生动化陈列技巧.ppt

生动化陈列技巧 武汉顶津企划部 2002年2月22日 Merchandising 产品生动化 什么是产品生动化 所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”。 产品生动化是指以下列方式把产品从买 入转为卖出的过程。 （1）正确的产品（the right goods) ——高回转商品 ——高利润产品群 (利润*回转) ——正确的规模及种类以符合市场的需要 （2）正确的地点（in the right place) ——高人潮地区 ——策略性位置 ——适当的区域 （3）在正确的时机（at the right time) ——季节性趋势 ——尖锋购物时间 ——周未购物 ——配合广告和促销活动 （4）以正确的数量（in the right quantities) ——适当的库存来供应特定期间的需求量，足够的存货以造成声势 （5）以正确的价格（at the right price) ——能与其它类似产品竞争，价格标示清楚将对消费者产生吸引力 （6）以正确的方式 ——符合市场占有率的陈列面 ——配合顾客动线 ——陈列在容易拿到的地方 为什么生动化能促进产品销售 根据可口可乐公司对消费者购买及饮用饮料情形进行的研究调查，结论发现消费者在购买及饮用饮料上的两大特性: 产品生动化（1） 1、首先，是冲动性购买。因为有将近70%的消费者上门时并未决定要买饮料，或买何种品牌的饮料。是因店里的饮料摆设十分醒目，才临时决定购买饮料。所以，我们在店内进行生动化，就是要刺激更多上门的顾客临时决定购买饮料，以增加额外的销售量。 做好生动化刺激冲动性购买 产品生动化（2） 2、第二个特征是扩张性消费。由于饮料是属于“弹性消费品”，亦即消费者会因刺激愈多，但其他消费品不易有此特性。 扩张性消费 产品生动化之重要性 商品陈列/生动化指南 为什么我们需要商品陈列/生动化？ 1、提供衡量的标准，亦即对特定市场和产品订立标准； 2、对业务销售人员提供准则，让他们能够集中注意力在需要加强的地方； 3、帮助销售人员增进专业知识，以便和各大商店或超级市场的人员沟通协商，同时帮助他们达成整体的目标； 4、让陈列/生动化成为日常作业习惯。 生动化陈列的好处 ——销售更多的商品藉由有效的产品生动化，透过更多、更快、最经济的方式有效的促销产品 创造陈列的美观性,建立消费者的方便性,刺激消费者购买 争取最大的陈列面,改善各类商品的库存量 增加商品回转 提高货架占有率 增加产品市场占有率 使行销活动发挥更大的效力 增加店头老板的利润,建立良好的通路关系 树立品牌形象,提高消费者对产品的忠诚度 卖场销售活性化 生动化陈列的基本手法 充分利用空间，占有更大空间。 陈列所有规格系列产品，位置有效集中。 摆置人潮流动最频繁处，及接近消费者的视觉位置及触手可及之处。 保持商品价值 ?产品的清洁与整齐码放，正面迎客。 ?产品的损坏品、过期、滞销品更换。 ?保持不缺货、不断货。 如何做好生动化 店头生动化标准执行重点 清楚的标示价格（包括“包装”及“品牌”：若为促销品必须强调促销价格） 经常回转（左到右）（上到下）（将旧品陈列于新品之前，先进先出） *以确定顾客能购买到最高品质的产品 *检查产品制造日期 *避免因日期、高温，降低本公司产品的新鲜度 保持整洁 达成有效产品生动化的重点 1、取得固定位置，即货架陈列正面要在相关产品类别之部门及设法取得端架，这些位置较具永久性 2、取得第二位置，例如大量堆箱陈列、岛式陈列或墙边陈列，进行重大促销活动时必须做到，设法维持长时间利用第二位置 3、取得客户之认可及满意，让他了解这种空间分配可以增加营业额，维持良好的业绩 4、利润：从客户的观点讨论促销（增加客户的营业额及利润） 5、可能时，帮助店员摆货。进行活动时可以请店员帮忙，以达到和