1-3 商务谈判的分类与内容.pptVIP

《商务谈判》概述篇之三 111 教学目的与重点 教学目的与重点 教学目的： 1. 了解商务谈判类型 2. 掌握商务谈判所涉及的主要内容 教学重点 1. 商务谈判的构成三要素 2. 商务谈判的基本分类方法 3. 商务谈判的主要内容 3.1 the content of BN 一 、 商务谈判构成的三要素（factors） 3.1 the content of BN 二 、 商务谈判构成的当事人（party ） 3.1 the content of BN 四 、 商务谈判构成的背景（background ） 3.2 the classification of BN 3.2 the classification of BN 二、基本概念的注释 3.3 the key contents of BN 一、主要类别 3.3 the key contents of BN 二、主要内容 3.3 the key contents of BN 3.3 the key contents of BN 一、价格 3.3 the key contents of BN 二、保证 3.3 the key contents of BN 三、交付 3.3 the key contents of BN 四、验收（检验） 3.3 the key contents of BN 五、支付 3.3 the key contents of BN 六、索赔 Summary 商务谈判的构成主要是由当事人、谈判标的以及谈判的背景三要素组成的； 商务谈判类型的分类方式很多，主要介绍了5种常见的方式； 对分类的方法的基本概念进行了重点的分析和介绍； 对谈判涉及的类型和内容进行简要介绍。 作业 Homework 基本概念 标的 主谈人 直接索赔 间接索赔 软式谈判 硬式谈判 简答题 1. 简述商务谈判构成的三要素； 2. 简述商务谈判的分类类型； 3. 简述商务谈判的主要涉及的内容。 思考题 主客座谈判间的利与弊？ 商务谈判语言技能训练 三 、 商务谈判标的（object） * 马 强 xmg0123456789@126.com 3.商务谈判类别 2010 March Ch.3 the classification of BN 构成要素 1 具体分类 2 2 主要内容 标的内容 2 3 当事人 谈判标的 谈判背景 政治背景 经济背景 人际关系 ………. 类别 特征 台前 台后 3.1 商务谈判的构成 Leading personnel Technical personnel Business personnel Law personnel Translator Record personnel Hello ，nice to meet you。I am Mary business personnel。 主谈人是指在商务谈判中就某一 主要议题或者某一个阶段主要代 表本方进行发言的人。 3.1 商务谈判的构成 政治背景 经济背景 人际关系 政治状况、国家政策、政治关系以及宗教信仰等 经济政策、财政金融状况、商业做法、基础设备等 直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层. 3.1 商务谈判的构成 划 分 依 据 划 分 类 型 谈判国别 国内谈判与国际谈判 交易地位 项目所属部门 谈判地点 态度和方法 买方、卖方与代理谈判 民间、官方以及半民半官方谈判 主座、客座、主客轮流和第三方谈判 硬式、软式和原则式谈判 一、商务谈判的类型（P20） 3.2 商务谈判的分类 软式谈判 硬式谈判 原则性谈判 建立和维持良好 的关系为前提 强调谈判自身立场 的坚定性为前提 综合 3.2 商务谈判的分类 3.3 商务谈判的主要内容 货物买卖 承包租赁 项目投资 技术交易 3.3 商务谈判的主要内容 实体内容 法律内容 商务内容 1 货物买卖 标的/品质/数量/包装 2 技术交易 标的/资料/性能/培训/验收等 3 项目投资 标的/数量/股份比例等 4 承包租赁 标的/类型/条件等 价格/支付/保证/索赔与罚金 PS:技术交易的使用与许可 不可抗力/仲裁/法律适用等 PS