商品价值分析..doc

第二部分 商品价值分析 目录 一、商品价值概述： 1、商品价值分析； 2、方案综述； 3、销售准备工作的布置； 二、项目面市单位确定： 1、具体面市单位确定； 2、面市单位确定理由； 三、项目面市价格确定： 1、项目的面市价格确定； 2、确定面市价格的依据； 四、价格支撑点分析： 1、选取参照物类比项目价格； 2、产品分类比较项目价格； 五、销售控制： 1、销售目标确定及销售阶段划分； 2、销售价格对照表； 3、销售折扣界定范围与执行情况； 六、总结： 一、商品价值概述： 1、商品价值分析： 所谓商品价值包含两个层次上的含义，一是商品自身具有的价值；二是商品的附加价值。 本部分将重点对商品的自身价值进行分析，通过对其自身价值的提炼发掘项目的实际利益点，将项目的真实有效的实际信息传达出去，在配合完善的管理服务，在服务中体现价值。 2、方案综述： 净月·香墅街项目现已经进入实质性的销售阶段，本方案发掘商品的自身价值开始作为切入点，重点对项目定价原则、价格定位策略、销售控制、价格销售控制表等方面进行了详细的分析与阐述。同时对面市单位、面市价格进行明确并对价格的构成因素及支撑要点等方面进行细化，同时也将作为二期项目开始销售的准备工作当中最为重要的组成部分。 现在项目处于预售阶段，根据现阶段所拟订的销售价格为整个销售周期的基础价格，价格会随着工程进度的加快和销售阶段的调整，市场情况的变化和根据各阶段销售情况，酌情对价格进行上调。 3、销售准备工作布置： 3-1、项目销售前期准备工作： （1）、销售物料准备： 项目开始销售前期，我司对进场销售的前期准备工作从细节着手，凭借着已经掌握的操盘经验，对销售物料做了详细的准备。 销售物料包括：销售用品类、办公用品类、销售资料类、宣传用品类、具体如下所显示的明细： A、销售用品类： 销售人员服装、胸卡、名片、笔（圆珠笔、中性笔、荧光笔、铅笔）、笔记本、计算器、文件夹、壁纸刀、钉书器、胶带、胶水。 B、办公用品类： 电脑、打印机、复印机、传真机、音响设备、饮水机、纸杯、办公桌椅。 C、宣传资料类： 楼书、户型图、宣传单页、手袋、DM单、看板、条幅、锦旗、指示牌。 D、销售资料类： 来电客户登记本、来访客户登记本、意向客户登记本、证书复印件（五证）、业务轮流接待表、上报业绩报告、管理业绩报告、住宅销控价格表、商业销控价格表、车库/仓库销控价格表、合同样本、客户承诺书、客户保证书、客户优惠审批单、客户换房申请单、房屋面积秕邻表、图纸（总平面图和个体单位工程图纸）。 （2）、项目销售的手续办理： 在项目2005年的销售周期来临之际，我司希望项目抢占销售时机，以最快的速度面市销售，更好的完成市场认同，也为开发公司方面缓解资金压力，尽快实现资金回笼。 （3）、销售准备工作安排： ①、销售中心工作步入正常轨道，所有销售人员统一着装上岗。作好二期项目销售资料的准备工作。 ②、实行销售前的统一培训工作，将对现场说辞统一、业务知识培训并做定期考核。 ③、销售道具的准备工作，现场沙盘的重新制作，销售中心的环境包装及卫生清洁工作。 ④、现场宣传资料的准备工作。 二、项目面市单位确定： 1、具体面市单位确定： 根据市场的状况和每个开发企业的实际情况，也考虑到别墅产品的特殊性，为了加大客户的购买欲望和购买空间，我司对本项目的面市单位确定准备对所有项目不作保留。除在销售当中多个体产品适当的做销控以外，整体全部面市销售。 2、面市单位确定理由： （1）、从开发公司的投资风险考虑，为了更快的实现资金回笼，降低投资风险，缩短销售周期和建设周期。 （2）、从别墅产品的高端消费和特殊性质确定面市单位的数量。 （3）、从市场需求状况，确定面市单位，增大客户的选择空间和范围。 （4）、从市场的状况和竞争的激烈程度确定。 三、项目面市价格确定： 确定项目面市单位以后对项目价格的确定是项目中比较敏感的部分，它直接与企业的经济效益相连。在确定项目价格的同时将在第四项对价格的支撑点做详细的分析，明确定价的理由和依据。 1、项目面市价格确定： （1）、我司通过对项目的实际了解以后，根据别墅项目的特殊性与普通住宅项目的差异性。充分发掘个体产品的优势与卖点并充分演变成价格因素和经济利益因素。决定对项目实行一房一价的价格定位策略。 （2）、从市场的大环境出发，在详细了解竞争对手的竞争策略以后，明确我项目的各项利益点。本着实现我司与开发公司双赢的策略，根据市场情况我司争取在现阶段为项目实现3900元/平方米的项目均价。以后随着市场情况的变化，区域升值潜力的增加、施工建设速度的加快、价格随着实际情况另行再做调整。 （3）、项目销售指标分析： A、确定均价：4151元/平方米。 B、可实现总销售额：11902万元。 C、最高单价：4500元/平方米 D、最低单价