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广州一统医药科技有限公司培训资料 如何开发商超渠道\特殊渠道-------黄军 释义 商超渠道\特殊渠道的销售特点 一、商超渠道的销售特点： 1、商超线以新型的卖场、标超、便利店等为主要终端业态，进行开架式销售。 2、传统商场（百货商场）属封闭式销售，在内地的一些地区仍占有较大市场份额，但是一般较少销售安全套； 3、目前经济发达地区的卖场、标超、便利店等终端点多有销售安全套，经济欠发达地区则销售较少；一般情况下，销量的排序为1、便利店，2、超市，3、卖场。其中以设立在居民区或24小时营业的便利店销售情况最好。在大部分地区，商场超市销售避孕套都不如药店，但也不失为一个良好的销售辅助渠道。 4、终端陈列大多是以专门的货架陈列，很少使用堆头；大部分的终端点都在收银处设置安全套销售货架。 5、终端的结算方式主要有以下三种：A、押批结算（送第二批货结第一批货款）；B、帐期（1-3个月）；C、隔批结算（送第三批货结第一批货款）；很少有现款结算的。 6、终端的采购特点：一般是从当地经销商处调货，较少直接从厂家采购，但是有一些全国性连锁超市，内部有明文规定，必须从厂家直接采购。如江苏的苏果超市、沃尔玛等。 7、进入的门槛较高，一般需要高额的进场费、条码费等，除此之外，还需要支付店庆费、促销费、无条件返利 等，对毛利的要求则比药店小，一般需要30%-40%左右的毛利即可。 7、目前商超渠道销售的主要产品特点：现阶段在商超销售的全国性品牌只有杜蕾斯和杰士邦，其他品牌都带有地域性的特征，是否在商超等终端出现，普遍决定于商超经销商对品种的选择。 二、特殊渠道的销售特点： 1、从2004年开始，因为爱滋病、性病的防治形势日趋严峻，政府有关部门放宽安全套零售准入条件，鼓励酒店、娱乐场所销售安全套，并加大了教育宣传力度，使酒店、娱乐场所形成了安全套销售的特殊渠道。 2、酒店客房内供销售的安全套一般用小型货架陈列，规格以两只装或者三只装为主，也有与其他保健卫生用品如湿巾等一次性用品合装的，销售价格比药店和商超稍高。 3、娱乐场所如酒吧、桑拿、夜总会等一般不陈列销售安全套，而是由内部的专门人员进行管理，提供给性工作者或者消费者使用，收费相对较高。经济发达地区的娱乐场所销售的安全套数量很大，有些地区甚至能影响整个消费市场的走向。如诺斯、活色生香等品牌就是首先选择打通特殊渠道，继而开发其他渠道销售的。 4、特殊渠道的结算方式以下列三种为主：A、押批结算；B、帐期（1-2个月）；C、现款结算。 5、特殊渠道终端的采购特点：一般从当地经销商处调货，较少直接从厂家采购，但也有一些规模较大的终端点直接从厂家采购。 6、目前特殊渠道销售的产品特点：现阶段在特殊渠道销售的品牌繁多，中高低价位一应俱全。 商超渠道/特殊渠道经销商的特点 一、商超渠道经销商的特点： 商超经销商不仅仅承担产品流转与配送的职责,还有效地促进推销和促销工作的执行,而且还可以向买方提供快速送货、准许赊购、或提早订货等服务,又能够向其供应商和客户提供有关竞争者的情报,帮助零售商改进其经营活动等,常常服务于供需双方.因此,他们扮演着举足轻重的角色.这类经销商往往有专门的销售队伍,负责产品的终端包装和维护,同时还承担把市场信息传播给制造商和零售商的功能. 商超经销商主要分为以下两大类： 1、全能型的经销商：此类经销商涉足医药线、商超线、酒店娱乐场所等多种渠道，有专门的销售队伍和终端促销队伍，进行市场开发和终端维护，这类经销商的企业类型主要为医疗器械公司、保健品公司、商业贸易公司等； 2、专职型的经销商：是专门给商超提供配送服务的经销商，这种经销商又分为两类：一类是多种经营的，经营的产品涵盖方方面面，安全套只是他们的产品系列的一个方面，他们经营的其他产品多为日化产品、保健品、食品等，这类企业的类型主要为保健品食品公司、商业贸易公司等；一类是专营计生成人用品的，只经营安全套等计生用品，多为医疗器械公司、保健品公司、商业贸易公司等。 二、特殊渠道经销商的特点 特殊渠道的经销商直接供货给终端点，在终端包装和维护方面不需要太大的投入，一般也不做终端促销，主要做的业务就是配送。特殊渠道的经销商有以下两大类： 1、全能型经销商：此类经销商一般为商业贸易公司，经营配送酒店和娱乐场所的所有一次性消耗品。 2、专一型经销商：专业配送性用品，多为有特殊背景的个人或者性保健品批发商。 EG:东莞市场的商超/特殊渠道经销商分布情况 1、全能型经销商----东莞曼伦贸易有限公司(潜在客户。资料来源：展会收集) 是杜蕾斯的东莞代理商，操作东莞市的所有渠道，包括商超渠道和特殊渠道，经营的品牌是以杜蕾斯、双蝶为主，娇爱、多乐士等为辅。 2、全能型经销商----东莞市君健贸易有限公司（潜在客户。资料来源：经理出差收集） 是杰士邦的