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加勒比湾CARIBBEAN GULF海洋文化 居住经典 ****代理有限公司 二OO三年十月十四日 前言 我们的观点 我们是联系客户与发展商的桥梁！所以我们最擅长的是沟通。 我们讲求的是效益，但我们在乎“三赢”。 加勒比湾前期营销回顾 一、加勒比湾的成功！ 喜人的销售业绩 根据初步统计: 从2003年3月——10月8日 总套数：269套 总面积：28364m2 总销售额 ： 15971.8万元 平均月销售量: 34套 目前加勒比湾的销售情况 鲜明的市场形象 强大的广告攻势形成一定市场知名度。 近5年的开发进程，聚集了相当人气，造就了相当成熟的社区。 成功导入“加勒比海热带风情”形象定位。 不惜成本的环境建设，树立了大型园林小区的形象。 我们需要思考的方面 广告投放的思考 频次：分布不均匀 内容：我们还有很多诉求卖点 1）配套设施 （小学、中学、幼儿园） 2）配套服务 小区巴士 3）项目优势 户型设计 社区活动 价格优惠 成熟社区 前期广告的投放与内容已达到一定的销售推广要求，但是广告的投放与内容分布比较平板，主要是以量取效，不是以量、质平衡进行部署。 现场形象包装 现场销售管理的思考 销售流程不够系统、完善 项目相关人员的专业素质培训缺乏 我们的市场推广策略 推的是什么货？ 我们推的是——全新望江单位 海 月 轩 总量有多少？ 总套数：174套。 总销售面积：18408.62M2。 怎么推？ 推广策略： 以全新的望江概念推出市场。 封旧货，主推新货。 三段式推盘，灵活操控。 以新带旧，消化旧货。 利用庞大的业主资源，推波助澜。 推广阶段划分 第一阶段：2003年10月20日——11月底 第二阶段：2003年11月30日——12月底 第三阶段： 2003年12月28日——明年初 第四阶段：2004年春节前 海月轩分段推出策略 给海月轩分段：三段式 低层：2-11层，共10层 中层：12-21层，共10层 高层：22-30层，共9层 为什么要分段？ 我们来看看以前 我们看出什么问题？ 曲线整体趋势表明： 加勒比湾各层段整体销售趋势是由低层往高层递减。 可见高层单位比较滞销。 这样有什么后果？ 后果一：销售不均，很难进行策略调控。 后果二：造成资金回笼慢，还有大部分的资金积压。 后果三：造成后期客户选择性减少，不利于销售。 什么原因造成的？ 原因之一：每次推货量划分过于简单。 加勒比湾前三栋的推广过程只是典型简单的两段式： 先推低层（2-15层） 后推高层（16-30层） 原因二：也许是定价有问题。 定价考虑的因素不细致。 前三栋最佳景观单位都是看花园及泳池景色，层差并不一定是越高越贵。 层差只是简单地分段。 原因之三：也许本区域客户群消费力较低，比较喜欢价格较低的单位。 原因之四：也许客户都认为望园景是低一点的好。 我们应该怎么办？ 首先我们采取三段式分段推广。 这样有什么好处？ 每阶段都有高、中、低的房子，面对的客户层面较广。 每阶段推出的量较少，容易造成抢购热销。 每个阶段的房子分布均匀，容易进行操控。 也许会有一点担心 每次推出的楼层不是客户的心意，不就造成客户的流失了吗？ 通过销售控制可以解决。 假如客户希望购买的楼层不在此次推广之列，销售人员可以根据判断客户的诚意度后询问销控，进行暗推。 或者让客户留下诚意金，作为预定。 其次我们在定价方面下细功夫了。 我们的定价原则 关于朝向差的考虑 影响朝向差的因素： 朝向系数：（由差到好）01、06、02、03、04、05 景观系数：（由差到好）03、04、02、01、05、06 采光系数：（由差到好）02、03、04、01、05、06 购买系数：（由差到好）01、02、03、06、04、05 加勒比湾各朝向销售情况 从以上曲线可以看出： 04、05、06单位比较畅销，分析其原因 主要是： 04单位与03单位相对而言，在价格差异不大的情况下，东南向比西南向更受欢迎； 05