电力营销管理从市场入手.pdfVIP

维普资讯 Vo1．28，No．6 HeilongjiangElectricPower Dec．2o06 电力营销管理从市场入手 孙忠文 (华北电力大学，工商管理学院，北京102206) 摘 要：营销管理是保证电力企业有效运营的重要手段。结合营销基本理论和电力市场特点，从市场人手讨论 电力企业的营销、服务、发展等环节，提出了适应市场经济形势下的营销策略。 关键词：营销管理，电力市场，客户关系管理系统 中图分类号：F487．61 文献标识码：C 文章编号：1002一Ifi63(2006}0fi一0406—03 Carryingoutelectricpowermarketingmanagementfrom market SUNZhongwen (schc-0lofBusinessManagement，NorthChinaElectricPowerUnivemity，~ jlng102206，China) Abstract：Marketingmanagementisanimportantmeanstoerlsur~thatelectricpowerenterprisesruneffcetive‘ ly．Combinedthebasichteoryofmarketingwiht htefeaturesofelcetricpowermarket，marketing，esrviceand developmentetc．Was discussedinviewofmarket，htemarketingstrategysuitableformarketceonomycondi · tionWas putforward． Keywords：marketingmanagement；elcetricpowermarket；customerrelationshipmanagement(CRM) 常规的电力营销方式是从变电所的关口表开 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一 始到电费收缴完成为止，实现抄、核、收一体化管 位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分 理。此种管理方式看似井然有序，实则是从产品 注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业 到市场的流通过程，是一个流水化的销售过程，而 的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者 不是经营。在当今市场经济环境下，以市场为导 为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P 向，以经营定销售，才是商品得以顺利流通的关键。 理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重 视顾客导向，以追求顾客满意为 目标，这实际上是 1 营销基本理论 当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对 1．1 营销基本理论 企业的必然要求。 营销的理念来 自西方经济学。传统的市场营 2l世纪初美国学者唐 ·舒尔茨 (DoneSchu— 销策略是由迈卡锡 JeromeMcCarthy)教授提出 lIz)提出了4R营销理论：关联、反应、关系和回 的4P组合，即产品、价格、渠道和促进。对市场营 报。4R营销理论的最大特点是以关系营销为核 销理论和实践产生了深刻的影响。这种理论的出 心，重在建立顾客忠城，来弥补4C营销的不足。 发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与 根据市场的不断成熟和竞争 日趋激烈，强调企业 企业的利润同等重要的地位上来。 与顾客的互动与双赢，不仅适应顾客的需求，而且 20世纪9o年代，美国劳特朋 (RobertLauteer- 主动的创造需求