网点的经营与维护.pptVIP

体现优势 扬长避短 我们的优势在那里 三大优势： 1.产品 2.服务品质 3.队伍 体现产品优势 培训：分不同层级灌输不同理念 支行：注重长远发展、诚信合作，突破 简单关系瓶颈 网点：稳定客户资源、提高柜面人员技能 目的：注重产品比较而不诋毁，让柜面人 员熟练掌握产品，体现产品优势 体现服务品质优势 1.活动管理 2.售后服务 3.用心经营 4.创造差异 结论：专管员的素质技能是应对激烈竞争的成败关键 体现队伍优势 1.体现团队协作 2.实现资源共享 3.注重日常沟通、交流 上层攻关、畅通渠道 把握银行特点，用活资源优势 寻求上层支持，减小工作难度 适应变化、创造差异 体现差异化是竞争中利于不败之地的资本 人无我有、人有我优、人优我专、人专我恒 专业经营、加强维护 体现专业水平与敬业精神 培训与日常沟通相结合 加强对网点的可控性 乱世用重典、顽疴用猛药（疯狂的竞争） 结论：稳定现有网点资源是保证业务健 康持续发展的根本 诚信合作、永续发展 充分考虑合作伙伴，规范经营 杜绝误导客户现象的发生 强化内功、提升素质 注重日常学习与提高，尽快实现向理财专家型、管理顾问型、讲师型的转变 实现个人素质与业绩提升的双赢 目的和发展方向 建立中长期优势，实现长期、稳定、紧密合作 促进业务长期、可持续发展 系统化、数字化经营网点 网点关系：粗放型---细分化 关系型---销售型 支行关系：简单关系型—紧密合作型 单方推动型—战略伙伴型 全方位调动银行柜员的积极性 柜员养成主动销售习惯 辛勤耕耘，种好自已一亩二分地 敬业奉献，带好合众银行保险人 新浪微博：@Ansen-66 掌握网点的经营理念 掌握网点的工作程序 掌握各工作环节的工作标准 网点经营中难点的解决 网点基础工作回顾 目标设定 网点分析 网点包装 前期准备 网点的障碍分析 网点沟通与维护 标杆网点的建立 多家网点的经营 主任不认同、不支持 柜员开口难 柜员心态不好 如何保持销售激情 突出银保合作理念，举例引导 调动柜员销售意愿 提高柜员销售技能 保证有效拜访次数 个人投入（8小时以内、8小时以外） 用心经营我们的网点 网点的障碍分析 网点沟通与维护 标杆网点的建立 多家网点的经营 支行行长的沟通（关系） 中间管理科室的沟通（通畅） 与分理处主任、所主任沟通：（支持）； 与柜员沟通：认同、接纳. 一用了解业务情况、产品销售情况 二用省时的保持日常联系、联络感情 三用解决简单的业务问题，进行业务指导 四用及时鼓励 五用与主任单独约见或与柜员进行单线联系，电话是最好的工具 电话五用 新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，教会柜员； 示范带动出单； 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量； 基 础 工 作 网点沟通与维护－咨询与示范 单证、宣传品、保单的及时送达 注重服务的时效性； 把客户的需求放在第一位 基 础 工 作 网点沟通与维护－日常维护 抓住客户的8种心理 （1）戒备心理 （5）变现心理 （2）安全心理 （6）从众心理 （3）获利心理 （7）逆反心理 （4）虚荣心理 （8）必威体育官网网址心理 抓住了客户心理，也就抓住了业绩。 没有不好的网点 只有经营不好的网点 不能主观上选优抛劣 让每一网点每一个柜员出单 建立网点的进入退出机制 1、首先树立网点资源司有化理念。 2、连续三个月不产能或低产能（分部后几名 的网点）收回重新分配 3、网点管理的好扩大资源。 4、引入内部竞争体制。 5、让每一个网点活起来。 网点的障碍分析 网点沟通与维护 标杆网点的建立 多家网点的经营 网点的障碍分析 网点沟通与维护 标杆网点的建立 多家网点的经营 标杆网点的开发步骤 A、主任的沟通 B、核心人员的挖掘、培养 C、全体人员的突破 标竿网点的开发方法 A 、主任的沟通 1、找准支持的理由并用好它 （长远合作、消除冲突、政绩需求、关系互用等） 2、通过主任传达一种支持业务的信号 B、核心人员的挖掘、培养 1、挖掘：经验丰富、讲义气者、财力窘迫、意见领袖、主动提问 彬彬有礼、主动服务、精力充沛 热情开朗、年青新手。 2、培养：充分了解、找准需求点 3、支持：信心培养、提升技能 注：核心人员最好是找两个 C、全体人员的突破 1、通过核心人员的榜样力量感染其他人员