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方向确定后最重要的是方式 日本权威机构BCN通讯社经过调查，近日公布了日本杀毒软件的必威体育精装版销售排行榜：来自中国江民科技有限责任公司的产品《KV江民杀毒王2003》日本版，以迅猛的速度杀入排行榜，并且排名第四。其销售量高达521套／周(5月1日～5月7日)，直逼位居第三的国际杀毒厂商MCAFEE。江民这匹黑马出现，引起了日本业内的高度“警惕”。权威人士预言，长期固守日本杀毒软件市场的“三强”诺顿、趋势、MCAFEE，将有可能被江民这个“外来者”攻破。 　　只有江民自己知道这个成绩来得多么艰难，两年前，江民就开始进攻日本杀毒软件市场，但却铩羽而归。江民科技有限责任公司总经理常进喜深有感触地说：“2003年1月江民重新登陆日本，只用了短短六个月的时间就打开了市场，这是因为有了明确的产品策略，产品销售根据日本市场特点确定了合适的模式、渠道；品牌打造，根据实际情况进行了细分，效果确实十分明显。”江民产品在国外的营销实战案例，对于诸多即将进入国际市场的国内企业来说极有借鉴意义。 　　机会日本市场潜力很大 　　★从2001年～2003年间中国杀毒软件的销售数据可以看出，中国杀毒软件市场的容量始终比较平稳地保持在每年100万～150万套左右，并没有像很多业内人士预测的那样产生爆炸性的增长。 　　★有人曾给身处连年“战乱”中的国内杀毒软件厂商算了一笔账：以2002年为例，单机版杀毒软件总体售量预计在120万张左右，按照当时国内厂商50元／张出货给下级代理商计算，则市场整体容量仅为6000万元人民币，如果计入损耗，也就是5000万元至6000万元人民币。以最乐观的一家公司可以占总体市场份额的50%计，那么实实在在拿到手的销售额仅有2000万～3000万元人民币／年。“贴身式”价格肉搏，屡屡压低的渠道利润，自由搏击式的垄断宣传策略，在中国杀毒市场潜在的巨大商机面前，杀毒软件厂商们实在是如坐针毡。必须寻找新的市场突破口。 　　★与此同时，隔海相望的日本市场强烈地吸引着国内杀毒企业：日本每年单机版杀毒软件销售量超过400万套，是中国单机版市场的4倍；日本反病毒市场总容量更高达30亿元人民币。目前日本互联网使用人数为4619万人，其中PC的使用者占85.3%，约有4000万人，在日本的上网家庭中使用安全对策产品的仅占10%，这意味着潜在用户可达2218万人。 　　“日本是我们的友好近邻，文化上可谓一衣带水，”江民为这块“新大陆”的发现而热血沸腾：“更为关键的是当地杀毒软件市场几乎青一色全是‘舶来品’，这点对我们来说很有利。”据了解，目前活跃在日本市场上的杀毒软件产品有七八家左右(包括只在网上销售的)，如俄罗斯科学院、趋势科技、ANT、赛门铁克、AHNLAB等公司的产品。其中以趋势、诺顿、MCAFEE三家为核心，长久把持着销售量前三甲的地位。他们在日本市场经营多年，可占到当地总体市场份额的80%以上。“虽然也有竞争对手，但对于已经习惯竞争的我们来说，并不可怕。”常进喜说：“国产杀毒软件从它出生的那天起，就是在国际大厂商的‘夹击’下生长起来的。” 　　模式采取“技术授权”模式 　　★如果仅仅看到《VIRUSDOCTOR》(病毒医生)在短短六个月中所取得的成绩，你可能会简单的认为，是当地的优越环境造就了这一切。然而殊不知早在两年前，江民怀着打新市场的激情，带着自己引以为傲的技术，迎来的却是一次惨痛的失利教训。 　　★2001年4月江民科技正式进军日本市场，成为国内首家开拓海外软件市场的杀毒软件厂家，填补了国内自有知识产权软件进入海外市场的空白。而从2001年开始到2002年底，长达两年的时间空白却给江民上了一堂生动的课。 　　★KV3000多功能国际版，“来也匆匆、去也匆匆”，该产品在日本市场上没能留下“印记”。当时日本易通株式会社(日本一家网络公司)社长曾亲赴中国与王江民共谋进军日本市场，而据说，看重的就是江民的技术。 　　在江民核心技术档案中记者看到：智能广谱杀毒技术，世界首创，2000年应用于KV3000；内存杀毒技术，2001年应用于KV3000多功能国际版；比特动态滤毒技术，2002年4月应用于KV3000杀毒王；压缩包深层杀毒技术，2003年1月应用于KV2003……这样的技术实力让江民认为进军日本市场不存在障碍。然而残酷的事实是：“试水”的两万套杀毒软产品，在当地几乎全军覆没。“我国杀毒软件在技术方面已经达到国际水平，”对这一点常进喜表现的信心十足：“至于失利的原因在于：对当地市场、渠道特点不甚了解。”在他看来当时江民产品根本没能真正进入市场，而是被当地商业壁垒尽数挡在了门外。“方向没问题，只是选择进入的方法出现了偏差。” 　　★如今在日本畅销的《VIRUSDOCTOR》(病毒医生)产品，已经换了新包装，当地消费者很难找到中国江民《KV江民杀毒