创业邦-山寨AppStore的暴富者.doc

他们是一群真正从中国移动互联网行业淘得真金的创业者，他们的应用商店模式甚至早于iPhone的App Store，绝对属于“中国特色”，而其暴利程度犹如手机上的“房地产商”。 他们是一群很难“表里如一”的互联网创业者，虽然手里喜欢把玩各种以iPhone为代表的新潮产品，但他们的产品买单者却是以军人、学生、民工为主的山寨机用户。 他们游走于运营商、SP、CP、手机厂商之间，协调利润，控制分成，有序地调度着“游戏规则”的顺利进行，没有人能够百分之百理解他们的玩法，除了他们自己。 他们低调而神秘，无论公司还是模式，都没有刻意的概念包装，只有赚钱和数钱才是让他们感到兴奋的事情。如今，他们遇到了大麻烦：一方面产业升级速度加快，新的游戏规则来势汹汹；另一方面长期混迹于灰色地带所带来的负面效应也愈发显著。这些曾经伴随着国内山寨手机的流行而赚得盆满钵满的山寨App Store们，是否会被拍死在沙滩上？ ? 他们是谁？ 不久前，上海扬讯计算机科技有限责任公司（以下简称扬讯）推出了一款新的产品：“我爱麦克风”——这是一款内置于手机的播放软件，用户通过它可以像 在KTV一样，一边唱一边听。这款产品的客户大多是深圳的国产手机厂商。在扬讯为客户定制的第一批产品中，预装了一些周杰伦的歌曲，但让扬讯创始人兼 CEO严靖没想到的是，对方很快就提出异议，原因是周杰伦的歌“唱起来太费劲，而且会唱的人太少”。 于是，扬讯方面开始咨询对方，放哪些歌曲比较合适。“最近有一首叫做《爱情买卖》的网络歌曲很流行，就先把它放上吧。”对方告诉扬讯方面。很快，这首歌曲就在山寨手机的用户群中红极一时，“爱情不是你想卖，想买就能卖”——虽然歌词看上去很俗套，但这就是市场。 ? 上海扬讯计算机科技有限责任公司创始人兼CEO 严靖 严靖在2002年创办了扬讯，是这个圈子里最早的玩家之一。其第一款产品是为西门子手机做的小游戏，在成立前几年里，扬讯一直扮演着应用提供商的角 色。在用户的反馈中，严靖发现了软件获取上存在的问题：国内手机的配置和网络环境差，而且用户不知道在哪里可以玩游戏。“当时获得新软件基本上只能通过移 动梦网，或者是USB接到电脑上，”严靖说，“但是很多人又没有电脑，而且买的不是移动的定制机，这时候基本上没有简单的办法来使用软件。 这几年中，手机业界的另一件大事是MTK的快速普及，大大降低了手机开发的门槛，产业链上下游的企业和从业人员数量迅速增加。而军人、农民工和学生 等国内手机消费人群的主体，正是价格较低但性能并不差的山寨机的目标客户。用户群一旦扩充起来，变化也会相应地产生。2006年，扬讯开始从应用提供商向 中间件平台转型：MTK方案是一个封闭系统，对应用的扩展不支持，而且原方案的功能不够完善，而所谓中间件公司，就是在MTK方案的原有基础上，提供软件 开发平台。原有的CP（游戏、文字等内容提供商）可以将自己的应用放置在中间件平台上，而中间件平台一般会内置到手机中。“我们光提供技术平台没有用，只 有技术用户是不会买单的。CP光提供产品的话，去找发布渠道是非常累的。”严靖说。手机软件的发布渠道，无非是Wap、Web网站，提供给SP、中间件平 台，或者直接与厂商合作，但开发商自己来找渠道的话，成本会比较高。另一方面，从手机厂商来说，也愿意与类似扬讯的公司合作：硬件组装的利润越来越薄，内 置软件应用打造的“音乐手机”、“QQ手机”噱头成为了提高毛利的方式。 从表面上看，中间件平台或者说是山寨版“App Store”满足了用户、应用开发商和手机厂商多方的需求，理应受到赞许。但事实是，这个产业链条年来一直在口诛笔伐中度过，原因只有一个：利益。 曾在MTK控股的中间件公司沃勤负责北京事务的赵剑描述了这类公司的盈利模式，其实也很简单。中间件将产业链的各个环节都串了起来，用户缴费之后， 移动分得三成左右的运营商通道费用。扣除移动和SP分成、运营费用、坏账后，中间件平台再根据和终端厂商或方案商签定的协议继续分成，平台自身和部分应用 开发商分得剩余金额的40%左右，至于另外60%究竟是分给制造商还是分给更为上游的方案商，要看谁能把这个平台最终内置到手机中去。“科技永远形成不了 利润”，严靖曾听一位工科教授说过这样的话，“始终还是要靠市场。”对于相对封闭、无法自由下载和删除软件的MTK、展讯等山寨机平台来说，内置是占领市 场最直接有效的方法。 但实际上，这个分成的过程并不十分科学。用户数据都储存在中间件厂商的后台里，由于中间件会找多个SP代收费，每个SP又不仅仅代理一家平台的收费 业务，移动运营商无法摸清每家中间件究竟收到了多少钱，终端厂商也无从得知。在运营商、终端厂商、中间件、SP、应用提供商几方中，真正清楚每一方盈利情 况的是否只有中间件平台？电信分析机构FrostSullivan首席顾问王煜