12把快刀解决销售顽症.docVIP

12把快刀解决销售顽症 前言：未来相当长时间内，中国90%以上的企业仍然面临的是生存问题。 在竞争激烈、瞬息万变的市场中，企业如何才能立于不败之地？如何才能基业长青？这是所有企业高级管理人员始终思考的问题。 手边有一组数据：1990年，在北京海淀区，大约有5000家左右以计算机软、硬件及相关业务为主营的企业，而到了2000年，大约只剩下483家，90%以上的企业倒闭了…… 在产品日益同质化的今天，一家企业对营销知之不多，或营销实战能力有限，不能取得良好的销售业绩。在市场剧烈竞争下，这样的企业只有关门，只有倒闭，只有转让，没有其他出路，没有未来。 世界早已经一体化了，任何一个经营者都应当明白：自己已经不是中国的企业了，而是世界的企业了，不管你是刚起步还是已经几十年，环境要求大家的标准是一样的，那就是一样的效率。你不是快鱼，你就被吃掉，你不能快速崛起，你的资源就被掠夺走了。假如你不能在短期内快速积累能量，你只能等待死亡。 速度，速度，速度，没有速度，一切都将是痴心妄想。企业出现问题，往往不是一个或者几个方面出现了问题，英昂在实践中总结了十二个容易引发全盘危机的方面，企业只有快速识别，快速解决这十二个问题才能快速实现销量变现。我们称为“十二把快刀”。“十二把快刀”既是一个协同的工程，也可以是几把的组合，总之，目的是刀刀见血，刀无虚发，企业在销售上遇到的问题全部涵盖。 快刀一：跳开营销陷阱，快速补齐营销短板 一般的咨询公司进入一个企业首先会从下面的10个方面来进行诊断： 1、企业如何制定整体营销战略，是否出现整体营销战略失误的症状； 2、企业是否科学的制定销售政策，是否出现销售政策不得力的情况； 3、企业目前建设的营销网络是否与产品和行业特性相适应，是否开发了充分的销售途径和模式； 4、企业都采取了什么样的竞争策略，对竞争格局是不是不清楚，对各方的现状和发展趋势以及生存的驱动力是否明确； 6、有没有特定的情报收集与分析职位与组织保障，是否充分的利用了市场调研的结果，战略战术是否存在拍脑袋的情况，或从不做调研； 7、企业的定位是否清晰，对未来3-5年的战略规划是否能用十个字说清楚； 8、销售规划上，对渠道成员的价盘定位是否存在失误的地方，价格问题是否阻碍销售跃升，并且因为无法控制价格导致窜货现象严重，渠道成员的活跃度是否因为价格问题受到影响； 9、能不能处理好企业的长期战略与短期营销效益之间的关系，销售总经理和企业领导之间是否默契，销售方针与意图是否被一线正确及时获知并执行； 10、在整合运用广告、公关、促销、媒体等工具上是否有困难，企业是否有对这些战略环节进行匹配和定时检讨。 快刀二：老化品牌快速活化 即使某些正在市场上打拼的企业，其企业产品品牌老化危机也随时可以发生。 英昂认为：老化品牌的活化，必须做到以下三点： 1、快速给老化品牌注入活力，让老化品牌年轻化，有时代感； 2、快速打造老化品牌的新知名度和影响力。营销即传播，不传播、不张扬、不炒作是很多老品牌不断退化、老化、衰退的原因，品牌必须不断活在消费者心中； 3、制定完整的品牌战略，提炼、锤炼品牌核心价值，制定清晰的品牌营销策略，让老化品牌的营销工程有法可依，有章可循，避免一再失误，贻误市场复苏商机。 快刀三：产品品类创新 在企业产品越来越同质化的今天，品类如何创新？如何从竞争格局和市场大势出发寻找到出色的创新模式？ 最佳的做法是进行360度信息搜寻，大量占据同业、相关行业及所有对手资料，并尽量前瞻，做到新品品类出众，别具心裁，出人意料，创造并唤醒消费者需求，甩开竞争对手，快速创造市场奇迹。 近十年来，中国饮料市场就走过了一条产品品类创新高速路，也是一条营销“心跳”之路。 从最初的汽水、可乐，到矿泉水、纯净水、天然水；从瓶装，到加仑装，到桶装；从水饮到茶饮；从茶饮到牛奶；从纯牛奶到酸奶；从酸奶到果汁；从一种果汁到多种果汁混装；从纯果汁、纯牛奶、纯酸奶到果汁、酸奶、牛奶混装……你追我赶，目不暇接。 品类创新，是营销揭幕战，却也可直接打响结局。产品就是企业的市场进攻武器。敢问企业：你的武器精良吗？ 快刀四：独特卖点、利益承诺坚持只说一点 这时候，产品的独特卖点必须，而且更加坚持只说一点，只说最独特的一点。这一点是我方产品最与众不同的地方、最独特的利益，用最精练、最精妙、最准确、最易于传播的一句话给予高度概括、浓缩、提炼，做到一语中的，轻松击中最广大消费者胸膛。 全球著名品牌宝洁无疑是此中高手。 海飞丝：“去头屑”；飘柔：“自信”；潘婷：“拥有健康，当然亮泽”；沙宣：“专业美发”……无一不是只说一点，最独特的利益承诺点，加上创意一流、制作精良的电视广告片狂轰滥炸，宝洁在中国十多年攻城略地，大获成功。 快刀五：进入对手的薄弱市场 其实，最强大的竞争者都有其薄弱环节，在市场上都有其薄弱的地