实效销售过程管理培训.docVIP

实效销售过程管理培训 培训目标： 充分认识到传统传统终端的战略意义； 学习传统终端铺货的实战技能； 学习提升终端形象的实战技能； 学习掌控传统终端高效业务工作模式； 培训对象：品牌企业/经销商·业务经理、业务骨干 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、小组研讨等互动式、启发教学 培训时间：8标准课时（壹天） 课程大纲： 第一节、什么是销售过程管理？ 一、企业营销导向： 1、过程导向、结果导向 2、结果导向考核，过程导向管理 3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果 4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬 二、销售过程管理的含义 三、销售过程管理涵盖的内容 四、销售过程管理核心三大内容 1、将各项销售目标分解给业务员、经销商 2、要对销售过程进行追踪与控制 3、过程管理当中的时间管理 五、销售过程管理的三大关键点 第二节、销售过程管理的关键节点 一、制定的营销目标的原则 二、制定营销目标应该参考哪些要素？ 三、如何分解销售目标？ 1、自上而下分、自下而上定 2、分解三步骤 3、分解五要点： 三、制定销售计划 1、产品别计划 2、促销计划 3、渠道开发计划 4、行程计划 5、人员计划 6、发货计划 7、回款计划 四、销售计划分解成工作指标 1、每天制订拜访计划 2、拜访的时间安排 3、计划拜访的项目或目的 五、销售过程管理的三个节点 1、检查每日工作动态 2、累计业绩评估与跟踪 3、动态了解市场、帮扶落后 六、销售过程管理的表格工具 1、为什么要用销售过程管理工具？ 2、附：销售过程管理表格工具 表1：销售日报表 表2：业务员、主管日点检表 表3：每月工作报告和下月工作计划表 表4：营销目标责任书 第三节：营销目标执行、检核及考核 一、如何让下属执行营销目标？ 1、要明确责任 2、要放下包袱，克服畏惧 3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩 4、保持高昂的斗志和必胜的信念 二、营销目标达成要依靠团队的力量 1、树立为团队荣誉而战的意志 2、打造和谐的团队文化 3、鼓励团队成员互相协作 4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩 5、摈弃英雄主义，勿做大业务员 三、主管如何协助下属执行营销目标？ 1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础 2、善于做一个教练 3、打造业务110，做下属的贴身顾问 4、月初认真准备 5、月中紧抓过程管理 四、销售管理人员如何进行有效的过程管理？ 1、三个管理工具 2、二个管理手段：走动管理、现场管理 五、抓住促使营销目标达成的三个关键点：1、提前备；2、中间分；3、月底压 六、如何通过调动客户积极性达成营销目标？ 1、找到影响经销商积极性的主要因素 2、根据客户需求制定激励政策 3、如何巧妙激励经销商？ 4、激励的五要点 七、促使下级营销目标达成的十一个步骤 1、让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望 2、要求下属务必完成目标，以破釜沉舟，封死退路。 3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心，勇于亮剑 4、促使下级提升技能、保持学习的心态，创造教导型、学习型团队 5、让下级把营销目标记录下来、随时审视 6、…… 八、面对营销目标，我们该抱着一种什么样的态度与信念？ 1、讲态度不讲难度；保持好的心态 2、讲行动不讲借口；立即行动 3、讲结果不讲理由；只为成功找方法 九、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？ 1、跟踪检查的目的、标准 2、营销目标跟踪检查有哪些具体方法步骤？ 3、如何实施营销目标绩效奖惩？ 4、销售人员的激励技巧 (以下空白) 王同老师精品课程大纲