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现代商超销售沟通与谈判培训 培训对象：现代商超渠道及传统渠道运作团队 课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学增强对商务谈判的理解，提升商务谈判的控制技能 学习针对渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力 引子：从人际沟通到销售沟通到销售谈判一、销售谈判关键认1、谈判的定义、特征 2、谈判的八个关键要素 目标——目标基于需求，需求是谈判存在的基础 风险——获利前要先探风险，以防陷阱；承担风险的能力是你的实力体现 信任——应有良好的契约意识，信任是谈判进入实质阶段的前提 关系——人际关系影响信任度，最终影响谈判的结果 共赢——只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作 实力——权力体现实力，权力对谈判结果有决定性的影响 准备——谈判不是靠口才，而是靠准备 授权——谈判中只和能决定这件事的人谈判 二、如何贸易谈判1、价格返利费用促销后勤付款二、谈判前的关键准备1、谈判前了解对谈判有利的KA（大卖场、标超及便利店）运作信息2、如何进行谈判前的销售回顾3、制订谈判策略，列明双方“购物清单”与交换条件4、谈判准备的其它关键活动商超销售谈判实战技巧 二、销售谈判实战技巧 1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比 2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动 3、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级” 4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？ 互动：价格让步的策略 打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机 沉默/拖延——利用“时间”，打心理战 解决分歧——解决分歧五法 角色扮演——红脸与黑脸的智谋 配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？ 电话应用——利用现代工具 讨论1：谈判桌上可否对谈定的事项反悔？ 讨论2：若对方用你的对手打压你，如何应对？ 讨论3：如何破解“家乐福采购谈判攻略”？ 情景模拟互动1：如何进行促销活动谈判？ 情景模拟互动2：如何设计新品入场谈判？步步为赢——KA商谈过程控制　…… 3、进攻阶段——得寸进尺 第九招：无中生有——学会指责，学会提要求，即使这些是不存在的、是无理的！ 第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线 …… 4、缰持阶段——纹丝不动 第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的 …… 5、破局阶段——柳岸花明 第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法 …… 6、结束阶段——功德圆满 第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后 …… 培训时间：【核心版：6-7课时】 【完整版：12-14课时】 （以下空白） 王同老师精品课程大纲