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如何开拓缘故市场如何开拓缘故市场
* 上海分公司培训部 第三章 课程大纲 一、导言 何谓缘故市场 经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式 二、缘故市场的应对 三、如何开口谈保险 四、课程总结 上海分公司培训部 课程目的 改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险 上海分公司培训部 推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强 缘故客户与其他客户之区别 上海分公司培训部 经营缘故客户的态度及方式 上海分公司培训部 你遇到的最大障碍? 害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 (你还有其他答案吗?) 上海分公司培训部 没保障的客户:保险理念强的先促成;保险观念差 的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销,绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。 缘故客户的经营方式为:全面拜访 上海分公司培训部 调整心态:客户不投保也算练习一次 昭告天下三次,坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 经营缘故市场的内容 (请学员补充其他内容) 上海分公司培训部 找出客户拒绝的原因 客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你 (请学员补充其他原因) 上海分公司培训部 客户转移话题 “你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作” 转移话题时客户的心理背景是: 他是在帮你,而不是拒绝你 上海分公司培训部 * * * * *
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