2014年售票管理人员培训.PPTVIP

* 售票营销分析 主讲：向靖 2014年7月 * 一、营销在客运市场的重要性 二、介绍常用售票组织策略 三、客运营销辅助决策系统 一、营销在客运市场的重要性 （一）客运市场竞争的压力。 （二）运输任务的严峻性。 * 二、介绍常用售票组织策略 （一）票额共用策略 1.共用策略介绍 (1)共用概念：票额共用也称为票额共享，是指票额分配计划中固定预分给某一车站的票额和复用的票额，可以允许被同一列车途经前方站指定车站或全部车站共用（共享）发售。 (2)集团始发列车的票额共用，均由集团公司客票管理所进行设置, 根据列车客座率情况、日常、周末规律灵活调整列车共用定义，车站可提出调整建议。 * （3）共用定义可按列车席别、车厢进行定义. （4）目前我们共用策略总体原则：客座率50%以下20天共用，50—60%12天共用，60-79%6天共用，80—89%2天共用，90—100%1天，同时也结合列车上座率和车站的实际情况进行调整。 普通车每个局最后一个站开车1440min，其他局可以共用；每个局第一个站开车前360min，本局可以共用。 动车组列车每个局最后一个站开车30min，其他局可以共用；每个局第一个站开车前30min，本局可以共用。 * 2.共用策略的运用 （1）例1：张家界—肇庆K9067次，沿途站共用时间为1天。客座率为70%，为提高客座率如何调整售票策略？ 情况分析：通过密度表分析，K9067次始发站客流不大，只占总上车人数的11%，吉首站客流大，占总上车人数40%，如共用时间设为沿途站均为1天，会造成始发站有大量票额空余，而沿途站有客流而无票发售的情况。 调整措施：将第二个站吉首车站的共用时间调整为10天，其他站为3天。 * （2）例2：厦深线开通时，广州南—潮汕G6305次共用时间为5天。由于广州南至潮汕客流较大，为提高客座率如何调整售票策略。 情况分析：G6305次始发终到客流大，始发站客流需求大，如果共用时间为5天，部分票额让沿途站共用，产生较多短途票，不能使运能利用最大化。 调整措施：结合深圳北有潮汕方向列车的情况，调整G6305次共用时间为半天，优先满足始发终到的客流。 * （二）票额以远站设置 1.票额以远站介绍 （1）以远站定义：旅客列车的每一张票都根据长短途分工的原则设置一定的起售车站，即每趟列车最近可售到的车站。 （2）集团始发列车的以远站，均由集团公司客票管理所进行设置,集团公司客票管理所根据列车客座率情况、日常、周末规律灵活调整列车以远站，车站可提出调整建议。 * 2.以远站设置原则 （1）往热门方向的直通普速旅客列车限售站原则上设置在终到局，对同方向开行两对以上的直通列车，运行区段较长列车的以远站设置在较短列车终到站以远。 （2）管内跨省运行的普速旅客列车（含临客），出广东省的管内列车限售站设在湖南境内车站，经由衡阳、株洲、捞刀河变线运行终到湖南境内（含铜仁）的列车，以远站设置在变线站（或前方站）以远。湖南地区（含铜仁）始发终到广东地区的管内普速旅客列车，限售坪石以远，坪石不停时限售坪石前方站以远。湖南地区始发终到海南地区的管内普速旅客列车，限售广州以远。 * 3.以远站策略的运用 例1：深圳—徐州K2020次4月上旬客座率只有42% 目前售票策略：共用时间3天，以远站为阜阳以远。为提高客座率，调整售票策略。 采取调整措施（1）共用时间调整为20天，限售区段东莞东以远。（2）为促进K2020客座率，将同一时段，同方向列车，特别是外局车（K446、K1040、K106次）以远站调远至阜阳以远，将往赣州、阜阳方向的客流引导至K2020次列车，以提高K2020次客座率。 * （三）不可售到策略 1.不可售到概念：可控制列车从× ×不可售× ×站。 * * 2.不可售到的运用： 例1：节假日短途客流控制：在客流高峰期，为严格控制列车超员率，防止旅客持短途车票越站乘车，为保证站车正常秩序，对列车短途客流进行控制。如春运期间：广州始发直通列车，不可售到广州东、广州北、英德、源潭；深圳、深圳东、深圳西始发直通列车，不可售到广州、广州东、常平、东莞东。 * （四）配票策略 控制售票时对列车车厢取票顺序的方法。 * 例1：T8347/8次（广州东—信宜）列车，车站反应经常接到旅客投诉，该趟列车车厢编号从硬座开始，硬座最小号车厢，软座处于列车尾部，由于该车软座代硬座发售，在售票时，系统默认升序取票，从小号车厢到大号车厢取票，由于这个原因经常接旅客投诉，先买票的是硬座席，后买的是软座席，虽然票价一样，但是后买，还能