談判技巧ppt25.pptVIP

商務談判技巧 1.商務談判的基本概念 2.商務談判理論 3.商務談判前的准備 4.商務談判的過程 5.商務談判的制勝因素 6.商務談判的策略 7.跨文化商務談判 商務談判的類別 1.按談判性質可划分為﹕意向性談判﹐實務性談判﹐決定性談判。 2.按談判主題可划分為﹕單一型談判﹐統籌型談判兩種。 3.按談判內容可划分為﹕投資談判﹐商品供求談判﹐技朮引進與轉讓談判三種。 商務談判必須具備三要素 1.當事人﹐即談判的關系人﹐是指代表各方利益談判的人員。 2.分歧點﹐即當事人之間為”需求”或”利害得失”協商的標的。這是商務談判的核心。 3.接受點﹐即各當事人都謀求的﹐能為各方接受的條件。 商務談判理論 動機決定行為﹐因此﹐在商務談判領域﹐對對方動機的研究具有特別重要的意義。而需要引起動機﹐因而預測﹐了解談判對象的需要﹐進而了解其行為動機是使商務談判達到最大效果的必要前提。 關于需要理論﹐最有代表性的是馬斯洛的馬氏需要理論。 馬氏理論認為﹕ 人類有兩種性質的需要﹕一類是沿著生物系譜上升方向逐漸變弱的本能或需要﹐即低級需要或生理需要﹔一類是隨生物進化而逐步呈現的潛能或需要﹐即高級需要或心理需要。他將這些需要分為五個等級。生理需要﹐安全需要層是低級需要﹐偏重于對物質的需求﹔而社交需要﹐尊重需要﹐自我價值需要三層是高級需要﹐偏重于對精神方面的需求。如下圖所示﹕ 需要理論在商務談判中的運用 1.滿足談判者的各種基本需求是達到自我實現最高需求的前提 2.滿足談判者對尊嚴的需求﹐以達到在利他過程中實現利己 3.運用需要理論選用談判策略 商務談判理論 原則談判法 基本要點﹕ 1.人﹕ 把人與問題分開。 2.利益﹕著眼與利益而不是立場。 3.意見﹕提出彼此有利的解決方案。 4.標准﹕堅持使用客觀標准。 商務談判的過程 開局 1.應形成良好的談判氣氛 2.應確定談判議程 報價 僵持(討價還價) 四. 拍板﹐簽約 商務談判的制勝因素 技巧因素 1.談判技巧的重要性 2.常用的談判技巧 (1)冒險法 (2)制造競爭法 (3)”合法”法 (4)堅持法 (5)權力有限法 (6)利用專家法 商務談判的策略 一. 報價策略 1.報價的原理及分類 2.先后報價的利弊 報價注意事項﹕ (1)在高度競爭或高度沖突的場合﹐先報價有利﹔ (2)在友好合作的談判背景下﹐先后報價無實質性差別﹔ (3)如果對方不是行家﹐以先報價為好﹔ (4)如果對方是行家﹐自己不是行家﹐以后報價為好﹔ (5)雙方都是行家﹐則先后報價并無實質性的差別。 另外商業談判的慣例是﹕ (1)發起談判者﹐一般先報價﹔ (2)投標者與招標者之間﹐一般應投標者先報價﹔ (3)買方與賣方之間﹐一般應有賣方先報價。 交易階段 結束的時機﹕ 談判并不是非要等到一個頂點﹐才是結束的時機﹐因為雙方都無法知道頂點在哪兒﹐所以只要協議接受的范圍內﹐就是一個可以結束的時機﹐你已經退到了底線﹐寧愿沒有協議﹐你也不會再讓步。 * * 主講﹕李志堅 FOXCONN企業集團 鴻准人力專訓課程 作為采購工程銷售工程人員﹐我們要有一定的商務談判技巧。否則﹐采購作業﹐銷售作業講寸步難行。 要具備高超的談判技巧﹐就要先了解商務談判自身的特點﹐才能進行下一步的工作。 一. 談判與商務談判 談判是有關組織(或個人)對涉及切身權益的分歧和沖突進行反復磋商﹐尋求解決途徑和達成協議的過程。談判具有三個特質﹕ 1.它是”施”與”受”兼而有之的一種互動過程。 2.它同時含有”合作”與”沖突”兩種成分。 3.它是互惠的﹐但并非是均等的。 商務談判是指當事人各方為了自身的經濟利益﹐就交易的各種條件進行洽談﹐磋商﹐最終達成協議的過程﹐商務談判除了具有一般談判的特質外﹐還有它自身的特點﹕ 1.它是以經濟利益為目的﹐一般以價格問題作為談判的核心。 2.商務談判是一個 各方通過不斷調整自身的需要和利益而相互接近﹐爭取最終達成一致意見的過程。 自我 價值 尊重 社交 安全 生理 金字塔式的結構很形象的表現馬氏理論的精髓。 安全需要僅僅高于生理需要 生理 安全 社交 尊重 自我價值 在保証生理﹐安全需要之后﹐才會考慮社交需要 生理 安全 社交 尊重 自我價值 社交