中贸联万客隆品类管理培训与指导课程超市人.ppt

* * * * * * * * * 2 * 超市人培训中心 * 商品经营计划的内容 横坐标： 商品分类 单品数 直线陈列面 销售额 毛利率 库存天数 纵坐标： 淡季、旺季 年度、季度、 月份 每周、每日、 每时 * 超市人培训中心 * 商品计划举例：大卖场（营业面积10000㎡） 生鲜 食品 非食品 合计 销售占比 毛利率 库存天数 单品数sku 面积占比 * 超市人培训中心 * 商品计划举例：大卖场（营业面积10000㎡） 生鲜 食品 非食品 合计 销售占比 20% 45% 35% 100% 毛利率 20-25% 8—12% 20-30% 10-12% 库存天数 7天 24天 45天 28天 单品数sku 2500 4500 6500 13500 面积占比 25% 30% 45% 100% 商品计划举例：食品部（营业面积3000㎡） 销售 毛利 库存 单品数 陈列面积 销售额 销售占比 销售递增 毛利率 毛利额 毛利额占比 毛利额递增 库存天数 单品数 sku 单品数占比 直线陈列米数 面积 占比 烟酒饮料 干性副食 休闲食品 清洁用品 冷冻冷藏 商品计划举例：SAM’S 销售占比 毛利率 库存天数 单品数 （sku） SKU数占比 HBA 246 13% 家居用品 128 7% 纸品 62 3% 糖果 184 9.29% 曲奇/饼干 80 4.04% 合计 4500 * 超市人培训中心 * 商品计划举例：便利店（200㎡，单品数2000sku，毛利率为18—30%，平均库存天数20-22天） 便利店的分类： 酒店店 ※医院店 学校店 ※地铁店 写字楼店 ※商业街店 社区店 ※其它类型店 * 超市人培训中心 * 品类策略 制定策略以传递品类角色和品类指标 详细制定有关市场营销和产品供应方面的策略 CATEGORY REVIEW ASSESSMENT SCORECARD TACTICS IMPLEMENTATION DEFINITION ROLE 品类策略 * 超市人培训中心 * 对什么产品运用什么策略？ * 超市人培训中心 * 品类角色暗示的策略 目标品类 增加客流量 保卫市场 增加交易量 制造快乐 优先品类 增加交易量 产生利润 季节性品类 增加客流量 制造快乐 产生利润 便利性品类 增加交易量 制造利润 强化形象 * 超市人培训中心 * 品类策略 - 洗发水 洗发水品类对零售商X是优先品类 通过品类评估，我们发现零售商X在以下方面存在市场机会 高收入的，中年和老年家庭群体 虽然消费者渗透率在提高，然而 每个顾客的消费额在下降，并且消费者认为我们的价格较高 因此，零售商X应运用增加交易量策略 来提升品类销售 * 超市人培训中心 * 万客隆的目标客户 干食的作用 大幅增加销量 创造客流 创造价格形象 批发形象 (更加以专业化为导向的) 为目标客户提供日常用品的一站式购物 基础－公司核心业务的中心 生鲜食品的作用 带来客流 –用有限的品类提供良好的价格形象 与间接竞争对手区分开 质量形象 经过一段时间后能为公司带来毛利 非食品类的作用 带来毛利 与间接竞争对手区分开 激动 性/价比形象 * 超市人培训中心 * 常规性品类（日常性品类） 是优先的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、有竞争力的价值，帮助零售商门店发展成为消费者的选择 在销售额、增长和利润之间提供平衡 是消费者每日需要的重要品类 品类角色定义 品项占比50—70% * 超市人培训中心 * 谢 谢！ 超市人与您共同进步！ * * * * * * * * * * * * * * * * * 超市人培训中心 * 商品在消费者心目中的品类角色 购买比例 购买频率 稳定品类 必备品类 补充品类 差异品类 如：果蔬、肉类 如：粮、油、洗发水 如：复印纸、纸尿布 如：杀虫剂、除厕剂 * 超市人培训中心 * 品类角色影响到零售商的定价/促销策略…. 产生利润 产生利润 产生利润 保持或提高份额 保持或提高份额 保持或提高份额 常处于产品生命周期的初级阶段 第二位重要的利润制造者 最重要的利润制造者 提供不同选择和便利性 在不丢失客流的情况下提升利润 产生客流 提高毛利 保持或降低市场份额 保持或降低市场份额 第二位的客流制造者 最重要的客流制造者 保持提高 旗舰产品 制造现金 毛利率 低 高 零售商X的洗发水品类 需支持的 受影响的 带来客流 销售额 低 高 * 超市人培训中心 * 品类评估 “ 建立一个系统来分析品类中的分类、中分类、品牌和SKU。这一分析基于消费者、零