城市佳人店长培训第三讲.ppt

模拟演练促销1： 店面类型：商圈专卖店、社区专卖店 背景：促销 促销费用：？元 制定一套促销方案 方 案 框 架 一、活动目的二、活动时间三、活动地点四、活动主题 : 抢先五一 全国联动五、市场活动背景和消费特征 六、活动内容七、活动产品清单八、传播费用及用途 1、促销在现代营销中的价值 产品 价格 渠道 促销 2、促销的实质 促销的实质：促销是指公司向消费者或用户传递商品或服务信息的一系列宣传、说服、销售活动，是经营策略。 现代理论的门店促销不仅仅指的都是通常所用的促销方案与执行的促销活动，促销贯穿于门店卖场的每一个细节中，包括门店的布置，导购的形体语言以及服务等等。 3、制约门店业绩持续促销手段 人员推销 广告 销售促进 公共关系 4、促销的作用 突出商品特色及公司形象（品牌塑造） 增加市场需求、扩大销量 促销是短期竞争（打压对手）的重要手段 5、门店促销的常用方式 买减：买满多少钱减多少现金 打折：直接折扣/特价销售 买赠：买某件东西/买满某个限度，赠送某个实物 换购：买满某个限度，加价换购； 200现金换500券 买送：买满某个限度，送现金或现金券 6、日常销售与店面全天候促销 巧借道具，无中生有——提升店内客流量，营造销售气氛 以退为进，三维度产品展示——获取客户信赖，提高成交单价 拉帮结派，借力打力——排除异议干扰，帮助客户果断决策 搭建台阶，趋利避害——提升客户满意度，壮大客户基础 1、促销计划制定与实施的依据是什么？ 2、依据如下 3、制定促销的目标 促销的长短期目标 长期目标 4、促销对象的确认 5、影响促销组合的四个因素 6、促销主题如何确定 以折扣优惠为主题 以情感关爱为主题 以社会责任为主题 焦点事件为主题 7、促销产品及价格组合策略 8、常见的促销手段研讨 9、店面促销手段详解 10、促销的实施与控制 准备好促销改进方案 准备好利益点备用方案 时间明细化，任务明细化，责任到人 考虑不可预见因素，执行中避免人、财、物的浪费 11、促销活动的总结与评估 是否达到量化指标 是否很好的传播了品牌及活动信息。 人员是否到位，各项工作是否及时跟进并完全落实 物料是否备足，是否做到充分利用 费用是否超支 是否形成对下一阶段促销的改进意见 促销活动的成功与不足之处 内衣促销的整合传播策略 促销传播的推动策略 促销传播的拉动策略 广告的策划传播 a、广告投放的依据 b、广告投放媒体的选择 c、广告投放学的常识 d、如何整合传播 ● 立体化传播战略 * ??? * * * ———店长第四阶段课程讲义 终端的现状与对策 人员管理篇——如何打造一支开心乐业的店面队伍 销售与服务管理篇——如何持续提升店面销售业绩 促销策略篇——如何开展有特色的店面促销活动 总 目 录 立体化促销思维 立体化促销方法与技能 促销的立体化传播 促销实战模拟演练 目 录 立体化促销思维？ 二、立体化促销方法与技能 市场格局及发展趋势 竞争对手的比较优势 目标市场消费特征 本部的营销战略及策略 市场份额、 推广新商品、 处理库存、 提升品牌形象、 遏止和打击竞争对手 短 期 目 标 促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌。 迅速提升销量，促成第一次购买，（店头、活动现场）、折扣、优惠。 使更多的人认识了解品牌，注意并产生好感。 吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，大量媒体宣传。 建立品牌形象，在POP、促销展示、促销员形象上加深品牌形象。 提高品牌忠诚度，促成重复购买 延长商品的销售时间，淡季不淡。 使更多的人认识了解品牌，注意并产生好感 吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，宣传 品牌忠诚度 品牌认知阶段 商品试用阶段 分析谁最有可能购买我们商品，哪部分人群首先有购买需求，他们想买，并且买得起， 他们才是我们要劝告、说服、激励和服务的对象；促销目标确认具体分析： 谁是商品的使用者、购买者、决策者； 目标对象的收入情况（购买力）； 目标对象的习惯及爱好（如，他是喜欢品牌还是便宜的，求时尚还是实惠等）； 竞争者干涉情况。（如对****的攻击误导消费者，过度承诺，欺骗消费者） 产品市场类型（竞争态势）产品市场认知阶段产品生命周期阶段 准备好促销改进方案 准备好利益点备用方案 时间明细化，任务明细化，责任到人 考虑不可预见因素，执行中避免人财物的浪费 促销手段的组合使用必须以上述两种策略为前提,它们是促销的内容是根本 促销工具必须以上述两种策略为前提, 它们是促销的内容是根本 形象促销让店面形象靓起来 、 产品促销细分产品线