致远渠道培训之OA实战.ppt

用友致远公司在全国1、2级城市都有服务网点，贴身为您提供专业、真诚、及时的服务。 大家可以看一下我们的用户，分布在各行各业。 * * 我们的目标客户具是否也有一定的特征呢，当然有哇，我们去商场买衣服一样，当然，在座的男士可能相对要少些哈，不过，我想各位肯定有陪各位女生购物的经历，大家知道，我们的目标很明确的时候，我们没有购买需求的时候，我们所表现出来的关注点，是不是一样呢，漫无目的，没有针对性，有需求就不一样啦，看鞋子就直接去看，会主动去问销售人员，的价格 ，尺码等，当然，我们的目标客户同样，也具有相同的特征的呢。 不讲：也有没有需求的时候，被漂亮的销售MM引导的可能。着我们的冲动消费，前题是在我们认可这个衣服的价值，面料好，穿着服务，这是衣服具的本质牲，现在天气热了，刚刚好可以合适穿，这个衣服又是今年很流程的，慢慢的销售人员就开始忽悠你啦 ，最近：一说，哦这个衣服还不贵，那就买了，，潜在价格是：价格又比较合适，而且知道这些东西真的对我们有用，如果不用， * * 针对老板提出以下问题： 企业管理肯定有不够规范（一定有，找出来） 下属工作中出现的问题 执行力不足，各部门互相扯皮 异地分支机构成本高 监控下属职员工作完成情况 电脑利用率不高 建立知识管理平台 找出同行业的客户应用 您一回到办公室，就会看到许多需要您签批的文件或是等着您签字、审批的人，对吗？ “有时候您忙碌了一天，可下班时还是会有一件重要的事情忘了办，对不对？” “王总，如果有一天，您出国旅游了，您根本就不需要担心日常公司的事务处理，只因为，这一切都有协同软件，您肯定想知道这是如何实现的？” 如果您用到协同办公管理软件，可以提高全体员工30%的办公效率，XX地产公司已经购买了我们的协同办公系统了，并且应用得非常好，已经成为我们的样板用户了，您肯定对他们的应用十分感兴趣吧 * 您平时通过什么方式办公的？ -了解到企业的信息化建设情况 目前 有用到哪此方面的系统？ -了解企业对于信息化重视的程度 平时是如何避免同事之间的互相扯皮，推诿这类事件的？ 单位的企业制度，报销流程你都知道吗？ 谁来负责企业信息化相关的呢？ -了解到项目 负责人的信息 今年的信息化建设有OA方面的规划吗？ -了解今年有没有采购系统的可能。 您平时通过什么方式办公的？ -了解到企业的信息化建设情况 目前 有用到哪此方面的系统？ -了解企业对于信息化重视的程度 平时是如何避免同事之间的互相扯皮，推诿这类事件的？ 单位的企业制度，报销流程你都知道吗？ 谁来负责企业信息化相关的呢？ -了解到项目 负责人的信息 今年的信息化建设有OA方面的规划吗？ -了解今年有没有采购系统的可能。 * 对于协同办公管理软件，您最关注的是产品的哪些方面？ -先进的技术架构，运行稳定性，实施的风险，持续服务） 您期望OA系统是采用的什么语言，什么架构？什么平台？ 您是计划上一套标准化的系统，还是定制开发型的？ 您公司的信息化现在都有用到哪些系统呢？ 对于协同办公管理软件，您最关注的是产品的哪些方面？ -先进的技术架构，运行稳定性，实施的风险，持续服务） 您期望OA系统是采用的什么语言，什么架构？什么平台？ 您是计划上一套标准化的系统，还是定制开发型的？ 您公司的信息化现在都有用到哪些系统呢？ * * 注意使用礼貌用语； 注意语言简洁明了。 * 卖东西要讲究，天时地利人和，等，光喊我们的东西好不行，不得知道我们的目标客户是哪些？需要有什么样的特征。伙伴现在的资源应该说非常丰富，有多种不同的行业，不同的用户的应用， * 目标计划 目标分解 笔和便笺 记事本 与现有客户/潜在客户有关的信息 产品方面的信息 价格和折扣方面的信息 促销方面的详细信息 有关的销售辅助资料 竞争对手方面的信息 订货单以及其它有关的资料 视频显示装置 电话销售日程安排表或者电话销售工作表 * * 分析：听完这段案例，大家可能有没有发现，这通电话里存在的问题吗？虽然这通电话中，我试着努力的去给客户介绍，并传递一产品的东西，但是到后面，却发现客户根本就不需要。 那我们来分析一下解释: 首先,大家发现,这个电话不够礼貌，没有给对对方足够的尊重，没有在第一时间与对方建立起，良好的关系，持续通话的气氛。1 因为现在有不少公司规定前台是不可以随便转电话，那如果我们一开口就没有跟对方礼貌的问候，没有跟对方打招呼，在通话中，我们并未给对方足够的尊重，大家想象一下，公司的前台，每天需要接多少个电话，一听就知道是推销电话，那么结果是非常明显，肯定是被挂电话。 第二：这段话里面的提问技巧非常有问题。 在这个案例中，大家一看就知道，这一套流程，完全是按部就班的，非常老套，这也是我们的现在大部分的电话销售人员经常的会范的错误。 这样的提问方