张兴论--麦谷电话销售签单流程.pptVIP

* K 获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求 P 根所客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议 目录 * 把握机会促成的技巧 客户主动问题到相关的产品的细节。 客户对同一问题问到两次以上。 客户主动问题到价格 客户开始自言自语进行计算 客户在电话中保持沉默。 客户问到办理手续。 客户问到付款条件。 客户问到售后服务 客户在电话是认同我们的。 客户在电话中态度发生变化时。 * 引导客户成交的技巧 观念：无论看法是什么，我们的观念就是你一定会买的，假设成交。 假设客户同意 引导客户在电话中边谈边写订单 技巧性地运用某引起限制，以促使客户下决心。 技巧性的运用二择一法（定下较高目标） 让客户知道其实办理手续很简单 找到客户最后关心的一个问题并想办法解决。 总结客户的问题，并解决。 * 总结 每个销售都能成功！秘诀是： 心态健康 目标坚定 勤奋坚持 吸收学习 * 谢谢大家！ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 电话销售流程 慧聪网（HK8292) * 演练 * 电话销售流程图 促成 解疑 推荐 探询 开场 准备 客户 * 电话沟通前的准备 明确打电话的目的 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 准备所须资料 你态度积极吗？ * 你对如下问题没有明确答案时，请不要打电话给客户： 在通话结束时我希望客户做什么？ 客户为什么要按我的建议采取行动？ 我能给客户带来那些利益？ * 电话销售流程 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 背景 需求 卖点介绍 处理异议 明确付款 * K 获取相产负责人信息的技巧 O 开始一个富有吸引力的开场白技巧 P 探询客户需求的技巧 P 根所客户的需求进产产品介绍的技巧 O 处理客户顾虑的技巧 C 在电话中把握机会达成协议的技巧 电话销售技巧 * K 获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求 P 根所客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议 目录 * 获取相产负责人信息 在正确的时间找正确的人用正确的方法办正确的事情 * K 获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求 P 根所客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议 目录 * 开场白 问候/自我介绍 建立关系（相关人或物的说明） 介绍打电话目的（运用技巧，吸引客户注意力） 确认对方时间可行性（可选） 转向探询需求（以问题结束） * 开场白中吸引客户注意力的方法： 提及他现在可能最关心的问题 引起对方的兴趣 赞美对方 提起他的竞争对手 谈到他熟悉的第三方 谈到你曾看到过最近有关他们的报道 引起他担心和忧虑 提到其他人的经验（创造气氛） 提到你曾寄过的信 * K 获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求 P 根所客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议 目录 * 挖需求 务必在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！ * 完整： 客户都有哪些需求，对他来讲那个最重要的。 清楚： 具体的需求是什么? 明确需求： 为什么有这个具体的需求。 * 探询 介绍 缔结 探询的重要性 * 明确的需求是： 客户明确表达的某种愿望 它为什么那么重要 如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是…… 潜在的需求是： 客户面临的困难、问题、以及不满 来自于工作、部门、公司、行业 明确的需求和潜在的需求 * * 问问题的方式 开放式问题 即让调查对象自由回答的问题 封闭式问题 有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词 * 状况询问 状况询问：反映客户基本情况的问题 反映背景、事实的问题。 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。 用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。 * 客户背景六要素 执照 KP 产品 市场 销售渠道 网络意识 * 问题询问 问题询问：反映客户面临困难的问题 目前面临的问题、困难和不满。 问题询问的目的是发掘潜在的需求。 当你发掘越多的问题点――潜在的需求，就会有更多的机会将它们发展为明确的需求。 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 * 暗示问题 暗示询问：激发客户潜在的需求的问题 反映目前这种情况所产生的结果、影响。 目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的后果。 * 满足需