如何运用马斯洛需求层次理论去选择终端的探讨.docVIP

一、如何运用马斯洛需求层次理论去选择终端的探讨 二、如何运用恩格尔系数去捕捉目标消费者的探讨 三、有趣的马斯洛需求层次理论 1、如何如何运用马斯洛需求层次理论去激励和管理员工 2、马斯洛理论在商业地产业种规划中的应用 3、马斯洛需求层次理论与营销战略 4、需求分析和激励原理 四、有趣的恩格尔系数 1、如何运用恩格尔系数去预测市场趋势及调整企业发展方向 2、公款中的“恩格尔系数” 因为无论是马斯洛需求层次理论还是恩格尔系数都是比较理论化和容易流于空泛的东西。我在以下的讲述中将结合具体的事例进行简单的分析。 一、如何运用马斯洛需求层次理论去选择终端的探讨 营销往往包括以下要素： N + 4P + 公关 + 政治 （该组合已可构成初级的资本运营） N：need（需求） 4P：产品、价格、渠道、促销 其中： 需求永远是第一位的！ 价格则往往是决定渠道（终端）的最关键因素。 我们在这就根据马斯洛的需求层次理论先分析需求。 我们在这就根据马斯洛的需求层次理论先分析需求。 第一层次：生理需求。包括维持生活所必需的衣、食、住、行等； 第二层次：安全需求。如生活有保障，不会失业，没有威胁人身安全的因素等； 第三层次：感情归属上的需求。如社交、爱、交往、友谊等；（很多人都将该层次需求称为“社交需求”，但个人觉得感情归属更接近该层次需求的目的，因此在这称为“感情归属需求”）。 第四层次：尊重和尊严需求。需要被尊重、尊敬，也需要自尊、地位和名誉等； 第五层次：自我实现需求。即要尽量发挥自己的能力，使自己的生活有意义，有抱负。 以上五个层次的需求，至少在前一层次的需求得到满足后，后一层次的需求才可能变为迫切的主导需求。 我们无论在刺激消费者时还是在激励员工时都应按层次去激励才可能获得良好效果。 比如，我有个化妆品产品系列，主要是针对美容院来销售而开发的。 那么美容院就是产品的销售终端，但是美容院却又是鱼龙混杂千差万别的！ 我们该如何去确定自身的产品到底选择什么样的美容院作为销售终端是比较明智的呢？ 以达到较少投入就可获取较大收入 美容院的分类： 1、新开店 （1）资金投入较小，经营者自身素质较差；一般看重眼前的回报，（即目光较为短浅）这类美容院无法做成大型美容院，因为无法给员工长远的发展前景规划 （2）资金投入较大，经营者自身素质较高，较为注重长期的利益回报，不贪图小便宜或者轻易地为眼前的蝇头小利而去损害长远利润，选择加盟品牌会考虑是否适合自己 如谈恋爱时不光是看对方漂亮，更多地会考虑是否适合自己的脾气、兴趣等 2、非新开店 （1）具备一定的经营条件和经营经验； （2）多会考虑合作方是否适合自己，能否帮助解决现实遇到的问题，能否帮助自己发展----考虑的问题大多是关于经营运作方面的问题。 说明： 现在选择美容院线渠道的化妆品品牌90%以上是以连锁加盟的形式推广市场的。 要让美容院选择加盟你的品牌，那么你就必须要有东西让美容院的经营者或投资者能够满足其需求。 美容院经营者/投资者开办、经营美容院的动机类型可大概分为以下三种： 追求利润（短期为主）； 将美容行业作为事业发展； 打发时间。（如部分富家子女、他人二奶等开办经营美容院就多出于这种目的） 那么该如何针对这些美容院经营者去满足其需求呢？ 美容院需求的满足： 1、优质老店的需求是最不容易满足的，因其需要的不仅仅是物质方面的，更多的是精神方面的，如对经营管理知识方面的需求； 2、素质较差的新开店的需求则最容易满足，因其往往只注重物质方面的需求，比如对进货折扣、产品配送的促销品数量、以及配赠的美容仪器等等。 那么作为一家期望长远发展的化妆品企业的话，针对以上各类型美容院，选择终端的重点将如何划分呢？ 目标终端的选择由重点到次要的顺序应为： 1、运作成功的老店；（此类为重点目标终端，因为具有成功运作经验的中大型美容院最容易取得新品牌运作的成功） 2、经营者自身素质较高，具备一定财力的新开店。； 3、运作不是太理想的老店；（长期竞争中能够存活下来，必定有其具有竞争力的某些方面） 4、经营者自身素质较差的新开店。 那么针对以上重点目标美容院，可以从以下方面对其说服和引导经营： 1、从事业发展的角度去迎合美容院的需求：比如将企业新颖的产品理念、品牌发展思路以及企业长远规划及发展计划进行较为全面的介绍，以让对方获得一种安全感及自我实现的欲望；并制订相关的比如加盟后对其定期或不定期的经营管理培训计划等 2、分析现实利润回报满足美容院的利润（现实物质需求）：对其分析该品牌加盟政策及配送（包括加盟配送和促销配送等）力度，分析客装产品的单品利润率及院装产品每次服务的成本费用（包括人工费、水电费、租金、税费等等费用的分摊）及净利润， 再辅以长期、中期、短期的促销规划和计划，以令其看到企业对市场推广的长远计划及近期即