桥口区2011年二季度零售客户盈利水平分析.docVIP

PAGE PAGE 1 桥口区2010年二季度卷烟零售客户 盈利水平分析报告 根据《市公司零售客户盈利分析制度》要求，现对桥口区2011年二季度零售客户盈利水平分析如下： 一、总体情况 1、分析期间、对象: 本次分析对象为桥口区2842户零售客户2010年二季度卷烟盈利情况。 2、分析内容: 主要对桥口区零售客户按业态、客户类别、商圈、经营规模等四个维度，对客户盈利情况进行综合分析。 二、数据分析 总体情况分析 表1：桥口区卷烟零售客户毛利水平一览表 　 经营户数 总体盈利额 户均毛利 （户） （万元） （万元） 本期 2842 2672.95 0.9405 去年同期 2809 2466.5 0.8781 上季度 2723 3125.5 1.1478 2011年二季度桥口区卷烟零售客户共有2842户，比上季度增加了119户，实现总体盈利2672.95万元，户均毛利9405元。与上季度相比，户均毛利减少了2073元，减幅18.1%。 与去年同期相比，零售客户数增加了33户，户均毛利额增长了624元，增幅7.11%。 经分析，本季度我区客户户均盈利数据波动的原因是： （1）货源供应标准不同。按市局的货源供应政策，货源投放实行“总类供应标准”和“个性供应标准”的双轨调控制。二季度是平常月份，市公司执行的是“平常月份货源供应标准”，客户的个性供应标准由客户前三个月的月均供应量与季节指数相乘，动态计算得出，所以零售客户在平常月份的供应标准与春节所在月份的供应标准有较大区别。货源供应标准的改变，使得零售客户盈利水平环比下降了18.1%。 （2）高档烟投放量大幅减少。高档烟的投放数量与零售客户的盈利水平密切相关。二季度能给零售客户带来较高盈利的高档烟数量环比大幅减少。例如黄鹤楼（珍品），普通客户的供应量由春节期间的15条调整为平常月份的5-8条，能给客户带来高盈利的特殊品牌供应标准的降低，也是影响我区零售客户盈利水平环比下降的一个重要原因。 （3）适当放缓了增量速度。根据市场调研结果，我区目前正处在大面积拆迁阶段，汉正街片区的整体搬迁对我区卷烟销售有较大影响。为了消化一季度增量工作带来的客户库存压力，区局（营销部）从五月份起有意识地调减了总量和省外烟的投放量，与一季度相比累计调减总量452箱，减幅为5.24%，因而使得客户的户均毛利额环比大幅下降。 （4）卷烟消费结构同比提升。随着人民生活水平的不断提高，卷烟消费结构有了较快提升。今年二季度，我区低档烟销量同比减少了30.8%，消费结构的提升使我区零售客户盈利水平同比增长了7.11%。 客户业态盈利分析 表2：客户（分业态）毛利水平一览表 客户业态 毛利(万元) 户数 户均毛利(元) 合计 2672.95 2842 9405 便利店 144.85 101 14341 娱乐服务 45.34 30 15114 其他 46.55 27 17241 超市 126.03 34 37068 烟酒店 365.10 185 19735 食杂店 1945.09 2465 7891 2011年二季度，桥口区公司各业态客户总体盈利额、户均毛利情况如（表2）所示。在上述各业态客户中，超市类客户的户均毛利最高，以下依次分别为烟酒店、其它、娱乐服务、便利店、食杂店。 食杂店客户的数量占经营户总数的86.7%，但其获利能力却处于下游水平，是平均数的83.9%。与去年同期相比，户均毛利增长了13.9%。较快的增长幅度，表明食杂店客户的经营能力正在逐步得到提升，虽整体盈利水平明显较其他业态低，但随着该类型客户经营水平和货源供应策略的不断贴近市场，盈利水平仍将有所提升。 我区超市类客户34户，占总客户数的比例为1.2%，其户均获利是平均数的394%，这与其经营规模大、资金实力雄厚、信誉度高密不可分，但其在货源供应政策方面所占有的独特优势也是为其带来高盈利的重要原因。例如：在黄鹤楼（软、硬珍品）的供应策略上，超市类客户单次最高可订150条，月度不设上限；便利店客户单次最高10条，月度不超过150条；食杂店客户单次最高3条，月度不超过12条。货源方面的倾斜为超市类客户盈利水平的提升提供了保证。 超市类客户获利能力强自不必多述，但是烟酒店客户的户均毛利居然高出平均数209%，确实令人刮目相看。由此可见，就卷烟零售市场而言，资金、规模固然重要，而对于该类经营活动的专注、以及不懈的挖掘自身潜力、努力改善店面形象、提高服务质量和能力才是其关键。 便利店客户本季度户均获利14341元。该类客户在经营上营业时间较长，店面有一定的规模，同时在商品选择上具有便捷性，所以其盈利能力是食杂店的两倍以上。 娱乐服务、其它业态的客户分别为30户和27户，在我区客户总数中所占比例非常小，经营方式具有一定的特