9大方法助力白酒经销商开辟乡镇市场.docVIP

9大方法助力白酒经销商开辟乡镇市场 伴随着渠道下沉和深度分销的趋势，很多经销商纷纷把视角转向乡镇市场，希望抢占先机，有所突破。那么，想要做好乡镇市场，要从何入手呢? 一、做好市场调研 对乡镇市场的调研要进一步细化，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机”的。那么契机的改变需要一些什么要素来进行转化?这就是市场调研需要解决的问题。 做乡镇市场调研还要弄懂以下几个问题： 1、该乡镇有多少家经销网点?网点的平均营业额是多少?其中酒水占了多少? 2、该乡镇的人均收入是多少?人口分布?距离繁华城区的距离及受影响程度是多少? 3、有没有赶集的习俗? 4、最能够改变他们的宣传方式是什么?能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么? 5、最能够代表当地潮流的生活方式是什么? 6、当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁?有多少?他们的爱好? 7、目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是谁?当地人喜欢喝他们的最主要理由是什么?(要能够列举三条理由以上)他们用了一些什么宣传手段?是直销还是设置了分销? 二、确定核心产品 这个比较简单，了解了该乡镇市场后就要在自己的品牌中选取2~3款针对乡镇市场的主打产品，太多了不容易让消费者记住，尤其是不能让消费者产生品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果;太少了，消费者的选择过于单一，失去了比较意义，也就不能满足消费者的内心真正需求。 核心产品的确定要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。 三、促销拉动 每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，也是促使乡镇网点成交购买的诱因。为什么说是一款产品而不是所有的产品呢?因为下乡是经常的，如果每次都把产品函盖进去，连续几次后，就会产生促销疲软，同时价格也不好控制，导致大家无钱可赚;而每次只做一款产品，就能够很好地解决这个问题，让网点觉得主题清晰，又觉得占了便宜，满足了乡镇经销网点好贪图小利的心理，同时每次促销针对的产品不同能够很好地控制价格体系，让促销的钱都能够被网点赢取，强化网点的好感。 另外，促销还可以配合乡镇的网点经销商做一些拉动直接消费者的工作，让他们在乡亲们面前赚足脸面，消除他们惟利是图的商人嘴脸形象，同时也是提升品牌形象的好机会。乡镇直接拉动工作其实比较好做，免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏等都能够取得较好的效果。 四、强化乡镇市场氛围 实际上就是做足产品的宣传工作。乡镇市场做旋转比城区做宣传要简单而且有效的多，譬如在乡镇的繁华地段做两个全包店，在乡镇的进出口做两块墙体广告，家家户户贴一些对联或带日历的招贴画等都是比较切实可行的宣传方式。在乡镇做宣传关键是要敢于先期投入，不要去算那种产出、投入的帐，因为乡镇的培育与城区一样也有一个过程，只不过，乡镇的市场启动要比城区快很多。 一般来说，一个乡镇能够花上万把块钱包装的话，这个乡镇的市场氛围基本上会成为这个品牌的海洋，被这个乡镇上的每一个村民记住。因此，包装乡镇市场带来的收益绝对比花上同样的价钱去包装城区所取得的收益要大。当然，什么事情都有一个度，如果你觉得乡镇市场启动容易，就一个乡镇投入10万，指望回收100万的销售那就不太可能了。 五、找到愿意合作的核心网点 在每个乡镇培育一个起带头作用的网点经销商协助你做市场维护、市场氛围绝对比你天天下乡要强。受同行相妒的心理影响，指望这个经销商一家家去挨门挨户送货，就算我们和他愿意，镇里面的那些经销商也不愿意。所以，这个核心网点的功能就是帮助我们做好市场的氛围营造和氛围维护工作，遇到搞促销时能够带头开货，免得今天刚贴上去的宣传画被撕掉。需要给他的好处就是另外给他设置一些奖励，以激励他合作的信心。 当然，也有完全能够掌控该乡镇市场的经销商，对这样的经销商如果合作的好，我们也会省掉许多罗嗦事，但合作不好的话也会给我们带来很多麻烦，所以，我个人倒主张在一个乡镇市场不要出现强势经销商，这样的市场我们操作起来还容易些。 六、把联谊会开到乡镇去 联谊会这种方式在城区可谓是用的太频繁的手段之一，但对乡镇市场来说仍然是一种非常有效的手段，我们把他称做乡镇市场推广的“核武器”。尤其是遇到新品铺市时采用这种模式更是百战百殆、屡试不爽。 对许多品牌来说，如果开联谊会，都喜欢把城区和乡镇市场的经销商一起聚集召开，一来为了节约费用，二来也是怕麻烦，认为就这么点销售，如果分开来根本就承受不了。事实上大家都低估了乡镇的市场潜力，在城区召开联谊会除了乡镇那几个大户可能会参加，一般的小户是不可能过来的，如果距离再远一点就是那些大户也不会参加。因此，比较好的做法就是把