企业大客户销售经理训练课程-顾问式销售V2.1(内训).pdf

顾问式销售 Selling as a doctor 1 讲师介绍 • 叶金章 • 浙江大学MBA • 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 • 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 • 实战型顾问式销售专家 • 最擅长的领域 商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 2 Stay hungry, stay foolish 3 营销的本质是什么？ 4 需求的本质是什么？ 5 世界上最好的连锁模式是什么？ 6 课程背景 背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：新形势下销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建 7 课程背景 背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建 8 传统销售模式在新环境下的挑战1 客户价值模式：促销推销合作双赢价值创造 共享资源创造新价值：连锁店和运 营商的合作 9 传统销售模式在新环境下的挑战2 客户需求模式：产品采购商整体解决方案需求 电子商务的本质 10 传统销售模式在新环境下的挑战3 复杂需求模式：现实需求隐性需求创造新需求 肉眼看得到的，都没有机会了！ 11 课程背景 背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：新形势下销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建 12 课程背景 技术能力——成为行业专家 人际能力——走进客户的心 概念能力——重新构筑价值 洞察能力——把握潜在机遇 13 课程背景 背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建 14 职业销售经理知识体系构建 顾问式销售 领导力 组织行为学 行业知识 市场营销学 消费心理学 自我激励 有效沟通技巧 时间管理 15 职业销售经理知识体系构建 误区：销售人员都是“万金油”？ 16 挑战鼓掌 17 能力是可以通过训练获得的！ 但是，方法很重要 18 课程定位