国泰金控整合行销策略与经验.ppt

Citi國際性與Cal Fed地方性調性差異太大，後者以低價產品吸引客戶，Citi則具國際性（ex.Cal.Fed. 支存帳戶最低$1,500元免收帳戶維持費，Citi則是含投資，退休，透支與信用卡等餘額最低達$6,000元始免收帳戶維持費） Citi國際性與Cal Fed地方性調性差異太大，後者以低價產品吸引客戶，Citi則具國際性（ex.Cal.Fed. 支存帳戶最低$1,500元免收帳戶維持費，Citi則是含投資，退休，透支與信用卡等餘額最低達$6,000元始免收帳戶維持費） 同一張電子憑證即可進行各項網路交易及產品售後服務。在新光人壽可進行旅行平安保險線上投保、保單線上查詢等；新光銀行方面，享有網路銀行即時及預約約定轉帳服務；在新壽證券部份，則可運用於網路及行動交易系統；於新光投信方面，可即時掌握最佳基金投資時點，進行線上交易，並且可自行設定停利/停損及自動買回設定等。 透過人壽CUB % 9.6 10.8 國泰產險 FYP (NT$BN) 64% 66% 172.8 108.2 國泰人壽 FYP (NT$BN) 透過銀行通路 % 35% 32% 29% 31% 透過 CUB % 整合行銷績效 國泰世華銀 新發信用卡 (千張) 448 338 透過人壽 及產險 % 38% 41% 0.8 整合行銷價值鏈 主 要 活 動 支 援 活 動 利 潤 客群 商品 通路 通路誘因 教育訓練 作業流程 CRM 服務 價值鏈—客群整合 國泰金控擁有客戶約10.9百萬戶，一般大眾客群占最大宗 註：客戶以ID整理歸戶；資料截止日期：2008.09.30 Unit：Million 各子公司客戶數 客層分佈 （依資產別） NT$ 0.5 NT$ 3 NT$ 10 VIP MIDDLE TOP LOW 100.0 77.5 19.9 2.3 0.3 占比 （%） 8,455 10,918 2,177 253 33 客戶數 （1,000s） 總計 資產 （Million） 7.0 5.6 2.5 國泰人壽 國泰世華銀行 國泰產險 價值鏈—跨售商品缺口評估 根據國泰定義之39項商品，挑選具跨售潛力者加以評估 客戶黏著度：該商品持有者與集團之黏著度 跨售容易度：非原通路跨售該商品之容易程度 球體大小：該商品每件利潤 還本險 傷害險 (產) 外幣帳戶 定存 投資型 保單 火險 信用卡 傷害險 (壽) 保障險 健康險 汽車險 機車險 證券戶 活存 壽險 產險 證券 價值鏈—通路跨售經營 壽險業務員 通路 產險 信用卡 投信基金 跨售商品 1.與保險本業具 同質性 2.增加保險銷售 效益之商品搭 售 1.以緣故、陌生 拜訪開拓客源 2.對客戶狀態掌 握度高，客戶 佔有度亦較強 通路特性 跨售商品屬性 銀行理財專員 通路 跨售商品 多元化，須滿足 客戶理財規劃下 的所有需求，包 含保障、儲蓄與 投資 1.高資產客戶為 主，目標客戶 名單與臨櫃客 戶為輔 2.須具備所有理 財相關商品的 銷售能力 通路特性 跨售商品屬性 價值鏈—服務整合 國泰理財網CRO，整合式金融網站 彙集客戶於集團內所有帳戶及往來的資料，便利客戶於線上查詢及進行金融資產配置 存款 （台幣、外幣） 投資 （基金、股票） 壽險 產險 信用卡 貸款 （銀行、保險、股票） 紅利點數 .tw 整合保險服務專線 0800-036599 整合人壽與產險客服專線，保戶僅需記憶一組電話，即可解決保險相關問題 價值鏈—通路誘因 通路：壽險業務員 商品：產險 通路：銀行理財人員 商品：壽險 除列入考核項目，推動整合行銷須另搭配佣金或短 期競賽獎金，刺激通路重視 跨售模式一 跨售模式二 考核 加分項目 基本項目 常態性 臨時性* 獎金 考核 加分項目 基本項目 常態性 臨時性* 獎金 *新商品上市時，舉辦短期競賽、發放臨時性獎金，效果最佳 價值鏈—教育訓練 通路：壽險業務員 商品：產險 通路：銀行理財人員 商品：壽險 透過多種管道進行教育訓練，於商品公司設置專職 之通路輔導人員，效果最佳 跨售模式一 跨售模式二 30位保代主任提供完整之輔導流程及資源 分析需求種類 傳授銷售技巧 演練銷售話術 陪同通路招攬 分享成功經驗 建立保險觀念 證照考取、商品特色獎勵活動、理賠服務 面授教學 於訓練中心或單位當面說明 線上教學 CSN及網路大學刊登資料 專人輔導 160