销售系统建立.pptVIP

2.3销售系统建立 销售规划管理 目录 销售系统构成与职能 销售区域划分 销售组织结构 区域销售系统建立 销售系统构成 销售子系统职能 销售总监/销售部经理 对企业销售工作全面统筹管理，对企业市场开拓、销量、销售费用比、销售队伍的质量负责 全国KA销售队伍 对全国KA进行专门管理，包括合同谈判、促销谈判、客户维护，一般在区域销售队伍中设置对应职位双线汇报 区域销售队伍 对区域市场的渠道和客户进行全面管理，对各自区域的客户开发与管理、销量、费用比、促销执行、收款负责 销售子系统职能 特殊渠道销售队伍 对工业/商用/公共机构渠道或者直销渠道进行管理 销售行政 协助部门负责人处理日常工作，包括销售队伍日常沟通、安排日程及会议、汇总分析销售人事信息和销售数据、管理跟踪办公用品、处理和跟踪人员费用报销 销售计划 负责全国销售计划/目标的制定/调整及跟踪、进销存数据的分析汇总、销售滚动预测、生产及企业库存的协调及跟踪 销售子系统职能 促销管理 负责对促销活动和促销人员的规划及预算、促销活动和促销人员的审批/跟踪/评估及报销预处理、负责促销物料的制作/发放/跟踪/评估。 客户呼叫中心 负责与客户保持直接沟通，处理客户业务问题、客户投诉，提升客户满意度 销售子系统职能 订单与物流 负责订单的处理、跟踪送货/退货/换货、促销物料的发送。通常设置于物流部门。 货款与信用管理 完成收款/退款/冲销货款的处理、跟踪应收帐款、发布限制交易警示。通常设置于财务部门 目录 五种类型的销售组织结构 地域型销售组织结构 产品型销售组织结构 客户型销售组织结构 职能型销售组织结构 综合型销售组织结构 地域性销售组织结构 产品型销售组织机构 客户型（渠道型）销售组织结构 职能型销售组织结构 综合型销售组织结构 指前四种中的超过一种组织结构方式的组合 事实上在实际销售管理中往往是以一种组织结构为基础结合其他组织结构方式。 综合型销售组织机构 目录 销售区域 销售区域也称区域市场或销售辖区或销售片区,指在一段指定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商的一群已有顾客及潜在客户的总合 划分销售区域的目的 明确权责 更好覆盖目标市场 提高客户管理水平 便于业绩考核 有利于改进销售绩效 销售人员对待销售区域的态度 销售区域就是销售人员的地盘，对自己区域的生意负责，不要指望别人 销售人员的成败得失都取决于经营自己区域的结果 了解和熟悉自己的区域及区域内的客户就像了解自己一样 销售人员的全部时间和精力都应集中在自己的区域 不要将手伸到别人的区域，禁止窜货 划分销售区域的原则 公平性原则 可行性原则 挑战性原则 具体化原则 划分销售区域的考虑因素 行政区划 原则上遵循行政区划 销售潜力 人口数、经济水平、客户数、现有销量、区域市场重要程度（销售目标与市场投入） 在途时间 交通的距离及交通便捷性，必要时适当分拆行政区划。影响拜访路线与频率、经销商送货能力、窜货可能性 经销商经营能力 经销商与下级客户的交易能力 划分销售区域的结果 区域划分示范1 区域划分示范2 目录 区域销售系统建立的步骤 确定销售目标和市场开发目标 确定分销策略与分销模式 客户信息调查与汇总 拜访路线设定与人员配置 区域组织架构建立 开发经销商 建立本地管理制度与工作流程 使用路线手册拜访客户 系统评估——健康检查 1、确定销售目标与市场开发目标 销售目标： 本区域的年度/季度/月度销量目标 市场开发目标： 深度开发还是粗放开发 目的： 根据目标来设计区域销售系统的规模、深度、广度和管理模式 2、确定分销策略与分销模式 目标分销渠道选择 目标分销地域选择 产品分销标准 分销层级 分销客户数目 中间商合作模式 举例 3、客户信息调查与汇总 了解所有终端渠道客户信息 包括总数量、地址、店主、电话、经营状况等信息 方法： 先进行专门的客户调查行动获得详细客户资料 先预估总数带销售代表到位后完成客户资料统计 结果： 有顺序有分类的区域客户汇总清单 各类客户数量统计表 区域客户分布地图 区域客户汇总清单样表 区域客户分类汇总表 4、拜访路线设定与人员配置 拜访频率： 客户的重要程度 客户订货周期 工作内容的复杂程度 客情关系程度 拜访频率举例 KA大卖场 2天一次拜访 连锁门店 5天一次拜访 杂货店 10天一次拜访 批发市场批发商 5天一次拜访 郊县经销商 7天一次拜访 4、拜访路线设定与人员配置 拜访路线： 一条路线是一位销售人员在1天内拜访的客户总合 该路线中的客户应该是连续而且就近的 该路线同时是客户拜访的顺序，这个顺序是一个最有效率、最节省时间的一个顺序 每个销售人员有多少条路线，即意味着他拜访完区域内所有商店需要多少天 方法 明确客户总数、拜访