农资零售商选择和推广农资品技巧解析.doc

目前农资行业终端市场竞争日趋激烈，几乎到了白热化状态。新的零售门店也层出不穷，逐年增加，几乎村村都有农资店或销售者。在这种情况下，受地域和信息等诸多因素限制的乡镇级和村级农资终端经销商更是备感困惑，彷徨失措。那么，终端零售商从哪些方面着手，才能在激烈的市场竞争中获得自己满意的销售效果呢？　　千村植保作为全国农资连锁流通品牌的优秀典范之一，其在品牌创建的过程中，对农资零售商如何做好农资产品的销售方面，独具自身的经验。下面，笔者将结合自身在工作中的实践经历，从产品的选择和创新销售方式两个方面抛砖引玉，来共同思考和创新农资产品的销售，望能为同行奉上可以借鉴之处。　　为选好产品先学专业知识　　当前在我国农资市场，农药厂家及产品品种数量之多让经销商眼花缭乱，加上一些粗制烂选及假冒伪劣产品充斥市场让终端经销商更加茫然，不知所从。受地域和信息等诸多因素制约，在产品选择上终端经销商鉴别能力有限，很多时候较为盲从，过于轻信厂家或上级经销商的一面之词。往往不做调查研究就选择了产品，有些根本就不选择产品，上线经销商送什么卖什么，结果大多是听天由命。好的产品自然是双赢，坏的产品造成滞销不说，还耗时费力且不赚钱。那么在产品选择上，终端零售商该从哪些方面入手呢？　　第一，了解最基本的专业知识。最基本的专业知识包括农药的分类和使用方法，当地区域种植结构及农作物病虫害发生规律与防治方法等。　　首先，终端零售商了解一些最基本的农药分类知识，不仅可提升产品鉴别能力也有助产品销售。他们可在销售中为农民讲解具体的产品使用方法和注意事项等。这样无形中就能增加农民朋友对零售商的信服感，从而推动其产品销售。　　其次，不同地区的区域种植结构大都是固定的，即使变化也是小部分的变化。所以，零售商有必要了解当地种植结构，并据此因地制宜进行有效的产品选择，从而避免一些不必要的或是无谓的损失。　　最后，零售商还应了解一些基本的病虫害发生规律及防治方法。这样农民拿着生病的庄稼来买药，他们才能望、闻、问、切，把好脉，看好病，配好药，真正给农民一个切实可行的解决方案，为农民解决问题。久而久之，就能得到农民的完全信任，长此以往该零售商的产品想卖不出去、卖不好都是难事。　　第二，关注行业及产品动态，及时进行知识充电。除了一些专业知识外，终端零售商还应积极关注行业动态，多看多了解行业及产品的动态情况，这样才能有比别人高的产品鉴别能力。知道哪些产品好卖，哪些产品适合自己的市场，哪些产品在自己的市场上没有潜力，哪些产品是高科技产品，是大厂家好品牌的产品，哪些是伪劣产品等。从而在选择产品时具有一双慧眼，避免不利的状况发生。　　此外，终端零售商还要不断进行知识充电，以长久立于不败之地。试想，你的产品卖火了，赚了钱，不可避免就会有人模仿你的销售方法瓜分市场，这样你的产品自然就会有所下降。此时怎样才能保持你的地位不被撼动?答案恐怕只有一个，那就是再出奇招。那什么才是所谓的奇招呢？其实很简单，知道别人不知道的知识，在多学多看的同时，另辟新路，开拓创新，走在众人的前面，做引领他们前行的路标，使自己永远成为他们模仿的对象，而不是总跟在别的同行后面寸步不离，模仿别人。　　第三，了解供货方的产品情况。供货方包括厂家和为自己供货的上线经销商，终端零售商不仅要对供货方的经营状况、企业实力、品牌信誉、售后服务等进行全方面的了解，还要对他们有哪些产品，有多少产品，哪些产品好卖，哪些产品不好卖以及哪些产品是新产品等心结问题有所了解，这样选择产品才会心中有数。　　同时，终端零售商还要结合市场对产品进行分类，了解哪些是大企业的产品有可售度，深受农民的欢迎；哪些是小企业的产品，尽管当前市场占有率不高，但是利润高而且具有市场发展潜力的产品；哪些产品是高毒产品，被禁后有哪些产品代替，这些替代品又有哪些厂家生产等，从而有方向有目的的去选择产品，赚取最大的利润。　　第四，了解需求方即农民的需求。终端零售商在具备一些专业知识和了解供货方产品情况后，接下来还有一个不可忽视的工作，就是有必要全面了解当地市场消费者即农民的需求心理、用药习惯、变化及当地病虫草害的发生状况等。　　在农药使用过程中，受抗性发生及病虫害发生规律变化等因素制约，农民用药习惯随之发生变化，如蚜虫防治。由于我国农民用药长期缺乏科学性，导致氧化乐果等产品抗性发生较快，农民在产品选择上需求不断变化。此外，当前农民用药器械，作物病虫害发生特点等也有了一些变化，对于这些变化终端零售商要了然于胸，只有这样，才能为农民提供真正符合需求的农药知识。　　第五，产品销售双驱动。选择好产品后，接下来的工作就是产品的推广销售了。那么怎样才能把产品推广出去，让农民认可和接受，从而将产品卖的最好最快呢？一句话，保持良好的心态。　　农药产品是一种特殊