上海汽车-财务贷款FAB销售话术进阶培训.ppt

上汽财务个贷产品通用的一些特点和好处。 蓝色比较理性，属性。 橙色比较暖色，优势。 红色比较热情，好处。 颜色从冷色调到暖色调，也代表销售讲的话越来越点到重点，越来越引起客人的共鸣，吸引客人的注意。 步步为营，第一个环节说服客人贷款买车。 对症下药,对不同的人讲不同的话，针对性的推荐,贷款购车的好处 步步为营，第二个环节根据客人的收入结构不同，推荐不同的贷款类型。 对症下药,，针对性的推荐,不同产品的不同好处 步步为营，第一环节，说服客人贷款买车。 参与者加1分，回答出FAB点加2分。 步步为营，第一环节，客人决定贷款买车，但绝对手续麻烦。 参与者加1分，回答出FAB点加2分。 步步为营，第三环节，客人决定贷款买车，手续问题的疑虑已经打消，但又觉得贷款利息高。 客人一旦与你讲价还价，销售的希望就越大。 这种事最接近成功的用户，在解释过程中不要回避利率，要从其他方面解释 参与者加1分，回答出FAB点加2分。 四个小组，可先自发选择，若无人主动选择，采取抽签制。 其中两组选择案例一，剩余两组选择案例二。 点评员每找出一个FAB话术，点评小组得1分。 演练组中销售和客户均得2分。 对得分最高小组，进行颁奖，组员每组均可得精美小礼品一个。 OK，这次培训的内容就到此结束了。 希望大家也能通过这次培训总结出更多的FAB，把FAB相互分享，真正运用到实际销售中去，更好的帮助大家销售上汽财务的个贷残品 最后也祝大家销售业绩越来越好，个贷分期业务红红火火，奖金提成收入的钞票数到手抽筋。谢谢大家。 上汽财务个贷FAB销售话术 销售顾问-进阶培训 培训形式介绍 培训分组评比 （共分四组） 常见问题问答 （小组抢答） 情景案例互动 （评比记分） 得胜小组颁奖 （奖品奖励） 目 录 FAB销售话术 上汽财务个贷销售话术 FAB销售话术 FAB是销售中的黄金话术，流行话术 FAB销售话术能够大幅度提升销售业绩 据悉，使用FAB销售话术的销售员比常规销售的成功比例要高一到两倍。 FAB经典图解——猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 FAB经典图解——猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 FAB经典图解——猫和鱼的故事 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 FAB经典图解——猫和鱼的故事 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 所以，一定要基于客户需求使用FAB才最有效 FAB销售话术 Ｆ（Feature）: 特点或属性； Ａ（Advantage）:将会给客户带来的作用或优势； Ｂ（Benefit）: 作用或者优势会给客户带来的利益。 产品 F（属性） A（优势） B（益处） 货币 钱 买鱼 饱餐一顿 个贷 放款速度 快 早日提车 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受 FAB销售话术 上汽财务个贷FAB销售话术 目 录 FAB销售话术举例： Feature-Advantage-Benefit 上汽财务个贷产品常用话术 个贷———资金充裕———可用剩余的资金做投资，或选择更高档的车 放款速度———快———早日提到心仪的车 服务———优质———在购车环节省心省力 产品品种———丰富———根据您的收入结构选择更合适的贷款方式 上汽财务个贷FAB销售话术 根据不同的客户类型，AF均不相同： 1，公务员类（收入稳定的客户群体） 2，普通职业者（收入相对稳定的客户群体） 3，经商贸易类（收入不稳定的客户群体） 贷款购车——无需一次性大笔开销——花费低调，可以避嫌，假期可以用来旅游 贷款购车——合理负债，减轻支出压力——把剩余资金用来理财投资，平时应急 贷款购车——现金流充裕——节约现金流，用于生意投资，总是开新车，体现身份 上汽财务个贷FAB销售话术 根据不同产品类型，FAB的销售话术： 1，等额本金 2，等额本息 3，气球贷款 等额本金——利息少，月供递减——节省费用，后期资金充裕用来投资 等额本息——月供一致——方便您计算每月还款，费用固定，方便您投资理财安排 气球贷款——首付低、月供少、尾额灵活——