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名仕龙城企划说明书 ——暨2009年前操盘思路详尽说明 重要内容提示 第一部分 前期（2009年11月份以前）销售工作总结 第二部分 已成交客户专项分析 第三部分 项目整体策划概述 第四部分 项目各阶段企划推广及销售执行 第五部分 2009年前操盘说明 第六部分 附件部分（销售说辞现稿及近期平面样稿） 第一部分 前期（2009年11月份以前）销售工作总结 A、关键词： 6月认购 销售公司更换 销售队伍整顿 万人长跑 进驻新售楼处 中秋灯谜会 项目开盘 签约回款 B、关键词描述： 6月认购：项目首次亮相，过程和结果都略带遗憾，直到9月份销售业绩不甚理想，给项目市场形象造成了一定消极影响。 销售公司更换：经多方协调后，2009年8月25日郑秋皓带领专案组进驻名仕龙城。 销售队伍整顿：经专案组调查研究后，迅速对销售队伍进行了激励和整顿，大幅度提高员工薪资待遇，强调了优胜劣汰的激励体系。 万人长跑：该次活动受到了市政府的高度重视，并成为滨州市喜迎全运会倒计时一个月政府唯一指定官方活动，为项目市场形象提升发挥了关键作用。 进驻新售楼处：直接提升了项目形象，与本案的市场定位相匹配。 中秋灯谜会：在长假期间吸引了部分市民的关注，并直接宣传了新售楼处的开放。 项目开盘：通过开盘的造势，来弱化前期市场影响，重新塑造项目形象。全新的售楼中心及面貌一新的销售队伍，给市场带来了一定的正面冲击。也为接下来的签约回款打下坚实基础。 签约回款：自2009年10月17日开盘以来，销售现场就进入了签约回款的高峰期，部分前期问题客户也在该阶段进行了消化解决。 C、销售数据总结 截止2009年11月10日，销售累计完成110套，期间退房处理5套，所以目前实际销售业绩为105套，销售金。其中， 蔚蓝机构：完成45套，销售金，成交均价2957.8元每平米。 唯物知足：完成48套，销售金，成交均价3041.59元每平米。 开发商销售：12套，4565384元。 截止2009年10月31日，销售现场共完成签约71组，其中资料齐备可进行贷款申请的有55组，财务校对已经完成。 特别说明 D、产品库存说明 截止2009年11月10日，销售现场实际库存房源112套（不包含5号楼），房源情况如下： 1号楼库存15套，其中开发商保留2套、封盘4套、对外8套。 2号楼库存14套，其中开发商保留1套、封盘4套、对外9套。 3号楼库存38套，其中现场封盘8套、对外30套。 4号楼库存45套，其中现场封盘14套、对外31套。 数据提供：名仕龙城专案组 第二部分 已成交客户专项分析 前言： 截止2009年10月26日，名仕龙城项目已销售过百，为使下阶段营销推广工作更具效率，现将已成交客户进行专业分析如下： 刨除开发商内部认购、关系户认购以及工程抵款等样本后，取得有效参考样本数量为83组，根据该样本库进行已购客户样本分析。 成交客户活动区域分析： 名仕龙城成交客户区域分布 区域分布 成交数量 比重（%） 东区 6 7.23% 西区 2 2.41% 老城区 65 78.31% 县城 4 4.82% 外地 6 7.23% 合计 83 100.00% 分析： 由上表得知，目前成交的客户主体仍是老城区区域客群，占总体的78.31%，而老城区以外客户群体总和仅为21.69%。 结论： 根据本案的高端定位，目前成交客群中郊县及东区比重明显偏低，尤其是郊县比重潜力巨大，预计整个项目运作下来后，其郊县客群比重应该达到15%以上。 本案下阶段营销可以重点加强对滨州郊县的工作力度，目前考虑在郊县人流密集处进行巡展。 东区以大型企业为主要结构，可以考虑进行团购小客群推广，争取3-5人的小团购形式认购。具体传播渠道可以通过厂工会、老客户及定向派单实现。 成交客户职业分布： 名士龙城成交客户职业分析 职业 成交数量 比重（%） 公务员 20 24.10% 职员职工 27 32.53% 私营业主 29 34.94% 高知分子 7 8.43% 合计 83 100.00% 分析： 由上表得知，目前名仕龙城成交客户的职业构成相对平均，几个主要职业比重排序分别为私营业主（34.94%）、职员职工（32.53%）、公务员（24.10%）、高知分子（8.43%），由此可见前期进入的成交客户仍处于一个不断变化的过程中，这一切都在说明一个现象，随着楼盘的不断建设、工程进度不断提升，伴随着高楼层高总价的房源不断去化，越来越多的高层次群体也在不断进入。前一百套成交客户中，私营业主群体虽然最大，但该部分客户的平均实力并不是很强，大多为中小规模生意人，家境也仅为殷实，更多的实力型私营业主尚未主力进入。 结论： 根据目前成交客户的职业构成，