快消品行业不同企业销售人员薪酬激励方案研究.docxVIP

。一一。 黜 。。。黼。艘。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 一。一 。。。。。。。。。。。。 。。。。。。。。。。。。固圜圜圃快消品行业不同企业销售人员薪酬激励方案研究王琴(上海白猫(集团)有限公司集团，上海200231)摘要：快消品行业作为实体经济的重要经济分支，对于 研究的视角，通过快消品行业中间不同企业销售人员的薪酬 促进实体经济发展和产业结构调整优化方面起着至关重要 激励方案对比分析，发现快消品行业销售人员薪酬激励的一 的作用。快消品行业与人们的生活戚戚相关，它在一定程度 般问题，并提出针对性的整改措施，为快消品同行对销售人 上决定了人们的生活水准，为提升了人们生活的舒适度和满 员的激励方案的改进起一定的借鉴作用，从而达成企业提升 意度发挥了重要作用。 销售业绩目标。本文采用理论联系实际，从快消品的销售人员的薪酬激 2．快消品口腔清洁品、化妆品和饮料企业销售人员激励 励作为切入点，选择了快消品行业中比较具有代表性的口腔 现状 清洁品(A公司)、化妆品(B公司)和食品饮料(C公司)三个笔者选择了快消品行业3家企业作为研究对象，通过3 不同的企业作为案例的研究实例，从公司概况、销售人员薪 家不同企业的销售人员的薪酬激励方案的对比，得出快消行 酬激励政策和措施，薪资的结构和构成标准角度出发，通过业中销售人员激励方案存在的相似问题，并提出快消行业销 比较研究，分析提炼，从而得出目前快消品行业销售人员薪售人员薪酬激励方案的改进措施。 酬激励方案中可能存在的普遍问题，对其产生原因进行分2．1口腔清洁品案例公司概况 析，且并针对其问题提出建议和对策，以期改变目前快消品 人员概况：口腔清洁品的案例公司是一家集技术研发、 公司中因薪酬激励不足带来的人员流失，绩效降低等问题。 市场运营、品牌销售为一体的国内中型规模的牙膏、牙刷、口本文研究成果希望为薪酬激励理论在企业的实际运用腔清洁剂生产制造企业，以下简称“A”公司。目前A公司现起到一定借鉴和参考作用，尤其是同类型的快消品企业或者 有从业人员600人，其中在岗职工314人，劳务派遣员工286 快消企业中新的分支类型起到借鉴和帮助作用。为快消企业 人。其中销售人员138人，占在岗职工总数的43．9％。其中 中降低销售人员离职率、改善其绩效及提高其对企业的忠诚KA渠道20人，具体构成：6位经理，12位主管，2位助理；批 度提供一定帮助。 发经销渠道105人，具体构成：7位区域经理，18位城市经 关键词：快消品；销售人员；薪酬激励研究理，55位KA主管，25位DSR；营销中心8人，具体构成：2位经理，5位专员，1位助理；电商营销人员5人，具体构成：1位1．研究背景和目标经理，4位客服。快速消费品(简称FMCG)是指使用寿命短，快速消费 销售人员薪酬构成：A公司销售人员的薪酬结构主要由 品。产品周转周期短；渠道短而宽；市场比较活跃，一般在人 “岗位工资+工龄工资+加班工资+年度绩效奖金+各类补 流量大设置户外广告、人群覆盖广的区域做户外广告牌，做贴+福利”构成。 产品形象广告宣传，在店内现场演示、促销、折价销售等活2．2化妆品案例公司概况 动。当前快消品企业存在着很多的困境，作为劳动密集型的人员概况：化妆品公司的案例选取一家拥有一定年生产 企业，这些年急速上升的最低工资标准，逐年上涨的社会保 能力的化妆品生产制造销售公司，以下简称“B，’公司。公司 险费，导致企业人力资源管理的矛盾日益突出，而人工成本 现有从业人员583人，其中销售人员400人，占在岗职工总 直接挤兑利润空间。根据太和顾问2013—2014中国薪酬有数的69％。其中商场柜面渠道：375人，具体构成：4位区域 关全国消费品市场薪酬情况显示2009—2011年，消费品行销售大总监，12位城市销售总监，18位营运经理，26位营运 业的薪酬增长速度远远高过CPI的增长，2009年9．2％， 主管，85位店长，95位店助，135位店员。电商营销人员：25 2010年9．3％，2011年达到11．6％，在这几年里，中国经济 人，具体构成：3位经理，23位客服。 刚从金融危机中复苏过来，且在直接劳动力群体上出现了销售人员薪酬构成：B公司销售人员薪酬结构主要由 “用工荒”现象，导致薪酬迅速上涨，而2012年10．1％和 “基本薪资+管理津贴+岗位津贴+工龄工资+奖金+福 2013年9．3％的增资水平在全行业来说也是一个不低的水 利”构成。 平。然而近几年快消品行业的销售人员流动频繁，高于全行2．3饮料行业案例公司概况 业销售类员工离职率18．7％左右的水平，这对快消品市场的人员概况：饮料行业本文选取了一家年生产能力几千万 长期稳定发展产生了较大的影响。基于行业内不同企业为 箱的饮料生产销售企业作为案例研究的对象，以下简称“