捷豹路虎-销售经理团队建设培训课件..pptxVIP

捷豹路虎-销售经理团队建设培训课件销售团队打造目录销售团队打造一人员招聘与职业道路规划二目录销售经理团队打造一人员招聘与职业道路规划二单元目标通过此章节的学习，能够：通过沙盘的推演发现以往的管理过程中过于自我的管理方法是对团队战力的一种伤害沙盘规则游戏总则：基础保障：展厅销售顾问6名，DCC1名，二手车1名每位员工都有触发值，在特定环节触发，优劣未知每位员工在公司中只能培训三次，培训效果优劣未知；1月份培训流程、2月份培训汽车知识、3月份培训品牌文化，以此类推，培训费为10K/人/次每名销售顾问DMS内只能容纳40名客户，每位DCC专员可以接待500通电话成交台数小数点统统抹零沙盘规则游戏薪资规则：1月在10种人员中选出6位员工组成团队，不得重复挑选；沙盘结束前每种员工每组不能超过2名第一季度销售顾问5K/月，4月份起A级员工20K/月，B级员工10K/月，晋级主管薪资不变2月份可增加人员，同时被多组组长选中的员工进行拍卖，起价5K，无上限，竞拍价格作为下次竞拍起始价向其他小组借款月息10%，次月可能会被追债沙盘规则游戏员工成交率规则：2月份可放弃员工，放弃基层员工当月拉低部门平均成交率5%，可累加，次月恢复；放弃主管当月拉低部门平均成交率10%，次月恢复员工进行部门调动，成交率恢复初始值，以往培训效果逐月恢复在部门产生时才可任命主管，无论专兼职都不计销量，被兼职部门平均成交率下降5%无法发放薪水可以拖欠工资，每拖欠一个月，公司所有部门平均成交率下降5%，逐月恢复单元小结小结：人员管理永远是公司完成各项指标的重中之重，在人员管理的过程中一定会遇到能力和潜能不同的人，针对不同的人员一定要给与适当的位置和培养，公司的业绩才能朝着良性的方向发展。目录销售经理团队打造一人员招聘与职业道路规划二单元目标通过此章节的学习，能够：理解招聘需要规划，以及对于不同类型的员工应该给与不同的职业道路规划2.1 人员招聘招聘过程中应遵循科学、公正、合理的原则选拔应遵循7个原则：公开原则平等原则考核竞争原则全面原则量才原则择优原则效率原则2.1 人员招聘不同类型的员工成交数量DSM数量大于平均，成交量正常DSM数量小于平均，成交量正常系统数量DSM数量小于平均，成交量偏少DSM数量大于平均，成交量偏少2.1 人员招聘着重培养的两种员工效率激进人缘好管理型业务型会利用时间思考如何改变自己的效率只要绩效能赚钱，什么都无所谓努力理解政策盲从2.1 人员招聘根据经销商需求制定招聘计划报总经理审批执行公开发布招聘信息 筛选应聘人员归档不合格合格 安排应聘人员 参加笔试及面试归档不合格合格 到经销商接受 新进销售人员培训再培训不合格合格是否合格 正式上岗合格不合格归档2.1 人员招聘面试中需要问到的问题以前是否做过汽车行业例学历怎么看待汽车行业接受过什么样的相关培训2.1 人员招聘面试中需要问到的问题愿景类想在公司成为什么角色想多少时间转正……认知类您是否了解我们公司您对这个行业有什么看法情商类给面试者案例，让他（她）给出自认为最好的解决方法销售经理管理能力预算管理人力资源管理销售主管促销支持售后协调缔约技巧投诉处理法律知识财务知识客户管理营销专才销售人员商务模式知识（例：二手车、集团客户销售）协调售后能力例：集团客户销售二手车销售内训师2.2 职业发展规划设计销售顾问职业规划2.2 职业发展规划设计培训流程经销商内部检讨总公司稽核辅导调查运营资料分析问题点发掘训练对象—经销商各级人员训练方式—案例分析、实际演练、小组讨论课程规划—强化问题解决功能2.训练课程规划公司经营策略方针3.在职培训扎根经销商在职培训执行体系营运问题点追踪销售职能评选竞赛技术力评选竞赛管理人员职能评选4.成效追踪2.2 职业发展规划设计培训方式主要培训方式新进销售人员培训销售人员在岗培训专业技能培训经销商内部制度和流程商品知识竞争车型比较销售业务流程销售技巧销售技能类课程目标与绩效管理财务管理人力资源管理品牌教育领导与团队合作商品知识竞车比较车辆介绍销售技巧实际工作情况销售案例讲解现场示范小组角色扮演基础课程培训进阶课程培训（备注：销售部门适用）2.2 职业发展规划设计培训内容经销商内部制度和流程商品知识竞品比较销售技巧自我管理与客户构建和谐关系的方法2.2 职业发展规划设计常见培训方式脱产培训（off-the-job training）在职培训（on-the-job training）协作销售角色扮演谈判演练现场支持示范传帮带2.2 职业发展规划设计自我价值荣誉感归属感安全感生存马斯洛需求分级2.2 职业发展规划设计员工激励的要点承认个体间的差异性：对优秀人员有激励，对后进人员的进步也应有激励适才适所：针对不同岗位制订不同的激励措施我们特别强调报酬与绩效和目标的关联性，特别是涉及到薪酬方