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汽车美容店顾客心理分析 一、需求分析 （2）求安全：多数驾驶者并不完全了解汽车状况，害怕在行车过程中因为保养不当而带来人身安全的危害，他们到美容店的目的就是希望能够通过保养及时的预防这些灾难的发生。所以接待人员一定要善于发掘车辆中存在的一些安全隐患，善意提醒，使车主能够做到及时的预防。 （3）求质量：每个人对质量的要求不一样，而且不同的车主需求也不同，但是所有车主都希望美容店的项目能够真正的解决车辆存在的问题，因此美容店的项目选择种类一定要丰富，而且效果明显。 ?求价格：等于他们花钱无所顾忌，讲，他们希望良好的气氛、优质的服务、合理的价格，会让感到物有所值。 （6）求尊重：顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求。出热情和友善，听其吩咐，对其关心，礼貌周到。 （8）求气氛：许多 （9）从众心理消费上的从众心理，是人们普遍存在的。从心理学角度分析，多数人愿意干的事准没错跟着走就成了他们的自觉选择。。 （11）求新立异：这是一种追求流行的心理，其核心是时和行 （12）攀比心理：有个别车主喜欢攀比，看到身边的亲戚朋友或者客户的车保养的比较好，看起来更漂亮，为了显示自己的地位、身份和威望，会希望自己比对方的车保养的更好。 二、车主类型分析： 1、按车主性别分： （1）车主类型：男性顾客 消费心理：1）理智性消费，注重车子性能，多介绍美容项目的实际功能。 2）非常果断性，一旦认同，会立刻决定。 3）选择项目以功能为目的，不太考虑价格； 4）怕麻烦，套餐式介绍，将关联项目一次讲清楚。 5）怕啰嗦，不喜欢接待人员喋喋不休的介绍。 接待方法：介绍要言简意赅，以功能性介绍为主，客户犹疑时，讲清楚即可，忌纠缠、忌多言多语，可采用沉默成交的方式。 （2）车主类型：女性顾客 消费心理：1）消费具有冲动性和灵活性，比较感性； 2）在汽车美容过程中更注重外观是否漂亮，对汽车性能的要求比较低； 3）喜欢消费，以消费为乐，有安全感。 4）消费心理不稳定，容易受到外界因素的影响； 5）精打细算，喜欢优惠活动、促销打折等。 6）喜欢赞美，多数希望能够得到别人的认同。 推销方法：接待过程中要对她和车子都多加赞美，主要向她介绍项目可以使她的车子变的多美观，同时多向其介绍目前店里正在做的活动，暗示其不要错过良好时机。 2、按车主年龄分： （1）车主类型：20~28岁车主 消费心理：1）追求时尚和新颖，喜欢标新立异； 2）消费具有冲动性，容易受到广告影响； 3）善于表现自我，注重感情； 4）是新项目的第一批体验者。 接待方法：新项目要及时推荐，介绍时不要反复介绍要注意接待速度宣传注意激发购买情感 （2）车主类型：28~40岁车主 消费心理：1）一般事业成功，非常自信； 2）多属于理智型消费，对汽车的性能有一定的了解； 3）注重安全，重视汽车养护，有自己独特的保养心得； 4）注意身体健康，有家庭观念。 接待类型：介绍时侧重性能和特点，突出实用性便利性培养感情，发展 （3）车主类型：40岁以上的车主 消费心理：1）不容易接受新事物，对车辆的保养观念一般，对新项目常持怀疑态度； 2）消费惯性强，习惯固定的美容项目，不易受广告影响； 3）比较注重美容项目的实用性； 4）非常具有理智，善于分析项目的利弊； 5）比较在意接待人员的态度，希望到好的服务。 接待方法：介绍项目的时候要提高声音，语速不可过快，耐心的讲解项目的优劣点，对待提问要详细讲解，不能烦躁，要尊重其观点，乐于向其请示，表现出虚心学习的态度。 3、按车主职业类别分： （1）车主类型：企业主： 消费心理：1）资金雄厚，不在乎价格，更在乎价值； 2）习惯独立思考，不喜欢被干扰； 3）比较强势，决定后不喜欢被人否定； 4）时间观念强，不喜欢浪费时间。 接待方法：推荐高价格和高价值的护理项目，在交谈的过程中，倾听为主，少说话但多提问，多赞同其观点，鼓励其多做决定，要时刻让他觉得有权威。 （2）车主类型：公务员 消费心理：1）习惯被尊重，对服务水平要求高； 2）不喜欢张扬，比较低调； 3）时间比较自由和充裕，有充足的时间做项目服务； 4）经济比较稳定和宽裕。 接待方法：可以向其详细的介绍店里所做的项目，并对项目进行详细介绍，仔细回答他的提问，并给出详细的保养方案。 （3）车主类型：企业高管 消费心理：1）决定之前，喜欢深思熟虑，不轻易做决策； 2）时间比较少，容易受广告影响； 3）注重项目的实际效果。 接待方法：推荐店里的主打项目和特色项目，介绍时候尽可能简洁但突出重点。 4、按车主性格类型分： （1）车主类型：理智型 消费心理：1）购买决定以为依据 2）喜欢收集有关信息，独立思考，不愿别人介入 3）善于比较挑选，不急于作决定 4）购买过程中不动声色