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第三章 渠道管理岗位第一节 渠道经理一、关键业绩指标职责概述在销售总监的领导下，具体负责产品销售渠道的规划、建设与拓展工作，通过向渠道成员提供支持并对其进行有效控制，从而达到提升销售业绩的目的主要工作1. 参与企业营销战略的制定及修改工作，并负责对渠道管理部分提出可行性意见2. 负责制定渠道政策，完成渠道销售目标3. 全面负责本企业渠道拓展及建设工作，并对渠道网络进行有效的管理和控制4. 负责制定渠道支持政策，并组织相关人员做好渠道服务支持工作5. 负责制定渠道激励政策，并采取有效措施激励渠道成员6. 负责对渠道内部的重要客户进行开拓、沟通与管理，并指导合作方案的制定7. 负责及时接受反馈，针对具体问题提出解决方案并为问题的解决提供各种所需要的支持8. 负责渠道内成员（包括代理商、经销商等）的培训及市场协助工作9. 完成上级领导临时交办的工作关键业绩指标1. 渠道拓展计划完成率2. 渠道销售计划完成率3. 新增渠道成员数量4. 新产品当月渠道铺货率5. 渠道销售回款率6. 渠道成员满意度任职资格要求1. 学历 大学本科以上，具有市场营销、产品管理、渠道管理专业知识2. 工作经验 五年以上渠道管理工作经验3. 能力要求 具备较强的创新能力、沟通能力、策划能力、市场拓展能力、团队建设能力等二、胜任素质模型为胜任渠道经理岗位的要求，顺利、高效地完成上述各项工作，渠道经理应具备的胜任素质模型如图3-1 所示。三、考核指标设计渠道经理的主要工作是负责本企业产品销售渠道的规划、建设与拓展事宜，对其考核的考核指标可以从以下四个方面进行设计，如表1-3 所示。表1-3 渠道经理考核指标设计表被考核者考 核 者部 门职 位考核期限考核日期关键业绩指标权重绩效目标考核得分指标得分加权得分财务类渠道拓展费用控制5%考核期内渠道拓展费用控制在___万元以下销售费用控制5%考核期内销售费用控制在___万元以下运营类渠道总销售额15%考核期内实现总销售额___万元以上渠道销售计划完成率15%考核期内渠道销售计划完成率在___%以上渠道拓展计划完成率10%考核期内渠道拓展计划完成率在___%以上新产品当月渠道铺货率10%考核期内新产品当月渠道铺货率在___%实际回款率10%考核期内实际回收款达到___%以上客户类渠道成员满意度5%考核期内渠道成员满意度在___分以上客户满意度5%考核期内客户满意度在___分以上客户投诉发生次数5%考核期内客户投诉发生次数在___次以下学习发展类代理商培训计划完成率5%考核期内代理商培训计划完成率在___％以上培训计划完成率5%考核期内培训计划完成率在___%以上员工培训目标达成率5%所属员工培训目标达成率在___%以上合计被考核者考核者复核者签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：四、绩效考核细则下面是某企业渠道经理绩效考核细则，供读者参考。文本名称渠道经理绩效考核细则受控状态编 号 甲方：销售总监 乙方：渠道经理甲方现聘任乙方担任公司渠道部经理职务，根据企业年度经营目标，经双方充分协商，特制定本目标责任书。 一、考核期限 _______年_____月_____至________年____月____日 二、双方的权利和义务 1. 甲方拥有对乙方的监督考核权，并负有指导、协助乙方开展必要工作的责任。 2. 乙方负责所在部门的一切日常事务，要求保质、保量地完成企业规定的相应工作，在工作上服从甲方的安排。 三、薪酬标准 1. 乙方年薪为___万元人民币（乙方年薪 = 固定薪酬x 65% +浮动薪酬x35%）。 2. 每月固定发放薪水___元人民币；每月浮动部分为___~___元人民币，根据月度考核指标得分确定发放额度，并于当月发放。 3. 绩效奖励，每半年根据半年考核的常规考核指标表对渠道经理进行考核，根据考核结果发放绩效奖励，奖励额度为___~___元人民币 四、工作目标与考核（一）考核指标对渠道经理的考核常设以下考核指标，具体如下表所示。渠道经理的常规考核指标表考核指标权重分值计划目标实际目标定量指标渠道拓展计划完成率渠道总销售额新产品当月渠道铺货率渠道库存量控制实际回款率新增渠道成员数量定性指标渠道规范化管理情况渠道成员积极性（续表） （二）年度重点任务目标及考核 1. 按期完成渠道销售任务。渠道总销售额每少___万元，扣罚奖金___%；渠道总销售额每超出___万元，加发奖金___%。 2. 新产品的渠道铺户目标达成情况。新产品当月渠道铺户率与计划目标值___%相比，每差___%扣罚奖金___%。 3. 新开拓的渠道成员。渠道成员新增数量与计划目标值___家相比，每差一家，扣发奖金___% 4. 渠道规划管理情况。渠道内无重大违规事件发生，每发生一起扣罚奖金___%。 （三）工作能力考核 对渠道经理工作能力的考核，可依