料给C,以作更好的跟进 B要及时与A总结 如果C决定买，B必须做好产品售后服务 如果C决定参加，B必须鼓励C参观司,参加会议等 邀约目的：见面（确定时间、地点) 邀约原则：一分钟邀约 邀约方法：二选一法则、假设法等 邀约规则：三不讲：不讲公司、不讲产品、不 　　　　　　讲制度 注意事项：真诚、热情、耐心、爱心 * * 运作前 运作中 桌 坐位安排 ACB 运作中 运作中 沟通进行中B的做法 如何运用ABC 运作后 ＡＢＣ运作前的邀约