10-接近技巧.pptVIP

一、接近的目的 三、接近的方法 讨教法 开门见山法 看望法 休闲活动接近法 市场访问 社区宣传 四、接近的要领 寒暄——拉近距离 赞美——赢得好感 提问——探求购买点，引导客户思考 倾听——认真聆听，发现客户需求 赢得客户的好感 你的机会就多了许多 五、赞美艺术 ——赞美的方法 用微笑感染对方 具体的描述 真 诚 别出心裁 意想不到之处 养成赞美的习惯 你的发型很突出 你的笑容很甜 你的衣服很有品味 五、赞美艺术 ——赞美的技巧 要学会观察、微笑、善于把握时机 赞美要自然、得体 投其所好，赞美要贯穿始终 赞美要真诚、用心说话 ——赞 美 的 忌 讳 —心理的准备 接近的目的就是成功的推销自己,并不是推销产品！ 　　 * 推销流程图 3 开拓准保 户 接 近技巧 商品 说明 推 销效 用 售后服务 拒绝 处理 促成 游戏：角色扮演 警察、小偷、银行家、镇长 4 客户会不会购买， 在初次见面的三十秒内 就已决定。 5 6 取得客户的信赖; 收集客户的资料; 寻找客户的购买点. 二、如何建立良好的第一印象 微 笑 服 装 仪 容 握 手 ? 递 交 名 片 倾 听 ? 行 为 举 止 7 8 9 10 11 五、赞美艺术 ——赞美的方法 12 赞美无诚意，背诵赞美话术 夸大其词 抓住别人的缺点进行赞美， 适得其反 13 五、赞美艺术 赞 美 是通往全球的通行证 14 15 六、接近前准备 ——心理的准备 ——物质的准备 ——电话约访 16 信心：自我推销 先卖给自己 （我自己相信吗？） 再卖给客户 平常心： 17 名 片 笔、计算器 多媒体资料 身 份 证 投 保 单 理赔资料 代理人证书 收 据 公司简介 个人材料 促成工具 展示材料 ———物质的准备 ——电话约访 电话约访的目的： ? 争取与客户见面的机会 ? 与客户确定见面的时间、地点 18 七、客户需求分析 1、 教育费用 2、 养老费用 3、 医疗费用 4、 保全财产 19 20 结 论： *