某化工机械有限公司产品经营策略.doc

附件二 中集***产品经营策略 （2005－2007） 张家港中集***低温装备有限公司 二OO四年十二月  一、未来三年主导产品的市场分析和定位： 1、中集***目前在低温储运设备行业整体实力较强，市场形象良好，拥有一批具有质量和技术相对优势，附加值较高的主导产品。中集***目前的主要产品包括固定低温储罐、槽车、LNG罐式集装箱、LNG应用工程和绝热气瓶等，同时也拥有一批规模较大、价值高、合作关系紧密的下游客户。中集***目前发展势头良好，产品产销规模不断扩大，综合竞争能力不断增强，行业地位不断提高； 2、主导产品市场定位：中集***应该以降低成本、苦练内功、巩固目前占据较大份额的中端市场为基础，继而提升产品技术含量、质量稳定性和服务水平，大举向高端市场进军，进一步扩大在中国低温储运设备领域的综合市场占有率，巩固市场领先地位； 3、主导产品地域定位：以目前的重点市场：华东和华南为基础，伺机进入资源集中，市场潜力较大的华北、东北和西北地区市场。通过建立一流的销售队伍，在国内市场占据绝对的行业主导地位后，进一步通过各种手段开拓国际市场，扩大市场空间； 4、主导产品业务形式定位：以目前最具优势的固定低温储罐为龙头，以槽车为主要增长点。同时，利用国家政策支持导向，力促LNG市场早日大规模启动，实现LNG罐式集装箱和LNG应用设备的高速增长。而且，LNG市场的大规模启动，也将有效带动固定低温储罐和槽车的市场需求。因此，中集***要最有效地利用现有产品之间的协同效应，发挥整体优势。 5、业务发展方向：中集***还要不断寻找附加值较高，市场潜力较大的低温储运设备市场相关产品；大批量规模制造与差异化、个性化制造相结合，充分发挥规模与灵活的优势，满足客户不断增长的需求。 二、固定低温储罐竞争策略分析 1、固定低温储罐市场空间： 固定低温储罐市场是低温装备领域最大和最重要的细分市场之一。 在经过20世纪90年代几乎长达10年的行业萧条后，从2001年开始，伴随空分设备市场的大规模启动，固定低温储罐市场也进入新的景气区间，市场成长很快。2001年到2003年三年间新投产或者正在建设空分设备的生产能力相当于过去20年建立的生产能力的总和。这些空分设备的投产是中国市场在未来相当长一段时期内对固定低温储罐的旺盛需求的重要基础。 2004年中国固定低温储罐的市场容量约为亿元。中集***预计：随着国民经济发展过程中对工业气体需求的不断增长和在建空分设备的逐步投产，在未来5年内，中国固定低温储罐市场将处于稳健增长阶段，将保持15％左右的增幅，2007年中国市场容量预计将达到.2亿元。 目前，固定低温储罐的下游用户不仅包括需求量很大的专业的气体公司，也包括钢铁及金属制造、有色金属冶炼、电子、能源、航天、食品饮料、医疗保健、化工等各种不同的工业领域的专业用户。 该类客户主要占据了国内低温气体的主要市场，他们的主要优势是技术先进、综合实力强、需求量大，而且发展较快。相应地，该类客户特别重视供应商的资质和信誉，强调长期合作关系，关注固定低温储罐产品质量相对而言关注，一般可以接受，供应商可以获得较高的产品毛利率。 这类客户主要有BOC、AIR LIQUIDE、PRAXAIR、LINDE、MESSER等，他们对固定低温储罐产品的要求： 要求供应商满足其独特和严格的产品技术标准； 较快的产品供货速度； 稳定的产品质量； 较高的服务反应速度和较高的服务质量； 供应商具有较大的生产能力，满足其高速增长的固定低温储罐需要； 与供应商之间建立长期的战略合作关系。 中集***的相应举措： 建立大客户营销，专门负责大客户的开发和维护工作； 建立长期合作关系，或者战略合作关系，为其高速发展的采购需要提供坚实的保证； 提高技术、改善工艺，全面达到并超越其质量要求，并进一步提高产品质量的稳定性； 扩大产能，满足不断增长的固定低温储罐需求，并不断摸索规模生产的相关技术，实现规模经济，降低生产成本； 提升服务反应速度和服务质量，提升客户满意度。 BOC（中国）对固定低温储罐的要求在国际工业企业巨头中具有一定代表性，中集圣达因针对该类企业的市场举措也是类似的。 （2）国内的气体公司 该类客户是国内民营气体公司，他们的规模相比外资气体公司而言较小，但是和其他客户相比则较大。该类客户比较重视价格，且在付款上有一定条件，其价值低于第一类客户。 该类客户的典型代表是上海盖斯。 （3）大型行业用户 虽然这类客户单次的需求量较小，但是如果使用***产品有着良好的反响，则会在行业中产生良好的反应，有利于开拓该专门行业的市场，市场前景较好。 该类客户的典型代表是上海宝钢、武钢等钢铁行业用户、医疗行业用户等。 （4）中小型行业用户 这类客户目前需求量不大，但是有些厂商的产品可能有较大市场空间，中集***应该给予