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方案呈现技巧培训 崔莉 2005年1月28日 内容提要 销售演讲的本质 说服性销售呈现内容设计 呈现实施流程和技巧 提高演讲感染力 一、销售演讲的本质 我们是谁 我们有什么产品 我们产品的功能和优势 我们的售后服务 我们的客户经验…… 说服式演讲的结构 贵公司的现状、问题和影响 该如何解决问题 问题解决带来的效果 我们如何保证实施效果 请求行动 二、说服性销售呈现内容设计 听众分析与演讲目标设定 演讲主题结构和主要观点设计 基本演讲流程 1、听众分析与演讲目标设定 确认销售阶段 分析听众需求 确定演讲目标 设定演讲目标练习 2、演讲主体结构和主要内容设计 演讲的主要结构和结论设计 得到回应的开场设计 演讲的收场设计 2.1演讲的主体结构和结论设计 说服式销售演讲设计的出发点 说服式的演讲内容设计原则 演讲结论的设计 演讲结论的依据 演讲依据的证明材料 说服性销售演讲设计出发点 为什么客户同意决定上新的项目 为什么客户同意让你的公司来提交方案 为什么客户决定采用你的方案 为什么客户决定采取行动与你的公司签约 演讲结构和内容设计思路 为达到销售目标我要令听众最终得到的结论式什么？ 在他们同意结论之前，他们必须相信的是什么？ 为使他们相信，必须要给他们提供的证据是什么？ 说服性演讲结构设计 演讲结论的证据 Example 例证 Expert Testimony 专家的评论 Analogies 比拟 Statistics 统计资料 Your Own Experience 你的经验 两种类型的演讲结构 典型的说服技巧——FABE Features 特性“由于…” Advantage 优点“…你会…” Benefits 好处“…对你来说这意味着” Evidence 证据“…我们已经…” 2.2、得到回应的开场设计 回应＝反馈 表明你的听众已经知道你要表达的思想 这是听众承认他们听到、理解并有兴趣继续听下去的表示 核心目的：吸引听众的注意 得到回应的方法 提出问题 说出一件与听众相关的事情 请你的听众动起来 利用道具，请你的听众参与 2.3、讲演的收场设计 核心：请求行动 主要内容： 回顾演讲要点，重申演讲目的 鼓励听众采取行动 致谢 三、呈现流程和技巧 开场技巧 主体内容演讲技巧 收场技巧 回答提问技巧 正式演讲过程 开场白 建立融洽关系，吸引听众注意力 演讲目的陈述（这次演讲你希望达到的目标） 概要介绍内容（你将向听众讲些什么） 主体 背景介绍 第一点内容（解决最重要的需求） 观点、提供论据、处理问题/异议、结束 第二点内容（解决第二重要的需求） 观点、提供论据、处理问题/异议、结束 第三点内容（解决第三重要的需求） 观点、提供论据、处理问题/异议、结束 结束语 回顾要点、重申演讲目的、请求听众的行动/支持/承诺、表示感谢和祝愿 1、开场技巧 目的： 创造融洽信任的交流氛围 吸引听众的注意力 确定演讲目标及主要内容 主要内容 微笑着走到台前 问好 自我介绍 演讲目标介绍 主要内容介绍 要求： 简练、明确、开始声音稍高 要引起听众的回应 演讲目的要包装 2、主体内容演讲技巧 目的： 表明给客户带来的利益与价值 获得信任 主要内容： 背景介绍 第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、结束、过渡到下一部分） 第二个内容（…） 第三个内容（…） 全部内容小结 3、收场技巧 目的： 感谢客户 请求行动/支持/承诺 促进销售 主要内容： 内容回顾 重申目的 请求行动/支持/承诺 表示感谢和祝愿 要求： 简洁、真诚、发自内心地希望大家再选型时优先选择本公司——这是演讲的根本目的 4、回答提问和处理异议技巧 回答提问的技巧 目光注视 感谢 面对全体澄清问题（归纳、告知、思考） 回答 确认 处理反对意见的技巧 叫好的是看客，挑剔的是买主 不要与客户的观点去争辩 承担没有让人理解的责任 处理问题的出发点是为了客户的利益得到保证 保护客户面子是所有成功的前提 确认没有理解的内容 四、提高演讲感染力 情绪 声音 肢体、眼神 感染力 综合练习 题目： 讲述你经历过的、最成功的或最难忘的一件事，这件事给了你什么启发、经验和信念？ 每人限时：5分钟 UFSOFT 2003 Corporate 以销售为目的 以满足客户需求，取得客户信任为目标 以说服式销售演讲为工具 设定演讲目标 设计演讲内容 确定演示方式 彩排 正式演讲 评估反馈 核心目的 达成核心目的的主要结论 支持主要结论的