保险公司早会分享培训客户异议处理话术技巧.pptVIP

客户是难谈的 客户是纠缠的 客户是麻烦的 客户是无理的 客户是毛病多的 客户是不讲理的 客户的问题汇总一 我现在有自己的生意，每年的回报率都很高，比起你的保险高多了去了。 我有钱要去买个门市房，年年收租效益也不错 我还可以存银行、炒股、买基金、集资…… 我们常常把“投资理财”挂在嘴边，业务伙伴也常跟客户说自己是“理财顾问师”，那么，到底什么是“投资理财”呢？ 投资和理财都是让钱生钱的方式 但投资和理财是截然不同的两个概念 投资是把资金合理使用产生效益最大化的过程 理财是把资金合理规划产生利益最大化的过程 通俗地讲，投资是用钱去赚更多的钱，理财是把钱的用途进行合理安排 相比之下，投资追求短期收益而理财追求长期收益 从目的性来讲，投资看重回报（投入产出比）而理财看重稳定（长期富裕） 更通俗地讲，投资是为了今天更有钱而理财是为了今后也有钱 显然不是投资没有那个人靠买了分红险马上赚了大钱的 作为保险，是一种理财而不是投资 因此，它更具备理财行为中储备的特征： 它的风险比投资低，因此它不可能象投资那样能马上赚到很多钱 它更看重的是稳定收益 它的目的是为了将来有钱 既然它不是投资，当然没有投资（做生意等等）的现实收益高，客户在这一点上的认识其实是正确的。 照这样说，那人的特性是逐利的，他有钱一定会去通过投资赚更多的钱，怎么会有人买分红保险呢？ 世界之所以美妙，就在于世上万物都是多面的，理财在即时利益上比不上投资，一定在其他方面有投资不具有的优势 这告诉了我们一个思维模式： 我力气没有你大，我就不跟你比赛扳手腕，我的优势在于脚比你长，我就跟你比赛跑！ 把分红保险当投资卖的两大后果 当场被客户搞定，备受打击。通过前面的分析，稍有头脑的人都知道，分红保险的短期收益肯定比不上做生意，你去跟客户谈收益，结果只能被客户回绝：我有这个钱还不如去做生意,肯定不会买福满一生！听得多了，自己也开始心里发虚了 当时把客户搞定，埋下祸根。没办法中只好想尽一切办法让客户相信：分红产品的利益有多么高，这当中的救命稻草就是红利，低的不行就讲中等，中等的不行就讲高等，高等还觉得不够，就出现自己编造超高红利来误导客户的案例。等到分红时就心里没有底了，就有退保了，公司的形象受损了，业务员也对红利没有信心了。鸿泰的教训还历历在目，鸿鑫时有人仍在如法炮制，到了今天福满一生我们还有人在继续准备重蹈覆辄 人们有钱肯定会投资赚钱，怎么会去买“福满一生”呢？ 问得好！ 但接下来我要问你一个问题：人会把钱都拿去投资吗？ 那还是不会咯，但这跟福满一生有关系吗？ 有一个人，每次出门之前，都会做一件事情，就是把一张100元的钞票塞在袜子里，文她我为什么这样做。她说这是她妈妈告诉她的，她妈妈说，这个钱不管什么时候都不要拿出来用，这样的话，哪怕你身上的钱被小偷偷光了，你还能坐车回家，不至于流落街头！ 你做生意是不错，很有头脑，做得很顺手，就象刚才你赢钱一样。但是你承不承认，做生意就是在跟上帝赌大小，不管你运气多好，也不可能把把都押对，甚至有可能一次押错，就把你以前赢的钱都输掉？ 怎样才能避免血本无归后的尴尬呢 因为投资是有风险的，所以在投资的同时，要做好储备。 这个过程就叫理财。 分红保险作为理财产品，它不会象投资一样马上给你带来高收益，但它能确保你有一笔稳定的钱。 特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！ 刚才讲过的：我们的销售思维模式是什么呢？ 还记得跟客户算利益的两个结果吗？ 跟银行相比，固定收益一定不会是我们的优势，否则银行还有生存价值吗？ 要算出比银行利息高，就一定要把浮动收益也就是红利算进去，你能确定红利吗？ 既然我们没有对方力气大，我们为什么还要跟它比赛扳手腕呢？我们的强项是什么呢？ 这样的观念，是我们必须带给客户的（一） 将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，有关系的只是你存进去不再拿出来的决心！！！ 事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部分人是没有的，不信你问他一个问题：最近十年，你存住了多少钱？注意：不是“存”而是“存住” ，这就跟增员和留存的关系一样） 银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的，换句话说，取钱越方便，你越存不住钱。 而保险就是这样一种让你真正“存住”钱的方式 这就是不跟他比扳手腕而比赛跑的聪明做法 说到这里，又会有人有疑惑 “那钱都买保险了，我有急用怎么办？” 问得好！这恰好是我们接下来要谈的内容 我们再次回到“理财”的概念 理财的第一步是区分投资和储备，下面这个饼就是整个的储备部分 储备一定要分三部分 零用钱是应付日常开支的，最常见的是银行活期储蓄，可以随时支取 急用钱是应付目标开支的，如三年后小孩读书，一年后买车，最常见的是银行定期存款，可以到期支取 救命钱是应付生命中必须支付的成本，如大病、养老等，是不到万