利用“保单整理”深度挖掘客户需求.docxVIP

利用“保单整理”深度挖掘客户需求每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领，造成这种情况的，无非这几种原因：客户不知道有年金可领、客户未办理银行转账、转账账号发生异动、家庭住址的变动未告知保险公司、完全忘记买过保险、逾期未缴纳保费，导致保单失效。其实，这就是没有做保单整理的结果。买保险不是“一劳永逸”从客户的角度讲，有不少客户购买了保险但也是稀里糊涂的，并不清楚保险利益，导致保额不够：不知道多少才足够，以为有就行。保单买了很多，但是保障责任结构不合理：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理。甚至有客户把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等。可见保单的“浪费”与“缺口”并存（不适合自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上）现象很普遍。作为保险营销伙伴，为客户做保单整理，帮助客户理清保障内容，完善保障体系，让客户明白买保险不是“一劳永逸”的事情，可以说是一项很贴心的服务动作。而且，协助客户定期评估保险计划，适时调整保障也是一种专业化的主顾开拓方式。保单整理的内容家庭保单整理，这个词听起来很高大上，其实没有那么复杂，就是通过梳理填写家庭保单一览表（见图例参考）让客户清楚弄明白以下五个内容。1.交钱每张保单的交费期是什么时候？每张保单交费需要交多少年？最迟什么时候交？每年交费多少？用的是哪个银行卡进行转帐的？经常遇到的问题就是，客户交费存错卡，或者因为银行扣手续费，余额就差那么几块钱，导致扣款不成功，保单面临失效。如果把这些保单交费方面的信息进行统一整理，就不会出现这样的情况了。2.领钱领钱的功能是针对部分险种的，比如年金、教育金、分红、养老等带有生存金领取功能的保险。具体能领到多少钱？多少岁领？领钱和不领有什么区别？怎么个领取法？需要什么手续和资料？平时要如何查询这些钱？3.赔钱这是保单整理最重要的一环，也是保险的最核心内容，毕竟涉及到理赔。保的什么内容？保障是多少？什么情况下能得到赔付？什么情况下不能赔付？赔付的话能赔多少？要怎么领取？客户刚买了保险就出现理赔事件的不多，正常情况都是买了几年才有理赔的情况。可能买的时候给他讲，他会记得保障内容，大多客户几年后，自己买的什么保险，什么保障内容，都忘个差不多了。所以才需要保单整理的时候，用纸质文字的方式，来为客户做个备忘。（免赔条款仍然需要讲清楚）4.留钱保单的“指定受益人”项目有节税、免债的功能。这个功能其实是保险的一大亮点，保险的不可替代作用也因此得以体现。那么保单的受益人是谁？当出现理赔，理赔金应该有谁来领取？没有指定受益人的话，这笔钱又是如何分配的？怎样变更受益人？能不能增加或减少受益人？这部分关于受益人的保险知识，要向客户进行普及，让他明白法定受益人和指定受益人的区别。及时查看保单的受益人是否还有法定的，询问客户是否需要更改及告知更改的步骤。5.其他细则客户的几张保单中，哪方面的保障存在冲突？哪种保障的份额太低？哪个保障有缺失或缺口？不仅要给客户普及上述4条中的知识，还要对客户现在保障作出完善的规划、提出整改意见，让客户保障做得到足额、全面。报销型的医疗险，报销额度不会超过实际花费，是否存在买多了的情况？因地区不同每个人在不同年龄段购买的保额是有限制的，再买保险在保额方面应该注重什么？多家保险公司同类产品是如何进行赔付的？在制作家庭保单一览表的基础上，通过对其现有保单的比较和分析，就能较为直观的找到客户的风险保障缺口。由保障缺口切入，挖掘客户的风险管理需求，有针对性的为其设计匹配的保险方案就成了顺理成章的事情了。保单整理是需求分析的基础，涉及到许多的保险专业知识，需要长时间的实践与学习才能掌握。保单整理技能掌握的好不好，可以先从自己的保单入手。要知道自己能够看明白的保单整理表格，不一定客户能看得明白，最佳的方式是遵循更直观、更简洁、更易懂的原则，并多实践多练习。1